Mădălina Giurescu, Cooperativa Bio Cătina: Plan de investiții de 3 milioane de euro în tehnologie și promovare, și cifră de afaceri estimată la 7 – 10 milioane de euro în următorii trei ani

Cooperativa Agricolă Bio Cătina a reușit să crească de la cinci membri fondatori în 2016 la 15 membri cooperatori, în prezent. Cu o extindere spectaculoasă a suprafeței de cătină cultivate, de la 11 hectare la 250 de hectare, cooperativa generează anual o cifră de afaceri de 500.000 de euro. De la sucuri și nectaruri până la produse uscate și băuturi energizante, Bio Cătina explorează continuu inovația și se adaptează cerințelor pieței. Având în plan investiții de aproximativ 3 milioane de euro în tehnologie și promovare, Mădălina Giurescu, președinta Cooperativei Bio Cătina, estimează că în următorii trei ani cifra de afaceri va crește semnificativ, urmând să atingă între 7 și 10 milioane de euro.

Care au fost etapele de dezvoltare a Cooperativei Agricole Bio Cătina și unde vă aflați astăzi?

Cooperativa a pornit de la o idee, în 2014, după care, în septembrie 2016, am făcut actele pentru cinci membri cooperatori (minimumul legal). Suntem o cooperativă atipică, foarte nișată – activăm pe piața agriculturii ecologice, ea însăși o nișă, și, mai mult, producem cătină, care este ultra-nișă. Încet-încet, am crescut și astăzi suntem în total 15 membri cooperatori. Formăm o cooperativă mică, cu membri entuziaști.

Care a fost ideea de la care ați pornit?

În 2014, eu și fratele meu am fost la Nürnberg, la Biofach, care este cel mai mare târg de agricultură ecologică din lume, și acolo am văzut că în lumea aceasta mare, fermierii funcționează în forme asociative, fie că sunt asociații sau organizații, fie cooperative. Nimeni nu lucrează singur și nu se bate cu pumnul în piept că „se duce singur să se lupte, în lume”. Fermierii se asociază, și atunci unde-s mulți, puterea crește.

Ne-am întors acasă și am zis că trebuie să facem și noi o asociere a cătiniștilor, să avem și noi putere să putem negocia, să vindem către clienții mari. Eu și fratele meu, Ionuț Giurescu, aveam ferma noastră de 11 hectare de cătină certificată ecologic, dar când vorbim de 250 de hectare, cât avem acum, în cooperativă, devii o forță – ai putere să negociezi cu marii clienți, ai putere să vinzi cu TIR-ul, ai puterea să accesezi fonduri europene.

Pentru noi, Cooperativa a fost și este cheia succesului. Dacă nu înființam Cooperativa, cu siguranță nu ajungeam la nivelul de dezvoltare internațional la care ne aflăm acum. – Mădălina Giurescu, președinta Cooperativei Bio Cătina

Unde sunt situate plantațiile, cu ce participație au venit fermierii? Cum ați reușit să îi cooptați pe acești membri, ca să vă puteți extinde suprafața?

Avem plantații în toată România: în Moldova, în Brașov (la Codlea), în Dâmbovița, în Argeș, în Dobrogea. Fermele au dimensiuni diferite: avem un fermier care este persoană fizică autorizată și are 5 hectare. Avem fermieri mici, care au 1 hectar, dar avem și cultivatori mari, care dețin 16-20 de hectare. Dar nu contează atât mărimea suprafeței, cât contează asocierea.

Când vindem cătina, luăm de la fiecare câtă producție are, verificăm omogenitatea calității, toți producem ecologic, și atunci ori vindem materia primă la export, ori creăm produsele noastre.

Scopul nostru este să producem materia primă, să o procesăm și să o vindem, dar mai ales sub formă de produs cu valoare adăugată.

Cultivatorii din Cooperativa Bio Cătina sunt atipici – nu sunt fermieri tradiționali, care să fi făcut agricultură de o viață, ci sunt antreprenori care au început să cultive cătină din pasiune pentru agricultura ecologică, pentru frumos, din dragoste pentru pământ.
Ei toți au avut alte activități: ori au lucrat în mari corporații, ori au alte afaceri ‒ cum este antreprenorul de la Codlea, care a investit într-o plantație de cătină, și apoi într-o fabrică de procesare.

Noi am venit din alte domenii și am investit în agricultură, și am pornit de la pasiune, de la dorința de a face ceva extraordinar, și am ajuns la business. Suntem atipici, din toate punctele de vedere.

Profilul dumneavoastră profesional care este?

Eu am studii de Marketing, iar fratele meu este inginer, a absolvit TCM-ul. Celălalt partener are studii de Chimie, și tot așa. Suntem foarte diferiți, cred că sunt mai mulți ingineri în cooperativă, decât agricultori. Ne-am pus mintea la contribuție și am făcut lucruri inovatoare, nu am pornit cu idei preconcepute.

Nu cunoșteam specificul culturii de cătină. Am pus mâna pe carte, am citit, am văzut cum au făcut alții, în afara țării, afacerea cu cătină fiind la începuturi în România.
Țin să menționez acest lucru pentru că până nu de mult, cătina provenea din recoltă spontană, din pădure. În ultimul timp, am fost martorii unei transformări semnificative în modul în care cătina este obținută. De la tradiționala practică de recoltare spontană din pădure, am progresat către implementarea de plantații certificate ecologic. Această tranziție nu doar aduce numeroase beneficii ecologice, ci contribuie în mod direct la conservarea pădurilor. Prin înlocuirea recoltelor tradiționale, care implicau tăierea arborilor și afectau regenerarea naturală, plantațiile ecologice au devinit o opțiune sustenabilă și responsabilă.

Când a intrat pe rod plantația pe care o dețineți?

Noi am plantat cătina în 2014, iar ceilalți membri – unii mai devreme, alții mai târziu.
Cătina începe să producă în anul trei-patru de la plantare, se recoltează un an da, un an nu. Dacă anul acesta, în plantația mea nu am recoltă (ca efect al unei grindine), eu pot să îmi onorez contractele către clienți, pentru că am recoltă din celelalte plantații, ale celorlați membri. Și atunci poți să te bazezi pe o producție clară, poți să semnezi un contract ferm pe care să îl onorezi.

Ce alte avantaje oferă Cooperativa Bio Cătina fermierilor care i se alătură?

Există o listă întreagă de avantaje. În primul rând, legiuitorul – statul român, oferă avantaj cooperativelor, ca în primii cinci ani de la înființare să nu plătească impozit pe profit. Ceea ce este un mare câștig. Nicio altă formă juridică nu mai are acest beneficiu. Și atunci te ajută financiar.
Ai de partea ta puterea volumelor, ai know-how-ul – cooperativa este ca un iceberg: se vede mică la suprafață, dar dedesubt e forța aceea mare a icebergului.
Ai aceeași marfă controlată și te bazezi pe volume clare, indiferent de jocul cu Dumnezeu. Pentru că agricultura este o joacă cu Dumnezeu sau un contract cu Dumnezeu (dacă plouă, dacă ninge, dacă dă grindina – nu ai cum să intervii).
Ai puterea fondurilor europene – cooperativele sunt eligibile pentru fonduri europene, și obții punctajul necesar accesării lor. Pe noi ne-a ajutat concret faptul că reprezentăm un grup de producători – am accesat un proiect european în valoare de 2 milioane de euro pentru promovarea cătinei ecologice europene. Suntem în al treilea an de implementare a campaniei cu titlul “Savurează cătina organică! Este din Europa!”, finanțată de UE, conform Regulamentului (UE) 1144/2014 și implementării Regulamentelor (UE) 2015/1829 și 2015/1831.

Ne puteți oferi informații despre volumul de producție anual al Cooperativei Bio Cătina și cantitățile implicate?

Avem sute de tone de cătină ecologică – pentru acest produs de nișă, cantitățile noastre sunt foarte mari. Putem să livrăm cătină în toată Europa –de aceea ne-am propus să o promovăm. Putem să livrăm 500 de tone de cătină, în fiecare an, fără probleme, chiar și mai mult; volumul nu e o problemă. De aceea ne-a și dat Uniunea Europeană acești bani, cu care să promovăm cătina în țări non-UE. Mergem în Singapore, în Coreea de Sud, în Elveția, participăm la târguri.

Ce investiții ați făcut în Cooperativă?

Avem două mari direcții de investiții: pe de-o parte, în procesare, pe de alta în promovare. Am investit la Codlea, unde există o fabrică de procesare, 3 milioane de euro, în linii tehnologice pentru procesarea de sucuri, în uscătoare, în depozite frigorifice. Și, de cealaltă parte, am accesat fonduri europene pentru a investi în promovarea produselor din cătină ecologică în țări din afara Uniunii Europene.

Noi am mers prima dată la export, ca să ne asigurăm businessul, dar din în acest an suntem orientați să intrăm cu produsele noastre și pe piața din România.

Care este strategia d-voastră pentru extinderea businessului și diversificarea gamei de produse?

Am pornit inițial cu exportul cătinei ca materie primă, în faza incipientă a cooperativei noastre. Însă, de atunci, am dezvoltat produse finite, inclusiv suc pasteurizat din cătină și nectaruri variate pe bază de cătină, precum cele cu arome de măr, ghimbir și afine, adaptate pentru consum imediat.

Portofoliul nostru cuprinde și cătină uscată, deshidratată, măcinată, capsule și ulei de cătină. Suntem într-o continuă căutare și lansare de noi produse pe piață.

În premieră, vă dezvălui lansarea iminentă a unui energizant pe bază de cătină, un produs care urmează să fie introdus pe piață în curând. De asemenea, ne dorim să dezvoltăm și un energizant destinat copiilor și tinerilor care nu consumă cafeină, oferindu-le o alternativă sănătoasă bazată pe cătină pentru a le asigura energia necesară.

Care sunt provocările pentru producătorii de cătină?

Una dintre cele mai mari provocări este lipsa resursei umane calificate și disponibile. În cadrul procesului de recoltare a cătinei este esențială implicarea oamenilor în activități, precum: tăierea copacilor, încărcarea crengilor în lăzi și transportul acestora către depozitul frigorific. Chiar dacă utilizăm tractoare, tot este nevoie de mână de lucru umană pentru a realiza aceste operațiuni, deoarece nu există mașini care să poată prelua toate aceste responsabilități. Această dependență de forța de muncă umană a devenit o provocare majoră în ultimii ani, având în vedere costurile ridicate asociate cu aceasta. Ca rezultat, prețul fructelor de cătină a crescut. În afara acestei provocări, dacă există cunoștințe consolidate și se utilizează tehnologie modernă, restul procesului de producție este gestionat eficient.

Care este bilanțul anului 2023 pentru Cooperativa Bio Cătina?

Am alocat aproximativ 3 milioane de euro pentru investiții în tehnologie, finalizate cu succes în februarie 2023. În ceea ce privește promovarea, am investit aproximativ 500.000 de euro din proiect și am planificat să alocăm aceeași sumă și pentru anul curent. În plus, ne-am propus să investim 500.000 de euro pe piața din România, concentrându-ne pe listarea produselor noastre în rețelele mari de supermarketuri, plafaruri și farmacii, demers care deja a fost inițiat.

Cooperativa a generat o cifră de afaceri de 500.000 de euro, anual. Având în vedere această traiectorie pozitivă, estimăm că în următorii trei ani cifra de afaceri va crește semnificativ, urmând să atingă între 7 și 10 milioane de euro, în funcție de performanța vânzărilor.

Putem discuta despre produsele pe care le vom putea întâlni, în viitor, pe rafturile din România?

Cu siguranță. Ne concentrăm pe două direcții de dezvoltare distincte. Prima se referă la gama noastră de sucuri, care include sucul pur de cătină, apreciat în special în Coreea de Sud, unde comercializăm acest produs sub formă de suc pur, și linia noastră de nectaruri, care cuprinde sucul de cătină diluat cu apă și amestecat cu diverse alte fructe sau arome. Aceste nectaruri sunt pregătite pentru consum imediat. Ne menținem standardul ridicat de calitate, evitând utilizarea zahărului și optând pentru îndulcitori organici. Mai mult, în compoziția noastră intră și alte fructe de calitate superioară, cum ar fi afinele presate la rece. Aplicăm un echilibru subtil de diluție în produsele noastre pentru a reduce rigiditatea cătinei, deoarece conținutul bogat de vitamina C conferă un gust astringent. Totuși, consumatorii își doresc o experiență mai ușor de acceptat, mai îndulcită.

În plus, ne extindem și în segmentul de fructe uscate, oferind opțiuni precum fructul întreg uscat și măcinat, care poate fi folosit ca ingredient, uleiul de cătină – un produs de calitate presat la rece din cătina uscată la temperatură joasă – capsulele de cătină, și suntem în etapa de lansare a unei noi game de energizante.

Branduiți aceste produsele? Au un nume înregistrat?

Da, brandul umbrelă este Energyne, marcă înregistrată a Cooperativei Bio Cătina.
În momentul în care vom convinge buyerii din marile supermarketuri că merităm atenția dânșilor să ne listeze la raft, consumatorul român va avea acces mai facil la produsele noastre.

Ce propuneri aveți pentru lanțurile de comerț modern?

Pentru lanțurile de comerț modern, avem oferta de sucuri și energizante – acestea sunt cel mai ușor de consumat, deoarece produsele uscate se potrivesc mai mult în plafaruri și farmacie. De exemplu, capsulele și uleiul sunt suplimente alimentare și au acest statut.

Energizantele vor fi gata de lansare foarte curând. Deja e gata rețeta, avem tehnologia, ne mai gândim la un nume pentru această gamă – încă nu l-am stabilit. Am făcut o degustare cu niște clienți din Elveția în fabrica noastră și le-a plăcut la nebunie. Suntem deja la raft în farmacia BebeTei, la Dr. Max, în lanțurile mai mici de farmacii, ca să vedem care produse sunt mai apreciate; și începem discuțiile cu Kaufland, Carrefour. Acesta este planul de anul acesta, să abordăm retailerii de pe piața românească și să ajungem la raft.

Puteți asigura cantitățile mari de care au nevoie marile rețele comerciale? Puteți garanta continuitatea calității și a livrărilor?

Da, dacă nu am avea cantități, nu ne-am implica. Producția noastră este în conformitate cu cele mai exigente standarde de calitate și siguranță alimentară. Deținem certificări relevante, printre care certificatul ecologic, Halal, HACCP și ISO 22000, care atestă angajamentul nostru față de standardele de calitate și siguranță.

Având în vedere experiența noastră în lucrul cu fonduri europene și exportul pe piețele asiatice, suntem bine pregătiți să răspundem cerințelor diversificate ale pieței. Deși cerințele pieței românești sunt mai puțin exigente decât cele ale piețelor asiatice, ne asigurăm că produsele noastre respectă cele mai înalte standarde de calitate, ambalare, etichetare și prezentare.

Un alt avantaj al produselor noastre este faptul că sucurile au o durată de viață la raft de până la 2 ani, fiind pasteurizate și pot fi comercializate la temperatura camerei, fără a fi necesară depozitarea la frigider. Această caracteristică adaugă flexibilitate și comoditate în distribuție și comercializare.

Pentru ce tip de ambalaj ați optat și la ce prețuri comercializați aceste produse?

Ambalajul folosit este din sticlă. Ne încadrăm în categoria produselor premium și am optat pentru sticlă de culoare maro-ambră, special concepută pentru a proteja conținutul împotriva efectelor negative ale razelor solare asupra vitaminei C.

Este important de menționat că vitamina C este sensibilă la lumină și la expunerea la soare, fiind predispusă la oxidare în aceste condiții. Astfel, toate produsele noastre, care conțin cantități semnificative de vitamina C, sunt îmbuteliate în sticlă colorată pentru a preveni degradarea acestei substanțe esențiale.
,
Am ales să folosim sticle într-un stil reminiscent al farmaciilor vechi, având capacități de 250 ml și 500 ml. Sticla de jumătate de litru este destinată sucului pur, care poate fi folosit ca ingredient, în diverse combinații, și poate fi păstrat deschisă în frigider timp de o lună. Sticla mai mică, de 250 ml, este concepută pentru consum imediat.

Cătina este cunoscută pentru proprietățile sale funcționale, fiind considerată un adevărat elixir pentru sănătatea trupului și a sufletului. Datorită conținutului său bogat în vitamine și minerale, cătina reprezintă o sursă valoroasă de substanțe nutritive. De aceea, am ales un ambalaj inspirat din farmaciile tradiționale, pentru a sublinia conotația de „medicament pentru sănătate”, fără a uita că produsul nostru este, de fapt, un suc plăcut și benefic pentru organism.

Produsele ajung la raft la prețuri de sub 20 de lei sticla de 250 ml, respectiv sub 50 de lei pentru cea de 500 ml.

Cum veți aborda consumatorul român?

După ce vom fi la raft, vom face evenimente de degustare, vom investi în campanii de promovare în social media și sunt convinsă că după prima testare se vor vedea beneficiile.
După ce bei o sticlă de suc de cătină, în prima parte a zilei, nu îți mai este foame câteva ore. E un produs bun în dietă, un produs care energizează. Poate înlocui cafeaua.
Imediat ce consumatorul îl descoperă, se vinde singur.

Există diferențe între ceea ce își doresc consumatorii români și cei din Asia, să zicem?

În Asia vindem sucul pur – ei îl iau acasă și îl folosesc ca ingredient. Cred că sunt mai harnici decât consumatorul român care vrea produse gata de băut. Pe piața românească nu avem concurență. Am fost în toate supermarketurile și am testat tot ce înseamnă produse din cătină. Toate au zahăr sau zahăr invertit, și concentrații mici de cătină.
Acest produs al nostru, cu îndulcitorul pe care îl folosim – agavă ecologică, este un produs cu un indice glicemic scăzut, pe care îl pot consuma și diabeticii și, practic, nu are concurență.

De unde luați cantitățile de afine de care aveți nevoie? Vă puteți asigura constant necesarul?

Cantitățile necesare de afine le procurăm de la producători din România, din plantații ecologice. Există numeroase plantații ecologice de afine în țară, iar acestea oferă o sursă constantă și fiabilă de materie primă pentru noi.

România dispune de un teren propice pentru agricultura ecologică, iar plantațiile specializate în culturile de nișă, cum ar fi afinele, cătina și cireșele, beneficiază de un sol foarte bun și productiv. Fructele crescute în aceste condiții păstrează gustul autentic și calitățile nutritive superioare. Nouă ne rămâne să ne concentrăm eforturile pe ambalarea estetică, etichetarea și distribuția produselor către consumatori.

În viitor, avem în plan să dezvoltăm produse noi, precum amestecurile de sucuri de afine cu cireșe și căpșune. Deși căpșunele au un sezon scurt, acestea adaugă un gust distinct și o varietate de nutrienți, completând gama noastră de sucuri proaspete pentru consumatori.

Care este propunerea pentru alți viitori membri în Cooperativă? Care e factorul de atractivitate?

Propunerea pentru viitorii membri ai Cooperativei este simplă și eficientă: să se concentreze pe ceea ce știu să facă cel mai bine. Fermierul trebuie să se dedice exclusiv cultivării și producției unui fruct excepțional, fără să își facă griji în privința etichetării, furnizorilor de ambalaje, designului sau procesării.
Prin aderarea la Cooperativă, fermierul beneficiază de oportunitatea de a-și valorifica recolta într-un mod sustenabil și profitabil. Cooperativa preia responsabilitatea pentru procesul de producție, dezvoltarea de rețete, gestionarea vânzărilor, relația cu clienții și partenerii de afaceri, precum și promovarea și participarea la evenimente importante din industrie.
Atractivitatea acestei abordări rezidă în economia de timp și resurse pe care o oferă fermierului, permițându-i să se concentreze pe activitățile sale de bază, în timp ce Cooperativa se ocupă de toate celelalte aspecte legate de procesare și comercializare. Prin diviziunea muncii, fiecare membru contribuie cu expertiza sa specifică, iar rezultatul final este un produs de cea mai înaltă calitate, care să satisfacă cerințele și așteptările consumatorilor.

Cine s-a ocupat de participarea românilor la Biofach, Nürnberg, cum ați fost primiți?

Am fost primiți foarte bine. România a avut un stand frumos, cu mulți producători de miere, sucuri, brânză, ceaiuri, fructe de pădure. La standurile noastre au fost mereu vizitatori, au degustat. Participarea noastră a fost sub pavilionul României. Noi ne-am înscris de anul trecut, de prin septembrie, și cred că am fost 19 firme. A fost un pavilion mare, bine reprezentat. Am fost mândri să fim acolo. Au venit clienții din Coreea să ne vadă, am avut întâlniri cu potențiali clienți din Japonia – chiar a fost un târg foarte bun.