Continuăm seria interviurilor cu liderii din sectorul de fructe și legume pentru a evidenția dinamica acestei categorii, dar și provocările și soluțiile adoptate de companii. Într-un dialog cu Adrian Racoviță, antreprenorul care a dezvoltat mai multe linii de business în sectorul de fructe și legume, am creionat particularitățile sezonului actual de producție și vânzare, dar și abordarea corectă pentru a naviga într-un context de piață cel puțin provocator. În opinia acestuia, 2025, dar și 2026, necesită o atenție sporită din partea tuturor jucătorilor din piață care vor trebui să pună în slujba clietului final toată experiența managerială acumulată.
Care au fost provocările acestui an, cum ați navigat printre ele și cu ce rezultate estimați să încheiați 2025?
În prima parte a anului, rezultatele noastre au rămas pe un trend ascendent, nu am resimțit o scădere a vânzărilor. Ultima analiză internă realizată la sfârșitul lunii septembrie ne arată, prin comparație cu aceeași perioadă a anului trecut, o creștere a vânzărilor în volum de 2,5% și a cifrei de afaceri de 12,5%. În luna august în schimb, am sesizat și noi o ușoară tendință de scădere a pieței, dar și obiceiurile consumatorilor români s-au tot schimbat în sezonul de vară. Tot mai mulți români aleg să își petreacă perioada concediilor în străinătate – Grecia, Bulgaria, Turcia, Spania-, iar cei care au rămas în țară nu pot asigura același nivel de consum.
Apoi, la debutul toamnei, trendul a continuat, oamenii sunt ușor rezervați, sunt mai cumpătați, încearcând să gestioneze cât mai bine tot ceea ce înseamnă coșul săptămânal. Am observat, de asemenea, că traficul în magazine a mai scăzut dacă ne raportăm la aceeași perioadă a anului trecut.
În general, aceștia sunt factorii care ne determină să credem că și noi, în calitate de furnizor de fructe și legume, trebuie să abordăm lucrurile cu o oarecare prudență în perioada următoare. Din punctul meu de vedere, prudență înseamnă o atenție sporită. Este perioada în care trebuie să ne folosim de experiența acumulată și de tot ceea ce înseamnă dezvoltare menagerială bazată pe experiența de care dispunem. Să facem lucrurile mai bine și mai atent, cu focus pe creșterea performanței operaționale. În acest fel, sunt convins că vom reuși să înregistrăm rezultate pozitive, respectiv o creștere a business-ului, în comparație cu anul trecut.
Ce semnale au venit din partea partenerilor de business, fie comercianți online, fie offline?
Încercăm să stăm foarte aproape de clienții noștri, să venim în întâmpinarea lor cu tot felul de propuneri și oferte care să ajute la creșterea traficului în magazine și la un rulaj bun penru produsele noastre.
În interiorul companiei, am încercat să facem un control și mai strict al calității și un service level mult mai bun către clienți pentru că, așa cum spuneam, detaliile și aceste fine optimizări vor conta mult. Fiecare procent devine mult mai important.
În oglindă, sunt convins că în ultimele 2-3 luni, fiecare dintre clienții noștri și-a măsurat performanța și a conturat un action plan pentru sfârșitul anului curent, în așa fel încât să aibă o strategie foarte clară de a-și menține gama de produse, volumele, traficul în magazine ș.a. Există un apetit crescut, din toamnă, pentru promoții, ceea ce mă face să cred că ofertele promo sunt o parte din acest plan de actiune. Partenerii din retail își doresc să promoveze categoria mai mult și mai bine, să fie cei mai competitivi din piață. Când asta se întâmplă la o scară largă, rezultatele nu vor întârzia să apară.
Vă propun să analizăm, pe rând, liniile dvs de business și aș începe cu produsele cultivate în România. Cum a arătat sezonul agricol actual, în categoriile în care sunteți prezenți?
Da, aș începe cu sezonul de sâmburoase, unde am avut poate cel mai slab sezon de producție din ultimii ani. Totuși, știm că agricultura are riscurile ei și un an prost nu trebuie să ne sperie. Sâmburoasele, cu precădere cireșele, reprezintă o componentă a businessului pe care o vom dezvolta destul de accelerat în perioada următoare. Chiar în lunile următoare avem în plan să plantăm alte 20 de hectare de cireș, măr și prun în aceeași zonă cu livezile curente pe care le avem, respectiv în Afumați.
Și în privința culturilor de pepeni și dovleci am avut provocări destul de mari. În primăvară a fost un sezon destul de ploios. După ce am trecut peste acea perioadă, vremea s-a răcit accentuat, iar sezonul a fost ușor decalat (cu 10-14 zile). Într-un final, am pornit livrările, am început destul de bine, apoi au urmat câteva săptămâni de căldură toridă, fenomen ce a afectat într-un fel sau altul calitatea și cantitatea recoltei. Gestionăm situația destul de profesionist, în sensul în care punem culturile de pepeni în trepte. Chiar și așa, am ajuns în perioada toridă în care treptele doi și patru s-au copt în același timp. Sunt convins că același lucru s-a întâmplat și la ceilalți producători de pepeni, ceea ce a însemnat o aglomerare și o presiune foarte mare pe desfacere, iar pentru unii pârghia cea mai importantă este prețul. Până la urmă, partenerii noștri au marjat pe acest lucru și, într-un final, cum am concluzionat, sezonul a fost unul mediocru. Vom trage concluziile, vom analiza și vom vedea ce este de îmbunătățit pentru sezonul următor. Aș vrea să punctez faptul că acest proiect – Cooperativa Agricolă Bostănăria – are o iestorie de doar patru ani pe piață, timp în care creșterile au fost consistente de la un an la altul.
Ce trenduri ați resimțit pentru restul categoriilor de fructe și legume din portofoliul Microfruits?
Aș putea spune că nu avem o categorie de produse care să se fi evidențiat în mod deosebit în acest an. Ca model de business, urmărim toate categorii de produse, le consolidăm în egală măsură și avem un management intern bun, astfel încât să ne dăm seama de trend și să acționăm în consecință pentru a rămâne în liniile de business pe care ni le-am propus.
Creșterea pe categorii a fost constantă. Dacă discutăm de bio, la fel avem creștere de unul-două procente; la fel și la fructele de pădure și putem continua cu exemple din mai toate categoriile de fructe ambalate. Există o tendință de creștere ceva mai accelerată în zona produselor exotice, care a început în 2024 și care se menține. Aici aș aminti fructul dragonului, cocos de băut și în general exotice premium.
Am observat în piață o tendință a retailerilor de a înlocui produsele de origine Turcia cu alte produse de alte origini. Cum ați resimțit acest fenomen?
Există o serie de temeri, unele dintre ele justificate, altele nu. În același timp, trebuie să ne raportăm la alternativele pe care le avem, care din punctul meu de vedere sunt limitate. Cu un autocontrol bun al nivelului de pesticide, se pot rezolva problemele de încredere. Trebuie să ținem cont de faptul că investițiile în zona agricolă din Turcia au fost semnificativ ridicate în comparație cu alte țări unde, pe zona de legume cel puțin, cum ar fi Spania, calitatea produselor a lăsat de dorit. Și aici este o discuție mult mai amplă. Trebuie să ținem cont de faptul că Spania, ca și alte țări de origine cum ar fi Maroc, Senegal, se confruntă cu o lipsă din ce în ce mai acută de apă.
În categoria de produse ready to eat, ready to drink se menține trendul de creștere din anii trecuți? Ce alte direcții noi de dezvoltare mai aveți?
Da, cu siguranță, partea de ready to eat, sucurile, limonadele, smoothie-urile reprezintă linia de business cu dezvoltarea cea mai accelerată, în ultimii ani. Este și o creștere naturală pentru că nu am ajuns la maturitate în ceea ce privește businessul acesta, ne dezvoltăm în continuare.
În momentul de față suntem pregătiți din toate punctele de vedere să lansăm sucul de mere nepasteurizat, o noutate la nivel de retail modern. Pe piață există o multitudine de producători de suc de mere, dar toate produsele sunt pasteurozate.
O direcție nouă de dezvolare la care lucrăm de circa un an și jumătate este demararea construcției unei fabrici noi în care vom realiza atât produsele ready to eat – ready to cook, sucurile proaspăt stoarse, limonadele cât și legume procesate. Sperăm ca începând cu 1 ianuarie 2026 să implementăm acest proiect, vom intra în faza de construcție a unui depozit de 30.000 mp, în județul Prahova, care înglobează cam toate activitățile curente. Dacă discutăm de zona de depozitare, vom avea o capacitate de 10.000 de paleți. Pe partea de producție sucuri și ready to eat vom automatiza mare parte din procesele pe care le avem în prezent și vom crește capacitatea de producție de aproximativ cinci ori, dar vom deschide și noi linii de business, cum ar fi cea a produselor congelate, a gemurilor și conservelor. Și pentru acestea din urmă, nu ne abatem de la principiile noastre de bază: fară zahăr adăugat, fară pasteurizare.
Revenind la activitatea de bază a Microfruits, cum vedeți pe termen scurt și mediu viitorul companiilor de trade, ce schimbări ar putea interveni în modelul dvs de business ținând cont de apetitul clienților pentru produsul local de pildă?
Așa cum ați văzut, noi am adoptat deja o serie de decizii strategice prin deschiderea unor noi linii de business care să ne ofere și mai multă dinamică și relevanță pe termen mediu și lung. Am susținut întotdeauna și continuăm să susținem produsele românești, iar aici avem în permanență dezvoltări noi, atât ca sortiment cât și cantitativ pe ce există deja. Vom continua să facem asocieri pentru că liniile de business pe care le avem ne spun că trebuie să aducem alături de noi foarte mulți producători din zona de mere, cireșe, vișine și așa mai departe, astfel încât, tot ceea ce vindem ca produs proaspăt sau tot ceea ce procesăm și congelăm să provină din producția autohtonă. Practic, producători se pot concentra pe producție și își pot aduce marfa la depozitul nostru, unde noi putem să o sortăm opticși să o vindem în stare proaspătă sau procesată.
Activitatea de trading va continua și se va dezvolta și ea pentru că trebuie să fim conștienți că nu avem producție în Romania de portocale, lămâi, ananas, fructe exotice, iar piața este una dinamică, consumatorii doresc să experiemneteze produse noi.
Concluionând, dinamica business-ului unui trader va fi influențată de capacitatea de adaptare rapidă la obiceiurile de consum și la nevoile clienților, diversificarea liniilor de business, promovarea produsului romînesc și în general agilitatea deciziilor în contexte mai dificile de piață.
