Ionut Cocias, Zitec: „Cumparaturile online au afectat deja vanzarile offline, pentru un anumit tip de consumator”

0
688

Astazi, promovarea online a devenit una din principalele componente ale marketingului: cu totii am auzit zicala “daca nu esti in online, nu existi”. Daca pentru toate companiile prezenta in online reprezinta in principal cresterea notorietatii si interactiunea directa cu consumatorul, pentru companiile ce activeaza in segmentul comertului online lucrurile devin mai complicate. Pentru acestea, o prezenta puternica pe Internet se poate obtine prin servicii de consultanta si optimizare SEO, campanii de advertising online oferite de profesionisti. De ce prezenta in online este absolut necesara, care sunt cele mai eficiente metode de promovare in online, de ce investitiile in marketingul online nu sunt doar un “moft” si cum a evoluat in ultimii ani piata de servicii de marketing online ne va detalia Ionut Cocias, Head of Business Development Zitec.

Pentru inceput, cine este Zitec si ce servicii ofera?
Zitec este o companie romaneasca de software, cu focus pe software custom in special folosind limbajul PHP. Compania activeaza de 11 ani pe piata si s-a dezvoltat de la trei oameni, initial, la 104 oameni in prezent. Clientii nostri sunt atat din Romania cat si din strainatate, mai ales din SUA si UK, din domenii diverse, de la turism, comert electronic pana la finante, medicina, samd. Dupa cum am spus, dezvoltam aplicatii web personalizate in functie de cerintele clientilor, insa am dezvoltat si mai multe produse software proprii.

Cand si de ce a ales Zitec sa includa si o componenta de marketing on line in gama de servicii oferite clientilor sai?
Componenta de online marketing a fost adaugata in portofoliul nostru inca de la inceputurile companiei si a devenit un departament distinct acum cinci ani, dintr-un motiv foarte simplu: majoritatea clientilor nostri, mai ales cei romani, au avut nevoie sa adauge acesta componenta serviciilor lor si site-urilor pe care noi le ofeream.
Pot sa spun ca a fost o decizie “naturala”, deoarece doream sa le oferim clientilor nostri servicii complete si cel mai eficient este ca aceste servicii de Online Marketing sa fie oferite tot de dezvoltator, pentru ca modificarile pe site pot fi facute foarte rapid si clientul nu trebuie sa actioneze ca intermediar intre echipe.. In plus, exista o cerere implicita: in acea perioada toata lumea facea SEO (Search Engine Optimization), site-urile trebuiau optimizate din punct de vedere SEO. Iar acest domeniu a evoluat intr-atat incat la un moment dat programatorii nu mai reuseau sa fie la curent cu toate informatiile, astfel ca a fost nevoie de cineva in plus care sa stapaneasca aceasta zona. De asemenea, Google a inceput sa ia amploare cu serviciul de reclame platite si, desi la inceput nu era foarte folosit in Romania, lucrurile au inceput sa functioneze si a fost nevoie de aceasta componenta.

Care sunt, pe larg, serviciile oferite de Zitec pe partea de marketing on line?
Pentru noi, scopul online marketingului este vanzarea produsului, serviciului sau a unui tip de parteneriat pe care clientul nostru doreste sa-l realizeze cu clientii lui potentiali. Practic, suntem un suport al vanzarilor. Exista urmatoarele servicii principale: reclamele platite (PPC) , SEO, E-mail marketing si Social media
Reclamele platite, sau “pay per click” cum se mai numesc, se pot face pe Google, insa se pot face si pe Facebook sau Linkedin, in functie de specificul fiecarei companii. Ele au ca scop final fie vanzarea unui produs/serviciu fie generarea unui lead (client potential) pentru clientii care activeaza in zona business-to-business.
Principalul avantaj al serviciului “pay per click” este ca are rezultat imediat. Al doilea avantaj major este ca este “foarte masurabil”: se poate vedea aproape 100%, din punct de vedere al cifrelor, daca este profitabil sau nu. Nu poate fi masurabil 100% in cazul in care sunt folosite mai multe canale de promovare in acelasi timp, insa exista solutii si pentru aceste situatii.
Cel de-al doilea serviciu, SEO (Search Engine Optimisation), s-a transformat intre timp mai mult intr-un serviciu de bune practici mai degraba decat incercari de a castiga trafic intr-un anumit mod. Acest fapt s-a datorat si unor update-uri facute de Google, care a penalizat anumite practici de tip incercare de a atrage trafic intr-un mod nenatural. Acest serviciu se poate defini in doua tipuri de activitate: acela de a oferi consultanta pentru site-ul clientului tinand cont de competitie, de modul in care se incarca, de continut etc., – si a doua compontenta are legatura cu multe “artificii” tehnice – legat in special de timpul de incarcare, ce are o foarte mare importanta atat in cazul reclamelor platite cat si in cazul SEO. Utilizatorul final e influentat de diverse aspecte emotionale sau pe care nu le constientizeaza, iar aceste bune practici au legatura cu modil in care se comporta majoritatea utilizatorilor unui website.
Un al treilea serviciu e legat de Social Media – putem oferi toate serviciile integrate – de la deschiderea paginii pe retelele sociale, stabilirea publicului tinta, adresarea publicului tinta pana la metodele de adresare catre publicul tinta. As spune ca retelele sociale nu sunt neaparat producatoare de bani, dar sunt necesare, mai ales pentru cluburi, restaurante si companii ce promoveaza anumite categorii de produse ce se vand “la impuls”
A patra componetna – e-mail marketing-ul, se adreseaza companiilor care detin o baza de date realizata corect, prin acordul clientilor sau isi doresc sa obtina o astfel de baza de date proprie sau sa o creasca pe cea existenta. In general, pentru cresterea bazei de date e-mail marketingul este corelat cu un serviciu de Ad Words sau o campanie pe Facebook, care incurajeaza acea inscriere la newsletter. Ar putea parea inutile aceste inscrieri la newsletter, insa nu sunt. Campaniile de e-mail marketing sunt eficiente daca sunt facute asa cum trebuie. In unele cazuri, rata de deschidere poate fi foarte mare, depasind rata de deschidere a tuturor celorlalte canale.
Exista insa si posibilitatea unor cereri speciale: campanii mixte, online-offline. Practic, exista posibilitati nelimitate.

Ce fel de servicii isi doresc clientii din zona magazinelor online, pe partea de de marketing online? Difera acestea in functie de etapa in care se afla acel magazine on line?
Putem clasifica magazinele online in functie de doua criterii: dupa gradul de dezvoltare, sa zicem – mai noi sau mai mature si dupa valoarea unei vanzari (valoarea medie a unui cos de cumparaturi). Magazinele noi au dezavantajul ca nu sunt cunosctute, si atunci, pentru ele, cel mai potrivit serviciu este unul care sa le faca rapid cunoscute: acesta este cel de reclame platite. In acelasi timp, scopul secundar al acestor reclame este constituirea unei baze de clienti sau potentiali clienti pe care sa-i poata adresa ulterior printr-un canal de tip email marketing sau Social Media. Servciul de SEO nu este foarte eficient din punct de vedere al costurilor in acest caz, deoarece majoritatea platformelor sunt optimizate SEO, drept urmare, o astfel de investitie, la un mod super-profesionist, in primul an, nu e neaparat cea mai buna solutie.
In cazul platformelor mai vechi, ce au deja un numar mare de produse, un numar mare de pagini, un numar mare de pagini care au existat si nu mai exista si produse care au iesit din oferta, avem de-a face cu o structura mult mai complexa, iar cererile sunt in principal din zona de SEO. Pentru aceste site-uri, dintr-o imbunatatire mica, adusa unui numar mare de pagini, exista potential pentru o crestere de 20-30% a traficului in mod natural. Deasemenea, mai exista un punct care e esential in cazul acestor magazine mature: ca urmare a faptului ca ele au devenit foarte “stufoase”, cu multe categorii de produse, subcategorii etc., ceea ce ingreuneaza modul in care un utilizator va ajunge la ceea ce-si doreste, iar platforma merge mai greu, este nevoie din ce in ce mai mult de optimizari de programare. Ce am preferat noi pentru multe dintre magazinele mari a fost mutarea acestora intr o zona de cloud cu hostingul si, in functie de perioada si de nevoi, sa le crestem sau sa le scadem necesarul de servere, astfel incat sa acoperim mai rapid aceasta nevoie de “varfuri” de trafic.
In dezvoltarea unei strategii de marketing online trebuie sa tii cont si de media cosului de cumparaturi, un criteriu foarte important in stabilirea bugetelor. Pragul psihologic ar fi 100 lei, suma de la care este mai simplu sa contruiesti o campanie in zona respectiva. Cand pragul este de sub 100 lei, as spune ca lucrurile sunt mai interesante, pentru ca atunci trebuie sa devii creativ: nu poti sa mergi pe un singur canal si nu poti sa faci o estimare simpla. Trebuie cumva sa incerci sa masori cati bani iti va aduce un client toata existenta lui in magazinul tau. De exemplu, daca te-a costat 100 de lei sa-l aduci pe site-ul tau, el va cumpara prima data de 30 de lei, a doua oara de 30 de lei, a treia oara de 50 de lei, samd si vei vedea in timp ca de fapt investitia este amortizata demult. Insa este mai greu de explicat proprietarilor de magazine online acest aspect si, de asemenea, foarte putine magazine online au si metode de urmarire, pentru ca si aici e nevoie de investitii.
In ceea ce priveste start-up-urile, pot spune ca exista un blocaj psihologic legat de investitia in online marketing in primele sase luni, chiar un an. Motivul ar fi ca nu li se pare necesar sau estimarea de buget pentru online marketing, pe care noi sau alta companie le-o ofera, este mult prea mare fata de asteptarile lor.

Care sunt cele mai eficiente metode de promovare online?
As spune ca cele mai eficiente metode de promovare sunt cele care sunt profitabile. In cazul unei campanii neprofitabile, toata lumea are de pierdut: atat agentia – pentru ca va avea un renume prost, cat si clientul – pentru ca nu va mai apela niciodata la acea agentie sau mai grav, isi va pierde increderea in serviciul in sine.
Scopul nostru este sa incercam sa facem o estimare si sa-i spunem clientului daca acea campanie va fi profitabila sau nu. Deci, cele mai eficiente sunt cele care au conversie directa, sunt masurabile si sunt rapide. As merge pe reclamele platite ca fiind cea mai buna varianta. Stiu ca exista prejudecati, cum ca lumea se fereste de ele, insa studiile realizate de Google arata ca de fapt nici nu sunt constientizate ca fiind reclame platite de majoritatea utilizatorilor, ci sunt luate drept linkuri naturale, astfel incat aceasta metoda este foarte eficienta.
A doua metoda eficienta de promovare online este folosirea a ceea ce ai deja, respectiv baza de clienti existenti, prin: newsletter, care incearca sa se converteasca direct in vanzare sau pe Facebook, care sunt foarte eficiente mai ales in zonele de evenimente sau oferte pentru produse ce pot fi cumparate pe loc. Insa, cele mai eficiente metode de promovare nu sunt neaparat niste tipare, ci sunt personalizate de la caz la caz.

Cum a evoluat cererea pentru servicii de marketing online in ultimii ani?
Cererea de servicii de marketing online este increstere, lucru care se vede si din faptul ca Google si-a deschis reprezentanta in Romania, lucru care nu s-ar fi intamplat daca nu intrevedeau potential aici. Suntem insa in continuare o piata mica, si ca o estimare grosiera, pot spune ca momentan cred ca suntem la 20% din capacitatea pietei. Iar principalul blocaj din cauza caruia lucruruile nu se extind mai rapid este lipsa de incredere din cauza lipsei de informare si de testare in privinta acestor servicii. Mentalitatea incepe insa sa se schimbe. De exemplu, noi am plecat cu un om, iar acum echipa noasta de online marketing cuprinde cinci oameni si scopul este sa crestem, sa ajungem peste 10 oameni in urmatorii doi ani.
Principala noastra recomandare pentru clientii din zona de online ar fi sa se informeze, sa studieze si ei ceea ce se poate face. Intotdeauna e bine sa fii informat, ca sa stii ce sa ceri, iar apoi sa poti verifica daca lucrurile sunt facute cum trebuie.
Incercam sa-i ajutam in acest sens, sa-i invitam la evenimente unde se vorbeste despre online marketing, sa-i trimtem la evenimente organizate de anumiti parteneri, etc.
Printr-o buna informare a clientilor, agentiile vor face lucrurile bine, iar antreprenorii vor prinde incredere in aceste servicii, iar piata va creste.
La intrebarea existentiala cine trebuie sa faca aceasta educatie antreprenorilor – raspunsul ar fi toata lumea. Nu e neaparat cea mai placuta munca, insa e obligatorie, pentru ca altfel nu poti sa propui lucuri noi clientilor daca acestea nu sunt intelese.
Iar astazi e important sa fii “acolo”, pentru ca e posibil ca un concurent de-al tau, la fel de mic ca si tine, sa fie atent si brusc sa te trezesti ca din online-ul lui “se duce” offline-ul tau. Sunt sigur ca astazi, cumparaturile online, avem exemplele recente – Carrefour, Cora, Metro etc., au afectat deja cumparaturile offline pentru un anumit tip de consumator.
Intrebarea e daca numarul consmatorilor de acest tip, “ce doresc sa economiseasca timp”, care fac cumparaturi de la distranta si care au incredere in astfel de servicii, se va tripla in urmatorii ani. In zona de comert aproape toata lumea e expusa si sfatul nostru e sa se informeze, pentru ca sa-si creasca vanzarile, dar si pentru a nu le “ocupa” altcineva locul

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here