Recent, platforma Postis a fost integrată în sistemul ERP al Wizrom, pentru a oferi companiilor de distribuție, retail sau e-commerce un sistem complet de management și de livrare a comenzilor online și al distribuției B2B. Mircea Stan, CEO și fondator al Postis este convins că, în cinci ani, ponderea comerțului electronic, în totalul vânzărilor din retail, va crește la peste 20%, în România, și firma sa continuă să contribuie la accelerarea acestei dezvoltări. Fondată cu capital 100% românesc, în anul 2016, platforma digitală Postis reunește jucătorii din e-commerce, retail, omnichannel sau fullfilment cu cei din logistică şi transport – transportatori independenţi sau curieri, precum și soluţiile software prin care se fac livrările.
Care au fost principalele realizări ale companiei Postis de la fondarea sa, până în prezent?
Prima etapă importantă a început odată cu achiziția primului client. Ni s-a validat, într-o primă fază, modelul de business, faptul că exista o nevoie în piață. Acest lucru s-a întâmplat la finalul anului 2017, când am început să lucrăm cu Flanco – prima realizare majoră din istoria noastră. Ideile pot fi bune și frumoase, dar trebuie să fie puse în practică, așadar aceasta a fost prima validare că ceea ce facem este util în piață.
Ulterior s-au întâmplat câteva lucruri care îmbină succesul în rândul clienților cu încrederea investitorilor. Pentru o companie ca a noastră, relația cu investitorii este importantă, așa cum au fost și rundele de finanțări pe care le-am atras. Modelul nostru de business presupune să te finanțezi înainte să produci bani. Este un model de tip SaaS (software-as-a-service), în care investești în platforma digitală și îți recuperezi banii în viitor. O primă rundă de finanțare a existat la începutul anului 2018 de la Radcom, a urmat o a doua rundă, în 2019, de la Transport Service Group, după care au fost și runde mai mici, de la angel investors, de câteva sute de mii de euro. Per total, am atras investiții de 2.300.000 de euro.
Cât despre felul în care ne-am dezvoltat, am început inițial cu zona de home delivery, am continuat cu zona de distribuție și retail. Am găsit clienți din afara României, anul acesta, în luna martie am deschis un birou în Polonia, iar la finalul anului vom avea un alt birou, în Germania.
Cum a apărut această oportunitate, de a vă extinde pe alte piețe?
Piața din România a fost un incubator, spuneam că am vrut să validăm că există o nevoie în piață pe care noi o putem satisface. Până anul trecut am avut peste 150 de clienți locali, din mai multe verticale. Aceasta a fost una dintre preocupările noastre, să atragem clienți din toate verticalele, astfel încât acoperim categorii precum FMCG, DYI, electro-IT, pharma&cosmetics, home&deco, fashion și multe altele, clienți care operează fie în e-commerce, fie într-un model omni-channel: retaileri care și-au extins modelul de business dinspre zona de brick&mortar către online sau marketplace, în țară și străinătate. După ce am trecut prin mai multe verticale, ne-am dat seama că piața din România este mică, dacă urmărești o creștere accelerată. Dacă ne uităm doar la regiunea CEE, România reprezintă 10% din potențialul pieței. La nivel european, potențialul este de 100 de ori mai mare. Ne-am dat seama că este mult mai ușor să vinzi în exterior, dacă ai o entitate juridică în regiunea respectivă. Îți conferă credibilitate, dar aduce și o simplificare a modului de a semna contracte cu companiile din afara țării.
Au fost obiective pe care ați fi vrut să le atingeți și nu a fost posibil? Din ce considerente?
Au fost mai multe obiective pe care ni le-am propus și nu s-au realizat, decât cele care s-au realizat, dar acest aspect face parte din viața unei companii aflate la început de drum, când există multă impredictibilitate. Obiectivele pe care ni le propuneam în 2017 arată cu totul diferit de cele din 2021-2022. Dimensiunea companiei se schimbă, dinamica în piață este diferită. Dacă în 2017 era important ca modelul de business să se valideze și să arătăm că avem o soluție utilă în piață, acum a devenit interesantă expansiunea internațională. Este un alt moment al evoluției în etapele de creștere ale companiei.
Cum s-a schimbat comportamentul consumatorilor, în perioada crizei sanitare și cu ce consecințe?
Dacă ne raportăm la criza sanitară, au existat trei etape, cu comportamente de consum diferite. Într-o primă fază, nu se cunoștea impactul crizei sanitare asupra e-commerce-ului și, inițial, imediat după martie 2020 a avut loc o “înghețare” pe e-commerce, pentru că nimeni nu știa ce avea să se întâmple. Se vedea o reticență în a cumpăra, a apărut și o deficiență de stocuri, s-a schimbat dinamica a ceea ce se cumpăra, accentul era pus pe produse de strictă necesitate, produse de igienă și sanitare, produse de protecție. Să luăm exemplul măștilor – de la o nevoie aproape de zero în piață, dintr-o dată a fost o creștere exponențială, nu existau stocuri. Abia prin mai- iunie 2020 a început dezghețul, o revenire pe creștere, toată lumea comanda online, oamenii evitau să meargă în magazinele fizice, iar acest lucru a ținut până la finalul anului 2021. Când restricțiile sanitare n-au mai fost o preocupare, oamenii au revenit și la modul tradițional de a face cumpărături, în magazine.
Care au fost principalele măsuri pe care le-au luat retailerii pentru a se adapta la acest comportament de consum schimbat?
Unii s-au adaptat foarte repede și bine, alții mai lent, dar recuperează. În funcție de dimensiunea companiei de retail, schimbarea aceasta a fost mai simplă sau mai complicată. Este adevărat că, până la urmă, la sfârșitul perioadei au existat și câștigători, și pierzători. Una dintre tendințele vizibile în piață se manifestă în zona de retail FMCG și cred că, înaintea pandemiei, marii retaileri nu erau foarte interesați de zona de online. La ei se observă o creștere cu cel puțin un ordin de mărime față de creșterea înregistrată de e-commerce-ul general. Chiar dacă au plecat de la procente mici din cifra lor de afaceri – de 1%, ei au crescut în fiecare an și la unii, ponderea onlineului, în cifra de afaceri, s-a dublat sau s-a triplat. În medie, în retailul FMCG, comerțul online reprezintă 3% din totalul vânzărilor, și ritmul acesta se menține.
Ce alte tendințe ați remarcat?
Există o preocupare pentru a ieși în afara țării, magazinele de e-commerce pur se duc în zona de cross-border și acest lucru vine ca o urmare a crizei generate de pandemie. Este o formă de diversificare pentru a evita să depindă de o singură economie. Sunt mai multe companii care au în plan să vândă un procent din produsele pe care le au și în afară. Am exemplul Flanco, Noriel, dar și al companiei Vivre. Aceștia își propun să vândă și în țările vecine, în Bulgaria, Ungaria și, mai apoi în alte țări care au un comerț mai avansat, precum Polonia, Cehia, Germania, Spania. În plus, s-au creat nișe: există produse care au tracțiune în comunitățile românești de peste hotare – Spania, Italia.
În funcție de verticală și de tipologia mărfurilor, o altă tendință este expunerea pe mai multe canale de vânzare, în marketplace-uri, pe lângă propriul canal online. Plata cu cardul a crescut destul de mult, comparativ cu plata cash la livrare. S-a modificat ponderea livrărilor la lockere față de livrările la domiciliu, în sensul că a existat o adopție mai mare a livrărilor la puncte fixe.
Cum au impactat aceste tendințe businessul d-voastră?
Impactul a fost, în general, unul pozitiv. Noi ajutăm clienții să intre în zona de digitalizare și să își accelereze procesele de dezvoltare în tehnologie, iar pandemia i-a forțat să accelereze ritmul. Clienții noștri au fost mai predispuși să folosească platformele digitale, să încerce să vândă pe mai multe canale. A crescut apetitul pentru a folosi platforme care să îi ajute să accelereze creșterea, local, într-o variantă eficientă, dar și pentru expansiunea internațională. Odată ce vinzi pe mai multe canale și în alte piețe, complexitatea crește.
Prin urmare, unul dintre proiectele noastre a presupus să dezvoltăm un plugin widget pe care îl oferim gratuit magazinelor online, astfel încât clienții lor să poată opta chiar ei, la nivel de check-out, modalitatea de livrare: la o adresă, într-un locker sau magazin fizic, iar ca timp, cu livrare express sub o oră, standard sau planificate. În funcție de opțiunile cumpărătorului și alți factori ce țin de produse, costuri sau performanță, platforma alege automat cel mai bun furnizor de servicii de livrare, dintre cei utilizați de retailer.
Un alt proiect s-a adresat consumatorului final. Cumpărând tot mai mult din online, ajungeai să comanzi, în aceeași zi, de la mai mulți furnizori. Nu știai când vine produsul respectiv, prin ce curier etc. Am lansat Parcely by Postis, o aplicație mobilă prin care cumpărătorii finali își pot urmări toate comenzile făcute online, de la oricare retailer, prin orice curier, în timp real.
Ce faceți, concret, pentru Auchan?
Auchan este un exemplu de retailer FMCG care a fost nevoit să se adapteze la impactul pe care l-a avut pandemia, și a început să livreze acasă. Aceste magazine de tip hipermarket – avem în portofoliul de clienți și Cora, și Carrefour – diferă de restul care practică e-commerce. Ei fac livrările din magazinele fizice, care funcționează ca niște minidepozite. Dacă comanda este plasată din București, livrarea se va face dintr-un anumit magazin din București. Pentru fiecare magazin în parte ei aveau o listă de companii (de curierat sau transporatori) cu care făceau livrare, de cele mai multe ori, în aceeași zi, în orașele mari și în București. Este în specificul lor să livreze produse fresh, cât mai rapid, iar cu ajutorul nostru vor putea să crească disponibilitatea acestor produse fresh până în orașele mici, cu livrare rapidă.
Platforma noastră le permite retailerilor să diversifice opțiunile de livrare și să folosească furnizorul de servicii cel mai potrivit pentru fiecare tip de produs, nevoi de client sau loc de livrare. Toate aceste variante sunt integrate în platformă și pot fi comparate unitar, chiar și în cazul în care sunt utilizate flote proprii. Pentru această situație, punem la dispoziția retailerilor o aplicație mobilă pentru dispecerizarea și urmărirea livrărilor efectuate cu resurse proprii, pe care o utilizează propriii șoferi și generează date comparabile cu cele oferite de platformele curierilor. Acest gen de servicii și multe altele sunt folosite și de Auchan.
Acest tip de parteneriat se va dezvolta în continuare, în funcție de nevoile retailerului?
De obicei, parteneriatele pe care le faci cu aceste companii multinaționale se dezvoltă pe mai multe paliere. În mod similar, am început cu IKEA România, acum lucrăm cu IKEA Grecia, Bulgaria și Cipru. Cu Intersport am pornit în România, și acum lucrăm cu ei în Bulgaria, Cipru și Grecia. Cu Auchan, o să extindem colaborarea la nivel local, dar suntem pregătiți să lucrăm și în Polonia sau în alte țări.
Ce puteți face pentru retaileri, în momentele de vârf de cerere, cum sunt campaniile de Back to School, Black Friday, Sărbătorile de iarnă?
Unul dintre beneficiile pe care le au companiile care folosesc o platformă ca a noastră este că au o vizibilitate foarte bună a nivelului de încărcare al firmele de curierat, al modului în care ele performează, pe termen scurt, dar și care este predicția pentru viitorul apropiat. Pentru eficiență operațională, putem oferi recomandări despre cum se repartizează comenzile. Platforma noastră, folosind algoritmi de analiză și predicție, face alocări dinamice, în funcție de încărcare, la nivel de oraș sau segment dintr-un oraș.
Este un beneficiu și pentru retailer, și pentru clientul final. În primul rând pentru retailer, pentru că alocarea o facem proactiv, în funcție de cât de încărcate sunt firmele de curierat, de tipul de produse, de zona în care se face livrarea etc. Sunt mulți parametri pe care îi luăm în calcul. Apoi și pentru clientul final, deoarece acesta este interesat de predictibilitate, mai cu seamă în perioadele de vârf. Când comanzi jucării pentru Sfântul Nicolae, vrei să te asiguri că vor ajunge înainte, nu după ce a trecut Sărbătoarea. Tot așa, nu vrei ca produsele tale să ajungă deteriorate. Noi urmărim peste 90 de KPI-s care ne dau informații despre trasabilitatea, predictibilitatea și calitatea serviciilor.
Ce tip de servicii oferiți companiilor cu activități de transport, logistică și expediție?
Aplicația mobilă pentru gestionarea flotelor a apărut dintr-o nevoie a companiilor de distribuție. Primul client pe care l-am avut pe acest segment a fost KLG România. Aplicația mobilă pentru transportatori este creată special pentru distribuția dintr-un depozit central către o listă de magazine sau depozite regionale. În aplicație, distribuitorii pot să își urmăreacă flota de mașini, ce încarcă, unde livrează. Pot să își scaneze automat documentele de transport, să le închidă în variantă electronică, să valideze că ce au livrat la magazin corespunde cu lista de produse pe care o au, iar la final să se închidă tot procesul. Altădată, schimbul de documente se făcea manual și procesul de validare dura câteva săptămâni, acum vizibilitatea întregului proces este asigurată în timp real.
Companiile românești, antreprenoriale, își pot permite să achiziționeze această aplicație?
Clienții noștri nu trebuie să facă nicio investiție suplimentară, plătesc doar o taxă pentru fiecare comandă pe care o procesăm, exprimată în eurocenți. Este o taxă mică pentru valoarea pe care o aduce. Aplicația în sine este ușor de folosit, există o etapă de preintegrare cu furnizorul, dacă au niște sisteme interne, de management al transporturilor (TMS). Dacă sunt companii mari de distribuție, este nevoie de acest proces de integrare, dar n-ar trebui să fie o problemă, fiindcă ele sunt familiarizate cu acest tip de procese. Dacă sunt companii de transport mai mici, care nu au un sistem intern software de tip TMS, pot să inițieze și să urmărească cursele direct la noi în platformă, destul de ușor.
Care sunt obiectivele d-voastră de extindere pe piața internă?
Vrem să ne consolidăm poziția pe piață, scopul nostru este să ne dublăm, în fiecare an, numărul de clienți și vrem să venim permanent cu o funcționalitate utilă, care să ajute la accelerarea procesului de digitalizare din România. Dacă ne uităm la cifrele reci, ponderea e-commerce în total comerț din România este la 11-12%, mult sub media din regiune, care se situează la 18-20%. Potențialul care poate fi atins, în următorii cinci ani în e-commerce-ul românesc este de peste 20%.
Există loc de creștere pentru e-commerce, care evident că nu o să înlocuiască de tot comerțul tradițional. Totuși, sunt categorii de cumpărători, din generațiile noi, care nu mai sunt atât de atrase să meargă în magazinul fizic, și există tipuri de produse sau momente în care canalul de comerț online avantajează. Astfel, gama de produse pe care poți să le compari în online este mult mai largă, poți să cumperi în orice moment al zilei (24 din 24), la acestea se adaugă factorul convenience. Poți să comanzi acum, cu livrare imediată, poți să programezi comanda sau să o ridici de la lockere, când ai timp, dintr-un loc aflat în drumul tău. Toate aceste facilități sunt necesare și fac atractiv canalul de comerț online.
Aveți niște obiective legate de piața externă?
Vrem să avem o cotă de achiziție de clienți mai mare și, deja, rata cu care cresc veniturile care provin de la clienții externi față de cele generate de clienții interni este de trei ori mai mare. Vrem să deschidem biroul din Germania și avem deja inițiate contactele cu firme din zona DAH (Austria, Germania, Elveția) cu care ne propunem să semnăm contracte internaționale.
Care au fost rezultatele ultimului an și ce vă propuneți pentru 2022?
Ne-am dublat numărul de clienți, iar veniturile au crescut de aproape trei ori în 2021. Pe noi ne interesează veniturile recurente pe care le vom genera în viitor, care anul trecut au fost de 1 milion de euro, iar în următorii doi ani estimăm să ne triplăm afacerea, an de an. Cred că din 2023, veniturile obținute din businessul extern le vor depăși pe cele generate de piața locală și vom ajunge la 40% venituri generate din România și 60% din afară.
Platforma Postis este utilizată, în prezent, de peste 200 de clienți, printre care: Ikea, Flanco, Cărturești, elefant.ro, KLG, Schmitz-Cargobull, Intersport, Carrefour, cora, Auchan sau Noriel.
Începând cu luna februarie a anului în curs, Postis a devenit o companie internațională, deschizând primul său birou din afara țării în Polonia, în orașul Wroclaw, de unde este coordonată activitatea în regiunea CEE. De asemenea, și-a extins operațiunile în regiunea SEE optimizând livrările în Bulgaria, Grecia și Cipru pentru branduri internaționale precum Ikea și Intersport și, până la sfârșitul anului, se pregătește să deschidă un birou local în Germania, de unde va fi coordonată activitatea în Europa de Vest.
