Subiectul a fost dezbatut recent la Eindhoven, cu ocazia unei conferinte internationale ce a reunit reprezentanti ai mediului de afaceri si experti in diferite domenii din peste 20 de tari. La eveniment au participat mai multi producatori din industria carnii si cea de prelucrare a laptelui din Olanda pentru care, consolidarea prezentei in Romania si Bulgaria este, in egala masura, o oportunitate si o provocare. Dezvoltarea comertului in cele doua tari inclina balanta in favoarea oportunitatilor, iar olandezii sunt atenti la strategiile de extindere a afacerilor in cele doua piete.
La inceputul lunii noiembrie, Departamentul de Agricultura al Ambasadei Regatului Tarilor de Jos la Bucuresti si compania de consultanta in management Business Development Group mi-au lansat invitatia de a cunoaste modelul de business al mai multor producatori din industria carnii si a produselor lactate din Tara lalelelor. Intalnirea cu fermierii olandezi carora le-am prezentat, la randul meu, evolutia pietelor de retail si FMCG din Romania, mi-a oferit prilejul de a intelege cum a reusit aceasta tara sa devina, in circa 40 de ani, cel mai eficient stat din Europa in utilizarea potentialului agricol si al doilea exportator mondial de carne si produse lactate. Printre cele mai importante masuri care au propulsat Olanda in topul producatorilor mondiali de produse agricole se numara:
– mentinerea fermelor familiale;
– sprijinirea cooperativelor fermierilor si impozite mai reduse pentru acestia;
– sustinerea financiara a sistemului de educatie pentru fermieri;
– investitii in cercetare pentru agricultura si mediu rural;
– subventionarea dobanzilor la credite sau acordarea de garantii financiare pentru obtinerea unor imprumuturi.
Olanda este unul dintre primii patru producatori de lapte din Uniunea Europeana, alaturi de Germania, Franta sau Marea Britanie. Productia anuala de circa 12 milioane de tone de lapte este transformata in cea mai mare parte in branzeturi, unt, lapte praf, produse lactate proaspete si specialitati. Olanda a investit masiv si in dezvoltarea sectorului de productie a carnii de vitel, devenind astfel unul din cei mai importanti exportatori la nivel mondial. Marii jucatori din industria de abatorizare estimeaza ca acest sector va ramane unul competitiv pe termen mediu si lung, chiar daca Franta produce aproape aceeasi cantitate de carne de manzat. Competitivitatea industriei este data si de integrarea pe verticala, productia de calitate superioara si relatiile puternice cu pietele importate de desfacere.
Consolidarea prezentei in Europa de Est
Potrivit companiei de consultanta in management Business Development Group, care citeaza studii realizate de Ministerul Afacerilor Economice al Olandei, prezenta producatorilor olandezi pe pietele din Bulgaria si Romania este sub potentialul industriei olandeze si mai redusa in comparatie cu cea de pe alte piete din regiune. „Dezvoltarea accentuata a pietelor de retail din cele doua tari, precum si interesul din ce in ce mai mare al consumatorilor pentru diversificarea ofertei de produse alimentare reprezinta oportunitati deosebite pentru producatorii olandezi”, a declarat Reinder Schaap, consilier pentru Agricultura, Natura si Calitatea Alimentelor in cadrul Ambasadei Olandei (foto stanga) cu prilejul evenimentului de la Eindhoven.
Business Development Group a elaborat o strategie de consolidare a prezentei producatorilor olandezi de carne si lactate pe cele doua piete indentificand in acest context mai multe explicatii pentru cota de piata nesatisfacatoare a produselor olandeze in Romania si Bulgaria. Printre altele, este vorba de lipsa informatiilor in randul exportatorilor de carne si produse lactate cu privire la oportunitatile oferite de aceste piete, infrastructura slaba si numarul mic al centrelor logistice.
„Pe fondul lipsei de continuitate in schimbul de informatii, asociatiile profesionale olandeze nu au inclus ambele tari in obiectivele strategice de expansiune. In plus, acestea din urma considera ca cele doua tari reprezinta piete limitate pentru produsele de calitate superioara. Stimularea interesului industriei olandeze catre Romania si Bulgaria, printr-un schimb permanent de informatii, este o etapa importanta in expansiunea furnizorilor pe noi piete din Europa de Est”, a declarat Florentina Nanu, Managing Partner, Business Development Group.
Printre directiile strategice propuse de Business Development Group se numara:
– intensificarea eforturilor de promovare a produselor olandeze in randul consumatorilor;
– participarea producatorilor la targurile de specialitate si evenimente locale ale sectorului de retail;
– abordarea directă a importatorilor și distribuitorilor locali pentru realizarea unor parteneriate pe termen lung cu acestia;
– realizarea unor activitati promotionale personalizate la specificul pietei;
– acorduri bilaterale cu marii comercianti;
– evenimente locale dedicate produselor olandeze cu notorietate in randul consumatorilor;
– produsele de grup cu notorietate mai puternica pentru a sarbatori diverse evenimente nationale sau cu secific olandez;
– evenimente gastronomice realizate in colaborare cu marii operatori din horeca si magazinele specializate;
Investitii, excelenta si calitate
Vizitand doi dintre cei mai importanti procesatori din Olanda – Ekro (carne de vita) si Rouveen Specialty Cheeses (branzeturi) pot spune ca investitiile, calitatea produselor, performanta si nu in ultimul rand curajul de a inova se afla in centrul preocuparilor acestor producatori. La toate acestea se adauga flexibilitatea si atentia catre nevoile clientilor din pietele in care exporta, ambele companii avand un focus pe cucerirea de noi piete.
O traditie indelungata in industria pe care activeaza (carnea de vita) are si compania olandeza Ekro, a carei istorie incepe in 1952. In 1988, compania construieste in Apeldoorn Zuid un abator si o noua unitate de procesare a carcaselor, iar sase ani mai tarziu se afiliaza grupului VanDrie. Astazi, Ekro este unul dintre cei mai puternici furnizori de carne de vita la nivel global, cu o productie integrata.
Astfel, fiecare etapa, incepand de la materialul biologic, la fermele de crestere, trecand prin fluxul de productie din cadrul abatorului (care se deruleaza in conditii de igiena impecabila) si pana la distributia produselor catre clienti, se deruleaza conform unor proceduri si reguli de control extrem de stricte, al caror scop final este satisfacerea exigentelor clientilor in ceea ce priveste calitatea si siguranta alimentului.
Ekro proceseaza anual peste 350.000 de vitei, produsele sale fiind distribuite in retail, horeca dar si catre producatorii de produse din carne din circa 50 de tari. Sistemul de trasabilitate al Ekro este remarcabil, fiecare parte a unei carcase ce iese pe usa unitatii de procesare din Apeldoorn purtand un cod unic pe baza caruia poate fi identificat animalul de la care provine carnea. Mai mult, clientii pot verifica on line trasabilitatea produselor, datele introduse in sistem fiind stocate pe o perioada de trei ani.
Ca urmare a cresterii cererii pentru produsele gata portionate pentru gatit, Ekro a investit intr-o noua linie de dezosare. Nu in ultimul timp, compania furnizeaza catre marii operatori din retail carne ambalata in admosfera protectoare, oferind avantajul produselor personalizate. Motto-ul companiei este „When You Ask For Veal, We Serve A Concept”.
Un exemplu de traditie, performanta si flexibilitate in industria in care activeaza este si producatorul olandez Rouveen Speciality Cheeses. Acesta poate produce branzeturi din lapte de vaca si capra in zeci de variante, in functie de tipul de lapte, procentul de grasime sau ingredientele folosite (ierburi, ceapa, paprika, piper, nuci s.a.).
Cu o traditie de peste 100 de ani in productia de branzeturi, Rouveen Speciality Cheeses este astazi unul din producatorii europeni ce se pot lauda cu cea mai mare diversitate de produse, procesand anual peste 150 de milioane de litri de lapte. Partenerul in distributia branzeturilor realizate de Rouveen Speciality Cheeses este Unilac Holland, o companie independenta specializata in exportul de produse lactate (branza, unt, iaurturi s.a.).
Unilac a incheiat parteneriate cu mai multi producatori europeni, compania putand sa ofere specialitati precum Edam si Gouda din Olanda, Grana Padano din Italia, Brie si Camembert din Franta, Emmental din Elvetia, branza albastră din Danemarca s.a, in ambalaje destinate atat retailului cat si pietei de horeca. In portofoliul companiei se mai regasesc produse precum smantana, unt, iaurturi sau deserturi pe baza de lapte. „Competitivitatea noastra nu vine doar din experienta indelungata in exportul de produse lactate, ci si din flexibilitatea organizatiei noastre. Impreuna cu partenerii nostri, ne putem adapta rapid pentru a oferi clientilor solutii personalizate, atat in materie de produs, reteta cat si pe partea de ambalaj. Motto-ul nostru este „de la o cutie pana la un container” a declarat Claudie Kessels, Export Manager la compania Unilac din Olanda.
Erik Witte, T.Boer&zn: „Exporturile catre Romania se ridica la circa 150 de mii de euro”
Membra a grupului VanDrie, lider mondial in sectorul carnii de vita, compania T.Boer&zn este prezenta pe piata romaneasca de circa 10 ani, prin parteneriate cu importatori puternici de pe piata interna precum Angst, Integra sau Macromex. „Parteneriatele strategice cu aceste companii ne-au permis sa crestem incet, incet valoarea exporturilor pe piata romaneasca, ajungand astazi la circa 150.000 de euro pe an. In volum, 80% din exporturi reprezinta carne congelata, iar restul de 20% refrigerata. 
Suntem in cautarea unor noi oportunitati de crestere a vanzarilor catre piata horeca din Romania. Pe termen scurt si mediu, ne asteptam la o dublare a volumelor realizate cu Macromex, de pilda. In continuare suntem interesati de piata romaneasca pentru ca vedem foarte multe schimbari si in piata de retail. Piata a crescut destul de mult, consumatorii merg tot mai des in retailul modern, iar obiceiurile de consum se schimba”, a declarat, pentru Modern Buyer, Erik Witte, Sales Manager la T.Boer&zn. Infiintata in 1885 ca abator specializat in sacrificarea viteilor si a mieilor, compania s-a afiliat in 1995 ca membru independent al gigantului VanDrie Group. De la o afacere de familie, compania a crescut constant avand astazi 370 de angajati si exportand in peste 50 de tari, mare parte din Europa.
Concluzii
Produsele premium, in special cele cu o puternica identitate regionala au un potential important pe pietele din Romania si Bulgaria, cu atat mai mult cu cat marii retaileri sustin periodic actiuni specifice dedicate acestora. In categoria branzeturilor de pilda, retetele traditionale reprezinta o nisa ce nu a fost neglijata de aproape nici un mare comerciant. In afara ofertei largi existente in vitrinele cu servire asistata, mai multi comercianti internationali au dezvoltat marci proprii pornind de la retele consacrate.
In ceea ce priveste carnea de vita, o oportunitate semnificativa de crestere a afacerilor exportatorilor oandezi ar putea veni din preocuparea consumatorilor romani pentru o alimentatie sanatoasa, precum si din dezvoltarea pietei horeca. Industria olandeza analizeaza in perioada urmatoare posibilitatea coagularii unir initiative collective pentru consolidarea pozitiei pe pietele din Sud-Estul Europei.
