Cu o experienta de peste 20 de ani in pomicultura, familia Tanasescu detine prima si cea mai mare livada superintensiva de meri din regiunea denumita odinioara “Cetatea Merelor de Voinesti”. Mihai Tanasescu (40 de ani) continua sa cultive soiuri romanesti de traditie si sa dezvolte business-ul pornit de tatal in urma cu doua decenii, aducand, din 2016, brandul “Mere de Voinesti” pe rafturile retailului modern. Decizia nu a fost deloc una usoara. Eforturile si investitiile au fost si ele pe masura. “Predictibilitatea, siguranta unei piete de desfacere si posibilitatea de a gandi o strategie pe termen lung sunt cele mai importante aspecte pe care le-am castigat din colaborarea cu retailul modern”, spune Mihai Tanasescu, proprietar al Bazinului Pomicol Voinesti.
Ce istorie are business-ul de care va ocupati astazi?
Sunt peste20 de ani de cand tatal meua decis sa se stabileasca in aceasta regiune, denumita odinioara “Cetatea Merelor Voinesti”. Vazand potentialul zonei, si-a dorit sa aiba propria livada si, a inceput sa cerceteze, sa se documenteze, dorindu-si sa faca lucrurile “ca la carte”. A investit in fiecare an, ajungand sa devina primul pomicultor din Voinesti care a infiintat o plantatie de mar in sistem superintensiv (cu aprox. 3000 pomi/ha), in scopul obtinerii unor productii mari, destinate consumului. Am inteles ca nu este un business ca din 30.000 de tone de mar sa ai doar 7.000-10.000 de tone de mar de consum si restul de industrie. Hectar cu hectar, am plantat noi soiuri de mere, noi tipuri de pomi, crescand progresiv suprafata alocata sistemului superintensiv pana am ajuns la 25 – 27 de hectare, dintr-un total de circa 35-40 de hectare pe care le detinem.
Ce performante ating astazi aceste plantatii in sistem superintensiv si cate soiuri cultivate?
In medie, atingem o productie de de circa 50 – 60 de tone/ha. In anii mai slabi, producem circa 35 de tone/ha. Din pacate, anul acesta, din cauza grindinei, avem o productie mai slaba. In medie cultivam in jur de 8 soiuri si vorbesc aici de cele care dau si volume – 10-12 tone/ha, nu de cele cultivate pentru testare. In zona exista inca 7-8 soiuri diferite pe care noi ne gandim sa le testam, sa le prezentam consumatorilor astfel incat acesta sa poata aprecia fiecare soi in parte.
Cum se traduce performanta pentru dumneavoastra? Ce inseamna o livada performanta?
Atunci cand discuti de performanta trebuie sa vezi livada ca pe o afacere, pornind de la soiul pe care il cultivi, continuand cu productia la hectar, calitatea merelor, investitiile pe care trebuie sa le faci, analiza costurilor de transport s.a. Cum spuneam, totul porneste de la alegerea unui mix corect al soiurilor de mere pe care decizi sa le cultivi. De pilda Ionatanul, un soi foarte raspandit si la noi in regiunea Voinesti si pe care il apreciaza si consumatorii, este un mar care poate crea foarte mari probleme la depozitate. Asadar, este foarte important sa iti alegi un mix corect de soiuri.In aceasta alegere trebuie sa tii cont si de cerintele pietei, de rezistenta produselor, de productia la hectar si multi alti factori. Apoi, totul depinde de modul in care reusesti sa obtii cea mai mare cantitate la hectar de mar de consum. In momentul in care vorbesti de mar de industrie, oricine isi da seama ca, in acest caz, nu vorbesti cu adevarat de un business profitabil. Nu in ultimul rand, in aceasta ecuatie este important sa-ti gasesti un partener strategic caruia trebuie sa-i intelegi corect nevoile. Avem un astfel de parteneriat cu Carrefour, iar eu ma ocup in momentul de fata de relatia cu aceasta mare retea de retail, avand grija de tot lantul logistic necesar astfel incat produsul sa ajunga in stare excelenta din livada panape raftul hipermarketurilor.
Pana sa fiti prezenti pe rafturile Carrefour, ce piete de desfacere aveati?
Noi ne vindeam produsele pe o piata de spot, adica catre intermediari, catre cei care vand in piete s.a. Este insa extrem de dificil sa continui asa pentru ca nu te poti baza pe un cumparator constant. Intermediarul vine la poarta ta si isi alege un mar de calitate, un mar ultravandabil, negociaza cu tine un pret si atat. Pe el nu-l intereseaza si nu vrea sa inteleaga ca orice produs are un pret. Daca pe el nu-l intereseaza decat un soi, doar pe acela ti-l va cumpara. Cu un partener strategic ne asezam la masa discutiilor si discutam atat de un mar ultravandabil, cat si de unul de volum, iar pentru mine acest aspect este important. Inainte de a incepe sa lucram cu reteaua de magazine Carrefour, existau numeroase cazuri in care ramaneam cu marfa, care se strica. Intermediarul nu se pliaza pe nevoile tale, pe cand la Carrefour am gasit mai multa deschidere si flexibilitate.
Per total, punand in balanta eforturile si beneficiile, ce v-a adus colaborarea cu un retailer de talia Carrefour?
Cel mai important este faptul ca astazi putem sa previzionam totul, putem sa ne gandim la ceea ce va insemna viitorul acestui business construit in urma cu mai bine de 20 de ani. Apoi, am invatat foarte mult din acest parteneriat pentru ca a trebuit sa ne asezam impreuna la masa discutiilor pentru a gasi solutii comune, pentru a le intelege modelul de business, pentru a le explica si ce ne dorim noi. Pentru noi era clar ca existau o serie de bariere importante in a pune produsele pe rafturile marilor retaileri, dar realitatea este ca si din partea producatorilor exista multa neseriozitate. Astazi, intelegand lucrurile si analizand beneficiile si riscurile, cred ca am luat o decizie buna renunand la piata de tip spot. Un alt beneficiu important este garantia unei piete de desfacere. Carrefour ne garanteaza achizitia intregii productii anuale si atunci eu pot sa am o imagine mult mai corecta a afacerii mele, pot sa incep sa fac un plan de investitii si de crestere. Nu cred ca exista antreprenor in Romania care sa nu aiba si momente de ezitare, dar in ultimii ani am inteles ca pentru a avea succes trebuie sa ai si curaj sa iesi dintr-un anumit tipar.
Pentru a fi mai profitabili, ce ar trebui sa mai imbunatatiti si optimizati la business-ul actual?
Este o munca asidua pentru a acumula plus valoare si pentru a dezvolta aceste parteneriate. Din punctul meu de vedere, vom putea sa vorbim de o optimizare atunci cand vom avea depozit si o linie de sortare proprie. O astfel de linie performanta ne va ajuta sa crestem productivitatea si sa livram o cantitate mai mare zilnic. Pe termen mediu si lung ne dorim foarte tare sa realizam astfel de investitii, insa astazi imi este greu sa stiu cand se vor putea concretiza acestea, insa, odata ce vom reusi sa le facem, vom fi capabili sa reducem pretul de vanzare cu circa 10%. Optimizarea intregului lant logistic si a inregii afaceri este o prioritate pentru mine.
La cat estimati ca s-ar putea ridica investitiile intr-un depozit propriu si intr-o linie performanta de sortare?
Daca vorbim de un depozit cu atmosfera controlata, cu o capacitate de 600 – 1.000 tone, cred ca investitia se va ridica la circa 600-800 de mii de euro. Pentru o linie de sortare performanta avem nevoie de alti 100 – 200.000 euro. Incercam sa accesam si fonduri europene pentru aceste investitii, acum suntem intr-un proces pentru o analiza de acest tip.
Ce crifra de afaceri realizati astazi?
Estimam ca anul acesta vom reusi sa ne apropiem de circa 1 milion de euro cifra de afaceri. Pana la finalul anului, estimez ca vom livra la Carrefour circa 2.000 de tone de mere. Facem toate eforturile sa ne ridicam la nivelul asteptarilor partenerului nostru.
Daca ar fi sa faceti o recomandare producatorilor care nu lucreaza astazi cu retailul modern dar care doresc sa o faca, care ar fi aceasta?
Le-as spune ca, mai inainte de toate, sa isi evalueze foarte corect si atent propriul business. Trebuie sa se cunoasca pe ei insisi si sa inteleaga daca sunt capabili sa se muleze si sa raspunda cerintelor marilor retaileri. Daca sunt capabil, au de castigat pe viitor. Noi nu putem sa schimbam trendul in Europa, este clar ca si la noi retailul modern reprezinta viitorul. Noi, producatorii, trebuie sa intelegem ca un retailer nu poate sa vina sa-i cumpere produsele din poarta, sa le sortze singur s.a. Cu reteaua poti sa negociezi, dar ea nu va veni niciodata sa culeaga sau sa sorteze in locul tau. In cazul asta tu nu mai esti doar producator. Apoi, le-as recomanda sa inteleaga cu adevarat ce inseamna seriozitatea in business.
De ce alte probleme va loviti in activittea de zi cu zi?
Este incredibil de greu sa gasim oameni pentru ca, in mediul rural, putini accepta un program riguros. Realitatea e ca oamenii prefera ajutoarele de la stat si de aceea este foarte greu sa-i determini sa vina la program.
