Antreprenoarea din Cluj, Nastaca Biji, militează pentru viitorul micilor comercianți și al produselor locale

Proprietara grupului Nasticom Impex – companie de distribuție și retail, Nastaca Biji este de profesie ceramist. În tinerețe a lucrat în Sanex, întreprindere din domeniul ceramicii pentru construcții, zece ani. Pentru că nu se putea ocupa de copii din cauza programului de lucru de la fabrică, a căutat o soluție și, în 1990, a găsit un job de casier-administrator la Clubul Sportiv Școlar Viitorul. A lucrat acolo șase ani, timp în care a învățat ce înseamnă aprovizionare, contabilitate, relația cu băncile. Căuta, mai cu seamă, o alternativă să își crească veniturile, așa încât, încurajată de apropiații săi, în 1993, Nastaca a înființat Nasticom. Erau anii sălbatici ai privatizării în România.

 

Cum a fost debutul d-voastră în antreprenoriat?
Am început împreună cu soțul meu, pentru că amândoi am avut încredere la vremea aceea că putem pune pe picioare o afacere prin munca noastră. Așa că el și-a vândut mașina cu 300.000 de lei și acela a fost capitalul de pornire. Am deschis primul magazin în Maramureș, în satul părinților. Timp de trei ani am lucrat în paralel și la clubul școlar. Mă ocupam de magazin după serviciu și în weekenduri. În 1995 am deschis depozitul static din Cluj și am lucrat o vreme împreună cu fratele meu. După vreo patru ani am făcut o evaluare: aveam rulaj, dar marja comercială era mică. În 2001 am început activitatea de distribuție prin agenți de vânzări în județul Cluj. Până atunci, vânduserăm doar static. Vincon Vrancea ne-a încurajat să distribuim pentru ei, iar după un an, la una dintre conferințele acestora, primeam diploma pentru “cea mai bună expansiune/ cea mare creștere pe termen scurt”. Aceasta a venit ca o confirmare a efortului nostru și ne-a dat un imbold să continuăm pe această direcție.

Cum ați dezvoltat portofoliul de produse?
Politica noastră a fost să introducem în portofoliu producători cărora să putem să le creștem prezența în piață într-un mod care să ne aducă tuturor câștig. Pe lângă Vincon, ni s-au alăturat Zarea, Alexandrion și Tușnad. Aveam și Tuborg în subdistribuție, iar Carlsrom, care avea filială la Cluj, ne-a propus să ne ocupăm noi de distribuția din județ, în afara orașului Cluj-Napoca. În timp, am dezvoltat distribuția de alimente: Pambac, Dobrogea, Croco, aceștia fiind toți producători români. Avem în prezent în portofoliu Ulker, care are facilități de producție în România și face și importuri de biscuiți, SamMills cu celebra făină de mălai Arpis, pastele Gyermelyi, conserve, sucuri Arovit prin MIB Prodcom. Avem un parteneriat foarte bun cu cei de la Best Foods, producători de chipsuri & semințe. Chiar dacă este mai greu să vinzi alimente, deoarece nu realizezi o valoare foarte mare, vânzările acestora sunt liniare, constante. În plus, aceste produse nu au sezonalitate, cum au băuturile – berea, vinul, șampania. Adăugarea alimentelor în portofoliu a compensat problemele pe care le aveam în extra-sezon. Veniturile importante vin în continuare din vânzările de băuturi − berea de la Carlsrom, sucurile de la Granini și produsele premium de la Vincon, Zarea, Valvis, Alexandrion.

Nasticom are sediul și spațiile de depozitare de 1.500 de mp în Someșeni, la ieșirea din Cluj spre Dej, pe un teren de 3.000 de mp. Flota auto este formată din 30 de mașini (mașinile pentru distribuție și mașinile agenților de vânzări). 12 agenți lucrează pentru două divizii (Nasticom și Best) și acoperă distribuția pe întreg județul Cluj.

Care este cel mai recent furnizor adăugat în portofoliu?
În 2018 am dezvoltat un parteneriat cu cei de la Roshen. Am luat mai întâi vracurile în distribuție pentru rețeaua noastră de magazine. Roshen este recunoscut pentru producția de ciocolată și dulciuri − un producător bun, calitatea ciocolatei este bună, iar prețul rezonabil. Chiar dacă înainte de aceasta nu eram o consumatoare a produselor din Ucraina, le-am testat personal și am constatat că acestea sunt, într-adevăr, bune la gust. Cu restul producătorilor avem relații contractuale de cel puțin 15-17 ani, din anii 2000. Am preluat Arovit și Pambac după intrarea în insolvență a altor distribuitori.

Către ce au mers deciziile de investiții în 2018?
Anul 2018 a fost cel al dezvoltării lanțului de magazine Nasti&Co, când am preluat magazinele Napolact. Resursele și o parte considerabilă din energia noastră s-au concentrat asupra acestei rețele. Avem în total 13 magazine, cu suprafața de vânzare de la 50 până la 300 de mp. Cel mai mare dintre ele este supermarketul din Septimiu Albini, situat la parterul Complexului Comercial Hermes din cartierul Gheorgheni, restul sunt în format market. Diferențele sunt date de vadul comercial și de categoria de clienți. Supermarketul (Nasti&Co 5) este situat într-un cartier în care locuiesc destul de mulți vârstnici, dar nu numai. Pentru că bunicii gătesc pentru copii și nepoți, vindem mai mult alimente de bază acolo. Magazinul Nasti&Co nr. 1 de pe B-dul Eroilor, în schimb, este axat pe produse de impuls: țigări, apă îmbuteliată, bere, cafea, produse necesare la birou sau în tranzit, cadouri potențiale, vin etc. Magazinul din zona centrului medical Regina Maria de pe str. Pasteur este situat într-o zonă studențească – acolo, patru luni din an, pe perioada vacanței studenților, vânzările sunt mai slabe, dar în restul anului avem vânzări destul de bune, care compensează această perioadă mai puțin activă.

Cum ați preluat magazinele Napolact?
Contractul a fost semnat în 2017, după care am început să preluăm pe rând cele șase magazine ale producătorului de lactate. Spațiile erau destul de mari și doar gama de lactate nu era suficientă. Acum vindem în principal lactatele Napolact și adăugăm sortimente pe care aceștia nu le au: brânză topită, frișcă dulce etc. Spațiile comerciale au fost luate în chirie, am preluat atât personalul, cât și dotările și unde a fost nevoie, am renovat și le-am îmbunătățit. Sloganul nostru este: Împreună, mai buni. În urma acestei asocieri, chiar trebuie să fim mai buni. Ei și-au păstrat un magazin de prezentare în Piața Mihai Viteazul, unde pe lângă vânzarea de zi cu zi, au loc degustări și lansări de produse.

Care este valoarea unui bon în magazinele Nasti&Co?
Depinde de zonă și de sortimentație. În magazinele cu suprafețe mai mari, valoarea medie este de 25 de lei, în celelalte, valoarea medie a bonului este între 15 și 17 lei. Ne ajută faptul că ne-am concentrat pe brandurile locale: Ursus, Farmec, Napolact și asta observ că le place clujenilor.

La cât se ridică investiția într-un magazin?
Investim în magazine din 2005. Cele mai recente au fost deschise în 2018 în Huedin și Dej. Investiția medie este de 50.000 de euro pe magazin, în funcție de dimensiunea lui – stocul de marfă este direct proporțional cu mărimea suprafeței. Avem de la 3.000 de SKU-uri în magazinele mici până la 10.000 de SKU-uri în magazinul cel mai mare.

Ce instrumente de fidelizare folosiți?
Am avut permanent concursuri, tombole și parteneriate încheiate cu furnizorii. Edităm și distribuim o revistă în care anunțăm publicului larg promoțiile. Intenționăm să introducem carduri de fidelizare, prin care să acordăm discounturi pentru punctele acumulate la cumpărături. Am început să instalăm televizoare pe care să ruleze promo-urile active în magazinele noastre. Din nou, campaniile sunt dedicate în principal produselor românești care sunt de calitate și în care credem, pentru a încuraja în special consumul acestora.

Au fost situații în care ați închis magazine?
Am închis din pricina chiriei foarte mari un magazin în Cluj-Napoca, aflat pe strada Horea, în 2003, și pe cel din rural cu care am început. V-am spus că deschiseserăm prima oară în Ieud, Maramureș, pentru că eram de acolo, îmi plăceau oamenii și zona și simțeam că aceasta are potențial. Dar eram la distanță și puterea de cumpărare în zonă era scăzută. Este valabil și acum, pentru că satele s-au depopulat. Există deja antreprenori locali – una este să administrezi un magazin fiind acolo, și alta este de la distanță. În Cluj n-am mai închis, dar este posibil să facem relocări în funcție de concurență și de potențialul zonei. Lucrurile sunt în permanentă schimbare, și ne afectează mult expansiunea IKA.

Ce strategie de contracarare a expansiunii IKA ați gândit?
Magazinele noastre au vad bun, sunt situate în zone pietonale pentru că am ales să ne adresăm în principal cumpărătorilor grăbiți, ocupați. Ne-am propus să vindem produse românești în care credem, cu care cumpărătorii noștri sunt obișnuiți și pe care le cunosc, cu care sunt obișnuiți să gătească, să le aibă în casă. Încercăm să ne orientăm către producători mici de pâine sau de patiserie, de exemplu. Avem un contract cu Asociația Producătorilor de Legume – producători locali – pentru magazinele în care vindem legume. Avem de asemenea parteneriate pentru produsele proaspete, care pot fi servite repede. Aducem cât de mult putem produse mai sănătoase pentru clienții noștri. Suntem preocupați să aducem în magazinele noastre și sucuri naturale, nectaruri. Am încheiat un parteneriat cu Centrul de Cercetări Biologice “Vasile Fatti” Jibou, județul Sălaj, care produce un suc de mere natural, ambalat la cutie de trei litri și, mai nou, și la sticlă. Îmi plac micii producători, îmi doresc să îi susținem ca ei să vândă, să se dezvolte. Încercăm să venim cu o sortimentație adecvată momentului, dar nu putem renunța nici la cea clasică (chipsuri snack-uri, alcool, cola și țigări), care se cer și au cota lor importantă de piață.

 

Maria Biji, fiica mea, care este Directorul Comercial al Nasticom, organizează alături de Ghassan Shakhshir, Directorul de Marketing al companiei Safeway, TradeXmar – un târg care aduce împreună pe cei mai importanți clienți de retail și HoReCa din județul Cluj și pe furnizorii lor. Orice producător aflat în portofoliile noastre își poate expune produsele la stand – consumatorii au ocazia să vadă produsele, să le guste, să vadă cum se pot prepara, au loc întâlniri, se țin showuri și demonstrații culinare. Este un târg de educare – cine dorește, vine să vadă, învață și transmite mai departe consumatorilor. Au fost organizate patru ediții deja, fiecare mai mare ca cea precedentă, iar rezultatele au fost de fiecare dată tot mai bune.

Cum ar putea rezista pe piață micii retaileri?
Eu cred că detailiștii din România trebuie în primul rând să fie mai uniți. Mi-ar plăcea ca Asociația Națională a Comercianților Mici și Mijlocii din România (ANCMMR), condusă de doamna Cora Muntean să fie mai vizibilă, mai vocală și să primească sprijinul Asociației Companiilor de Distribuție de Bunuri din România (ACDBR) pentru a încuraja comerțul local, cu produse românești, locale. Am văzut cât de important a fost pentru noi să fim sprijiniți de furnizori pentru un mai bun management, prin cursuri specifice și să primim îndrumare. Cred că detailiștii mici și mijlocii nu au avut parte de acest tip de susținere și de aceea trebuie învățați, îndrumați să facă lucrurile altfel, pentru ca firmele pe care le dețin să se alinieze pieței anului 2019.

Ați observat produse care au pierdut cotă de piață, altele care au câștigat în 2018?
Am avut o creștere foarte bună la produsele Aqua Carpatica și vinurile Sâmburești – au un marketing bun, cumulat cu un produs bun și cu o politică de piață foarte bună. Am plecat de la o distribuție de numai doi paleți pe lună și am crescut foarte mult, de la an la an cu 40-50%. Berea Carlsberg a crescut, sucurile Granini iar – sunt exemple de produs bun, cu marketing bun, dar și de parteneri serioși. A crescut constant șampania Zarea – am avut cu ei o relație excelentă, chiar de la începutul contractului. Suntem pe aceeași lungime de undă și asta este foarte important pentru un parteneriat de succes. Cu Vincon la fel, ei organizează degustări de vinuri în dese rânduri – marketingul pe care îl fac pentru produs este esențial și asta se reflectă în vânzări.
Furnizorii care au pierdut cotă de piață au fost cei care nu și-au adaptat prețurile între distribuitori și IKA. Dacă au optat pentru promoții foarte agresive în IKA, noi, distribuitorii, n-am avut posibilitatea de a veni cu un preț competitiv. Prin urmare, am ales să ne reorientăm către furnizori care înțeleg piața și nevoile acesteia. La renegocierea contractelor, intenționăm să îi promovăm și ajutăm la rândul nostru pe cei care s-au comportat ca niște adevărați parteneri și vom reduce achizițiile de la ceilalți. La început de an, cifrele se analizează și vom vedea cum arată marginea de adaos pe fiecare producător. Așteptăm să primim contabilitatea analitică a cheltuielilor, ca să reîncepem discuțiile și negocierile cu furnizorii.

Cu ce cifră de afaceri și ce profit ați încheiat 2018?
Am încheiat 2018 cu o CA de 8.810.000 euro (41.400.000 Lei) și un profit de 130.000 de euro. Am reinvestit o parte în magazine și am avut de făcut o corecție de chirie la unul dintre ele. Cam 60% din CA se realizează în vânzările din rural, 40% în vânzările din urban. HoReca reprezintă 30%, restul de 70% retail. În funcție de frecvența aprovizionării, avem în zona rurală în jur de 2.000 de clienți (la șase luni), și 1.400 de clienți (la trei luni).
Lucrăm cu rețelele locale de KA: Pani Ind, Panemarket, Agropan, măcelăriile Cosm-Fan, Teresy, Erso, Rapsodia, ei ne sunt clienți de multă vreme. Un client nou, alături de care avem o foarte bună colaborare, este reprezentat de rețeaua de magazine Home Garden.
Nasticom are 15 producători în portofoliul de distribuție care dezvoltă 50% din cifra de afaceri, restul de 50% din CA fiind dezvoltată de magazine.

Care sunt direcțiile de creștere în 2019?
Una dintre direcțiile principale este rentabilizarea continuă a magazinelor. În cele deschise în 2018 avem încă de lucru la sortimentație, la formarea vadului. De asemenea, vă spuneam că luăm în considerare relocarea celor mai puțin rentabile. Cealaltă direcție se referă la activitatea de distribuție, prin care urmărim orientarea către produse cerute de clienți, cu rulaj și vânzare bună. Din păcate, clienții cer produse de volum, cu valoare mică, dar “ieftine”: apă, bere, sucuri, fapt care generează cheltuieli mari. La volume mari este nevoie și de personal, iar noi întâmpinăm o problemă aici. Oamenii nu vor să manipuleze mărfuri, să încarce, să descarce, să care. Problema personalului este o problemă a întreg sectorului de distribuție.

Ce proiecte noi aveți pe masa de lucru?
Ne gândim să deschidem un depozit logistic (hală și software-ul aferent) și să stocăm pe aceeași platformă toate produsele necesare magazinelor, ca să optimizăm costurile, să evităm aglomerația din oraș și să îmbunătățim aprovizionarea. Mi-aș dori ca legislația să se schimbe și să putem deveni și noi eligibili pentru accesarea de fonduri europene. Deocamdată pe activitatea de distribuție n-am putut accesa astfel de fonduri. Dacă nu se va întâmpla aceasta, vom apela din nou la credite. Avem credibilitate la bancă, băncile ne finanțează și deși nu este întotdeauna ușor să rambursăm împrumuturile, facem tot posibilul să fim la zi cu plățile.

La ce ar trebui să fie atenți distribuitorii care doresc să își mențină afacerea profitabilă în 2019?
Eu recomand să fie atenți la contractele negociate și mai ales la cheltuieli. Marginea este atât de mică, și cheltuielile atât de mari, încât un management defectuos între venituri și cheltuieli este o capcană în care poți să cazi ușor. Acesta este motivul pentru care așa de multe firme intră în insolvență. Politica noastră, de exemplu, a fost să reinvestim cea mai mare parte din profit. Dacă am rămas cu picioarele pe pământ, ne-a fost ușor să facem investiții și să avem o mai mare credibilitate în fața băncilor.
Un antreprenor care vrea să își crească afacerea de distribuție poate să își adapteze portofoliul de produse spre HoReCa, dar să nu se bazeze exclusiv pe asta. Sectorul suferă mult din pricina lipsei de personal. Este greu să gestionezi un local, din acest motiv. Eu mi-aș orienta dezvoltarea pe rural și pe zonele limitrofe ale orașului, dar atenție, și marile rețele IKA fac acest lucru și concurența devine acerbă. Optez pentru produsele de nișă pe care cei din IKA nu le au. Deviza mea este “încet și sigur“. Mă bazez pe clujenii cu suflet, care vin și cumpără exact cât au nevoie, care nu fac risipă. Cărucioarele cu volume mari sunt pentru familii mari, ori familiile clujenilor nu mai sunt atât de mari ca să justifice consumul mare.

Ați lansat o marcă proprie sub brandul Nasti&Co?
Da, avem o gamă de ciocolată de casă, sub brandul Nasti&Co. Sunt batoane de 100 de grame cu diferite arome, cu cacao, cacao și cocos, cacao și vanilie, cu migdale, cu nucă, cu merișoare, cicolată albă etc. Studiem posibilitatea de a lansa și alte produse de tip snack, destinate consumului on the go.

Orientarea pe logistică vi se pare o soluție de viitor?
Da, am văzut că așa se lucrează în Europa și dorim să ne aliniem trendului internațional. Am văzut în Polonia cum funcționează un astfel de model, un key account local, cu o rețea de 300 de magazine sau chiar 1.200. De pildă, noi avem un soft foarte bun pe rețeaua de magazine, colegii din sediul central văd necesarul de marfă, văd viteza de rotație a stocurilor în orice magazin legat online cu depozitul. Dacă prin platforma online poți să analizezi stocurile și să trimiți toată marfa necesară deodată, poți să eficientizezi aprovizionarea și să lași mai mult timp personalului să se ocupe de consumatori.

Cum veți asigura transferul businessului către generația următoare?
Maria Biji, fiica mea, lucrează deja de opt ani full-time în cadrul firmei, cunoaște bine businessul. Ovidiu Bodocan, Directorul nostru de vânzări și nepotul nostru, care se ocupă în principal de partea de distribuție, are și el o experiență de 18 ani în firmă și mă impresionează când îl văd la fel de dedicat și implicat în fiecare zi. Ei ne ajută prin munca lor susținută și se pregătesc ca într-o zi să preia compania. Sper ca ei, împreună cu restul echipei, să reușească să dezvolte și să adapteze businessul provocărilor din ce în ce mai complicate ale pieței în care activăm.