Din cauza presiunii pe costuri, în întreg lanțul de aprovizionare, 2022 se anunță a fi un an dificil pentru toate businessurile din MT, TT și HoReCa. În acest context atipic, Metro Cash&Carry România își va consolida modelul de wholesale și magazinele sale vor trece printr-o transformare comercială.
Astfel, comerciantul va face investiții în zona de livrare, pentru a accelera partea de service level și pentru a integra clienți noi, atât din zona HoReCa, cât și din trade.
Metro, care este unul dintre cei mai mari jucători de e-commerce B2B la nivel național, deservește deja clienții profesioniști în model multicanal. Peste 6.000 de clienți profesioniști, cărora li se asigură livrare, cumpără permanent din platforma sa de comenzi online, Mshop. Acesta este un serviciu pe care Metro îl va dezvolta în continuare.
Adrian Ariciu, CEO Metro Cash&Carry România, ne asigură că experiența multicanal nu va mai fi disponibilă doar pentru B2C – un fenomen pe care îl urmărim cu toții în piață –, dar și pentru zona de B2B, în care Metro vrea să rămână un jucător important.
Care considerați că sunt cele mai semnificative realizări pe care le-a avut Metro, în cei 25 de ani de prezență pe piața locală?
Prima noastră realizare este că am ajuns să acoperim nevoile a zeci de mii de clienți profesioniști, ceea ce înseamnă că, indirect, deservim până la câteva milioane de consumatori. Cel mai important este că ajutăm antreprenorii să supraviețuiască într-un mediu de business dificil și competitiv. Aș vrea să îmi exprim aici admirația și solidaritatea cu toți antreprenorii care își asumă răspunderea față de familie, față de angajați și față de comunitățile locale pe care le deservesc.
O altă realizare o reprezintă inovația și modernizarea făcute de Metro de-a lungul celor 25 de ani de experiență pe piață: am ajutat la modernizarea comerțului în România cu soluții personalizate pentru clienți, am oferit modele de performanță și inovație și am contribuit la dezvoltarea experienței de cumpărături, printr-o gamă extinsă de produse.
Pentru clienții noștri profesioniști am introdus programe de preț competitiv și aici mă refer la programul “Cumperi mai mult, plătești mai puțin și profiți din plin!”. Am introdus sisteme performante de logistică și eficiență a costului pentru a deservi clientul și, nu în ultimul rând, am dezvoltat platforme și soluții digitale pentru afacerile clienților noștri.
O a treia realizare este dezvoltarea unui model de business către revânzători, prin sistemul de franciză La Doi Pași, rețea care la final de 2021, a ajuns la borna de 1.698 de magazine și ne continuăm drumul: până în 2023 vrem să avem 2.000 de magazine. La Doi Pași este deja cea mai mare rețea care servește sectorul de proximitate din România.
Poate sunt multe alte realizări, dar din perspectiva celor 25 de ani, aș vrea să subliniez că ne-am propus să rămânem în continuare prima opțiune pentru clienții noștri profesioniști și pentru succesul afacerilor lor.
Cum evaluați rezultatele anului 2021?
Aș începe prin a aminti care au fost obiectivele anului 2021. În primul rând, am rămas un sprijin sigur pentru mulți clienți profesioniști prin soluțiile oferite, chiar și în perioada pandemiei. Le-am oferit ghiduri și soluții digitale pentru afacerile lor, și aici aș face referire la sectorul cel mai puternic afectat – HoReCa. Pentru aceștia am lansat un Ghid de călătorie, de Soluții de igienă și curățenie, de Gestiune Personal, dar și platforma digitală Dish.
Cel mai mare sprijin a constat în prezența oamenilor noștri zi de zi, atât pe teren, cât și în magazine, în deservirea clienților cu produse la prețuri competitive și cu disponibilitate ridicată. De aceea, cred că în cei doi ani de pandemie, îi pot numi adevărați eroi pe colegii din teren, din magazine, din logistică, din forța de vânzare. Acesta este primul rezultat notabil: că am reușit să ne menținem solidari și să oferim suport zi de zi, permanent, clienților profesioniști.
Al doilea lucru pe care l-aș menționa este că am militat pentru sănătatea oamenilor și am avut grijă, prin măsurile pe care le am luat în interiorul companiei, să asigurăm siguranța sanitară pentru angajații noștri și pentru clienți. Am contribuit la facilitarea procesului de vaccinare și am fost printre primii care au avut în parcare un centru mobil de vaccinare în București, și am continuat pe aceeași linie, în colaborare cu autoritățile locale.
Au fost și alte obiective pe care vi le-ați propus pentru 2021 și pe care ați reușit să le atingeți?
La finalul anului trecut am extins cu 10.000 de metri pătrați capacitatea logistică a platformei noastre de la Ștefăneștii de Jos, deși era nouă, deschisă în perioada 2019-2020.
În aceeași unitate logistică, tot anul trecut, am inaugurat o unitate de procesare a cărnii. Practic, în prezent, tranșăm la cele mai înalte standarde și cu echipamente performante. Am intrat într-un model de integrare verticală, astfel încât să avem soluții personalizate și competitive pe carne pentru clienții profesioniști/traderi și anul acesta dezvoltăm sortimente pentru HoReCa.
Am întărit la începutul anului programul “Cumperi mai mult, plătești mai puțin…”, astfel încât să avem prețuri competitive, și l-am extins până la 10.000 de produse. Aș mai menționa extinderea parteneriatului cu Banca pentru Alimente, la nivel național: colaborăm acum în toate cele 30 de magazine Metro, ajutând comunitățile nevoiașe. Practic, am redus risipa alimentară cu câteva sute de tone, într un an, ceea ce cred că este un lucru notabil și nu, în ultimul rând, am consolidat o echipă frumoasă și puternică. Cred cu tărie că succesul Metro este dat de echipa puternică din spate!
Cum evaluați impactul blocajelor pe lanțurile de aprovizionare din piața internațională asupra businessului Metro în România și care vor fi cele mai afectate categorii de produse?
Sunt multe categorii afectate, în primul rând produsele nealimentare, pentru că majoritatea sunt de import. Dincolo de creșterea costului de aprovizionare pe aceste produse, fie că sunt produse de revânzare sau materiale utilizate în producție, în România, costul lor și timpul de livrare au crescut. Toate acestea se propagă în lanț, inflația la aceste produsele nealimentare întreține o inflație la produsele alimentare. Mi-e greu să fac predicții, dar cred că toate acestea vor afecta, într-o oarecare măsură, creșterea accelerată, pe care am văzut-o în consum în ultimii ani. Rămân optimist, consumul va crește în continuare, poate nu în același ritm, ci va fi o polarizare a lui spre produsele ieftine din categorie și spre produsele premium. Deci, practic, produsele de mijloc vor avea de suferit, în fiecare categorie.
Care sunt acele categorii de produse, pe care Metro România dorește să le dezvolte în 2022, și din ce rațiuni?
În 2022, vrem să câștigăm cotă de piață în comerțul tradițional, pe toate categoriile relevante pentru clienții profesioniști. Avem deja o cotă de piață de 2 digiți în comerțul tradițional, în special din distribuția băuturilor.
Dar mai avem de consolidat și de muncit pentru a crește distribuția numerică la alte categorii și, aici aș face referire la carne, pentru că așa cum am menționat, unul dintre pariurile noastre pe categorii anul acesta, va fi pe carne.
Vrem să găsim soluții, astfel încât carnea de la Metro, la un standard ridicat de calitate, și la un preț competitiv, să se găsească, pe cât posibil, în cât mai multe vitrine în comerțul tradițional și, de ce nu, să oferim soluții personalizate pentru HoReCa.
Mergând la polul opus acestui produs și categorii de bază, cu un consum stabil în piață, aș vorbi despre produsele de conveniență, așa numitele ready-to-eat, read-to-cook, ready-to-heat. Sectorul alimentar de conveniență va crește în importanță și mixul de produse care se comercializează se va schimba. Pariul nostru, în acest sens, va fi pe introducerea a cât mai multor produse de conveniență, de care vor beneficia, practic, clienții noștri.
În afara categoriilor de care ați amintit, este posibil să investiți și în alte soluții de tip to-go?
Ținând cont de modelul de business, noi fiind wholesaler, sortimentul nostru este eficientizat și limitat. Vom dezvolta soluții mai mult în zona ultra-fresh: legume, carne, pește și în zona de congelate, astfel încât să avem cât mai multe produse de conveniență pentru clienții HoReCa, eficiente în momentul utilizării în bucătărie. Potențialul pieței de retail pe alte categorii este mai amplu, dar nefiind specificul businessului nostru, ne limităm la acestea.
Dacă prețurile materiilor prime, gaz, electricitate, transport, logistică se vor menține crescute, prețurile la raft vor crește și ele. Cum vă propuneți să contracarați efectul acestor creșteri?
Eu nu cred că putem să menținem sau să plafonăm prețurile de unii singuri, atât timp cât prețurile în producție cresc. Ca distribuitor, încercăm să obținem un preț cât mai bun pentru clienții noștri profesioniști. Ce pot să spun este că presiunea pe care o avem pe costuri, la energie și la gaz nu se reflectă în prețul de vânzare. Încercăm, pe cât posibil, ca doar o parte din costurile de achiziție ale produselor pe care le comercializăm să se reflecte, mai departe, în prețul de vânzare. Deci vrem să fim, în continuare, cel puțin la fel de competitivi ca și până acum, indiferent de inflație, deci practic nu deviem de la modelul de business.
Care sunt principalele direcții de dezvoltare pentru Metro în România, în 2022?
Transformarea într-un model de aprovizionare multicanal este ceea ce ne propunem ca primă direcție strategică. Vom accelera dezvoltarea capacității de livrare, practic, am făcut acest lucru prin extinderea capacității în platforma logistică, vom continua cu transformarea magazinelor în depozite operaționale, care să deservească multicanal clienții cash & carry. Am introdus deja ca test, într-unul dintre magazine, serviciul click&collect pentru clienții profesioniști.
Aș menționa, totodată, suportul pe care îl oferim pentru eficientizarea afacerilor clienților. Aici venim cu soluțiile digitale și consultanța oferită de agenții de vânzare pe teren. Nu în ultimul rând, ne menținem direcția strategică cu modelul de franciză La Doi Pași, pe care vrem să îl creștem în continuare și să oferim suport pentru antreprenorii care vor să intre în sistem. Deci cam acestea sunt direcțiile: creșterea capacității de deservire și logistică, transformarea magazinelor multicanal, investiții digitale și extinderea francizei La Doi Pași.
Care sunt cele mai importante aspecte pe care ați dori să le cunoască antreprenorii din HoReCa, privitor la politica Metro România dedicată acestui segment în 2022?
Sigur, cu riscul de a repeta ceea ce probabil clienții noștri știu, o să ne concentrăm în primul rând pe un service level în livrare, cât mai ridicat, prin platforma MShop. Este foarte important, chiar și într-o perioadă de cerere volatilă, să le asigurăm suport și un nivel înalt al serviciilor. Clienții noștri din HoReCa au experimentat în ultimele luni foarte multe forme de restricționare a accesului în restaurantele lor, au fost închiși pentru evenimente și atunci cererea a fost foarte fluctuantă. Dar noi ne-am pregătit, avem capabilități și capacitate să asigurăm un service level înalt, chiar și în condiții de cerere fluctuantă din partea lor.
Din informațiile de care dispuneți, au dispărut mulți clienți HoReCa?
Din discuțiile avute cu specialiștii din branșă și din interacțiunea cu asociații, pentru că suntem membri afiliați la HORA, se estimează că un număr de până la 20% din businessuri s-au închis. Credem într-o revenire destul de puternică, dar probabil revenirea industriei HoReCa la nivelul din 2019 se va întâmpla abia în 2023. Aceasta este o estimare făcută de industrie, în lipsa unui studiu cu acuratețe ridicată.
Revenind la clienții noștri din HoReCa, vrem să investim în sortiment și vom continua pe linie sortimentală să oferim produse cât mai competitive și eficiente în bucătărie, din categoriile de produse proaspete, dar și congelate. La congelate se poate ține o gestiune mai bună a stocului și atunci clienții noștri își elimină riscul. Nu în ultimul rând, ne propunem extinderea gamei sortimentele din spatele mărcii Metro Chef. De asemenea, vom continua cursurile de pregătire profesională pentru angajații din HoReCa, atât din zona de deservire a clienților sau din bucătărie. Atât în format online – ceea ce facem de mai bine de un -, cât și offline, la centrul de pregătire în gastronomie GastronoMETRO, din Metro Militari.
Vom continua cu transformarea digitală, pe care am început-o anul trecut pe platforma Dish, astfel încât să aibă o interacțiune mai facilă și eficientă cu consumatorii. Platforma Dish oferă acest tip de posibilități clienților noștri HoReCa, precum: dezvoltarea unui website, sistem de rezervare de mese sau chiar preluarea comenzilor, livrări, fără comision.
Câți utilizatori avea platforma Dish, la final de an?
Fiind lansată recent, vorbim de câteva sute de clienți profesioniști. Dacă vorbim la nivel global, fiind disponibilă în 16 țări, sunt 200.000 businessuri din industria ospitalității care au aderat la soluțiile din platforma Dish.
Credem cu tărie că digitalizarea face parte din transformarea businessului, nu doar pentru companiile mari, ci și pentru companiile mici. Digitalizarea este deja prezentul, nu mai este viitorul.
Câte magazine La Doi Pași vă propuneți să deschideți în 2022, și în ce ritm?
Vrem să menținem ritmul, așa cum am mai spus, probabil: în prima parte a anului 2023, vrem să ajungem la 2.000 de magazine. Am deschis peste 400 de magazine în 2021. Practic, dacă este să facem un calcul simplu, ar mai fi vreo 300 de deschideri în 2022.
Credem cu tărie că oferim o soluție pentru antreprenori și pentru noi succesul nu înseamnă a continua neaparat într-un ritm accelerat al deschiderilor, ci să urmărim împreună cu partenerii noștri evoluția cifrei de afaceri din magazinele lor.
În ultimii doi ani s-a demonstrat că majoritatea partenerilor din franciza La Doi Pași și-au maximizat afacerile și, putem spune în acest moment că facem o treabă bună: dacă businessul lor crește, suntem și noi mulțumiți. Deci, succesul pentru noi se măsoară prin ritmul de creștere al afacerii lor și, în plan secundar, prin extinderea rețelei.
În care dintre dintre regiunile țării rețeaua La Doi Pași este mai puternică?
Cea mai mare densitate o avem în zona Olteniei: Dolj și Argeș. Oricum, vorbim de o prezență de peste 70% și 80% în mediul rural și în suburban. România are 46% din populație în rural, deci cred că există viitor pentru aceste magazine și aceste businessuri, și încercăm să fim alături de antreprenori.
Ce ar trebui să știe antreprenorii care vor să intre în 2022, ca parteneri, în rețeaua La Doi Pași?
În primul rând, la început de drum există o investiție la care contribuim și noi și ar trebui să știe că oferim o soluție la cheie, de la sortiment, livrare, echipamente, remodelare, pregătire comercială în magazine, interacțiune și promovare la consumator, interacțiune printr-un agent dedicat, ulterior deschiderii. Nu am menționat integrarea digitală de sistem, dar face parte din pachetul la cheie pe care îl oferim.
Investiția inițială a francizatului ce valoare are?
Investițiile depind de suprafață și de alegerea echipamentelor, pe care antreprenorul dorește să le aibă în magazin. În medie, între 50.000-100.000 de euro și există o contribuție din partea noastră, în funcție de un target de vânzări. În ultimii doi ani ni s-au alăturat antreprenori din alte domenii, chiar și clienți Metro care activau în sectorul HoReCa, afectați de criză, care au dorit să aibă un business adițional și au venit către noi să deschidă și un magazin La Doi Pași, și acest lucru ne încurajează.
Câte articole aveți acum în sortiment și ce pondere au produsele de proveniență locală?
Sortimentația noastră este mai redusă decât a unui comerciant cu amănuntul, de format mare. Vorbim de 18.000 de produse cu tot cu nealimentare (14.000 de produse alimentare și aproximativ 4.000 nealimentare). Ponderea în vânzare a produselor din România este de 60%. Lucrăm permanent cu 350 de furnizori locali, regionali, din care 100 sunt numai pe legume&fructe. Această fragmentare va exista și în anii următori, până când o să existe cooperative care să asigure o stocare pe termen lung, și în afara sezonului, care să dețină și o unitate de prelucrare, astfel încât să cumpărăm produse cu valoare adăugată din România.
Încercăm cu toții, nu doar noi la Metro, ci și ceilalți jucători să cumpărăm produse proaspete de la producătorii locali, dar sunt produse de bază, iar produsele cu valoare adăugată, procesate, ready-to-eat, pe care le menționam anterior se importă, în mare parte. Aici ar fi practic o direcție pe care o încurajăm, dar este nevoie să ne organizăm într-un efort comun, și cu autoritățile, și cu cei responsabili din producție, astfel încât să reușim să comercializăm cât mai multe produse românești, cu valoare adăugată. Dacă rămânem cu discuția la legume și fructe, scopul rămâne limitat.
Ce ați dori să știe producătorii români despre strategia de achiziții a Metro România, mai ales în categoriile în care ei nu reușesc să acopere cererea (mă refer la carne proaspătă de porc, lapte, unt)?
Nu avem un focus pe aceste categorii, pentru a defini o strategie specifică. Dar la o cerere mare, trebuie să venim cu o ofertă mare, și ne-am bucura să avem o ofertă competitivă la nivel local, din producție locală. Dacă nu, varianta rămâne importul. Noi suntem nevoiți să acoperim orice necesitate a clienților noștri, prin disponibilitate și un preț competitiv.
N-aș vrea să intru în detalii, dar dacă ați menționat carnea de porc, acum 30 de ani aveam 14 milioane de efective de suine, acum sunt 2-3 milioane. Consumul nu a scăzut de 7 ori, a scăzut doar ponderea producției locale. Din păcate este o realitate a pieței cu care ne confruntăm cu toții. Sunt absolut pentru susținerea producției locale, dar așa cum am spus, trebuie să ne unim cu toții într un efort comun.
Vom vedea programe noi de mărci proprii, dezvoltate împreună cu furnizorii români în 2022?
Da, revizuim sortimentele și poziționarea brandurilor ARO și Fine Life, în funcție de nevoile clienților, dar cel mai mult vom extinde gama Metro Chef. Cred că ați văzut deja promovate, inclusiv la televizor, soluții de convenience pentru clienții noștri, plecând de la finger foods la produse vegetale.
În luna decembrie 2021, am introdus în gama Metro Chef legumele și fructele bio, cu o conveniență ridicată în bucătărie. Un alt exemplu pentru anul acesta este o gamă sortimentală de produse vegetale, congelate, substituenți la burgeri și toate celelalte derivate din plante. Credem că este un trend în dezvoltare, nu doar o nișă. Chiar dacă venim cu unele produse mai târziu, venim în momentul în care sesizăm o cerere scalabilă, pe cât mai multe businessuri ale clienților noștri.
Odată ce scăpăm de efectele crizei pandemice, cum vedeți viitorul retailului românesc și dezvoltarea Metro în acest peisaj?
Avem un model de business sustenabil și vrem să rămânem în continuare un jucător important în piața de Traditional Trade și în sectorul ospitalității, și să câștigăm cotă de piață, an de an. În ultimii ani, am dovedit că putem să facem acest lucru. Este clar că businessul va trece în continuare printr-o transformare și, nu mă refer doar la Metro, ci la toți jucătorii, pentru a putea rămâne pe piață. Această transformare este necesară și, când spun asta, mă refer la digitalizare și la e-commerce, cred că sunt lucruri pe care le au în agenda strategică mai toți jucătorii importanți.
Cred că digitalizarea și e-commerce rămân personaje-cheie și pe viitor, iar o filozofie în care credem foarte mult este o logistică optimizată și eficientă. Poți să ai e-commerce, poți să ai o transformare de business, dar dacă logistica din spate și modelul de aprovizionare nu sunt eficiente și nu asigură o disponibilitate a mărfurilor, nu ai cum să îți onorezi promisiunea față de clienți. Toate aceste lucruri trebuie să meargă mână în mână și se află pe agenda noastră strategică.
Așadar, cred că toți jucătorii mari din retailul alimentar din România și mai toate formatele mari trebuie, în primul rând, să își transforme modelul de business și scopul folosirii asset-urilor existente, și mă refer la magazine, ținând cont de schimbarea obiceiurilor de consum și de schimbarea canalelor de aprovizionare ale consumatorilor online și offline. Dacă este să ne uităm la trendurile globale, poate în Europa de Est, în ultimii doi ani, s-au deschis peste 10.000 de magazine, dar în ultimii doi ani, în SUA, s-au închis 15.000 de magazine, deci trebuie să înțelegem acest fenomen. Abordarea multicanal (incluzând e-commerce), transformarea digitală și eficiența logistică sunt din punctul meu de vedere cele trei pariuri mari ale Metro.
Vom vedea vreo deschidere de magazin de suprafață mare, Metro Cash and Carry în 2022?
Nu, din punctul nostru de vedere amprenta pe care o avem deja în teritoriu este suficientă, ca să putem să deservim multicanal clienții. Avem un proiect de relocare a magazinului din Buzău, pe un format de cash and carry mai mic – satelit, cum îl numim noi, pentru a deservi multicanal (inclusiv livrare). Și atunci, pentru că vorbim de un spațiu nou, cu facilități de deservire multicanal, putem să spunem că este singurul magazin la care avem practic o deschidere (relocare) anul acesta.
În 2022, vorbim despre o consolidare sau o creștere a businessului Metro România?
Aș putea spune creștere, consolidare și construcție, totodată. Când spun creștere, mă refer la creșterea cifrei de afaceri* și vrem să avem un trend peste dezvoltarea pieței și să câștigăm cotă de piață, atât ca distribuitor în comerțul tradițional, dar și în sectorul HoReCa. Cred că în 2021 am demonstrat că putem să facem acest lucru și ne-am situat semnificativ peste creșterea pieței și am câștigat cotă de piață. Inițial ne propuseserăm o creștere cu doi digiți și cred că stăm pe linia respectivă, dar cifra exactă prefer să nu o dezvălui în momentul de față. Vom continua cu aceeași energie și curaj și în 2022, deci primul lucru, confirmăm creșterea.
Al doilea lucru, va fi o consolidare a relației cu clienții profesioniști. Credem că în aceste perioade dificile este nevoie să rămânem solidari cu clienții noștri și, în al treilea rând, vorbim despre o construcție. Mă refer la a investi în capacitatea de a deservi clienții pe linie logistică, în magazine, ca să putem să menținem ritmul de creștere și pe următorii ani.
*În 2020, Metro Cash & Carry, a generat afaceri de 6,1 miliarde de lei, cu 5% mai mari decât în 2019.
