Călin Costinaş, Profi: Vom dezvolta zona de private label, vom trece pe un segment calitativ superior

Cea mai extinsă rețea de retail modern din România a atins un nivel record al prezenţei sale la nivel național, și a ajuns în luna mai 2019 la un număr de 1.000 de magazine. Retailerul și-a lărgit gama de produse, a creat diverse formate de magazin și a deschis filiale în locuri greu accesibile în țară. Festivitățile prilejuite de deschiderea magazinului cu nr. 1.000 la Timișoara au fost un bun prilej pentru a afla de la Călin Costinaș, Deputy CEO, ce presupune politica de achiziții a Profi.


Care au fost ultimele schimbări operate de diviza de Achiziții Profi România în ultimul timp?
Încă din 2018 am demarat un proiect care vizează colaborarea cu producătorii români, din zona de legume-fructe, prin care oferim suport pe partea de tehnologie, de la ponderea inputurilor oferite până la sprijinul pe care îl acordăm prin propriii tehnologi – avem inginerii agronomi/ horticoli care îi învață pe producători ce au nevoie și îi sprijină pe partea de marketing. Am împărțit țara în două zone, care acum sunt acoperite de tehnologii noștri.

Tot de anul trecut, partea de achiziții a departamentelor fresh și ultra-fresh s-a mutat la București (pentru categoriile legume-fructe, carne, mezeluri, și panificație). Am crescut foarte mult și atunci, am încercat să acoperim nevoia de personal mutând Departamentul de Buying ultra-fresh la București, cu atât mai mult cu cât partenerii noștri sunt companii cu sediul în Capitală și în acest fel ne este mai ușor să relaționăm cu ei. Specificul segmentului ultra-fresh este că necesită foarte multă comunicare, sortimentul se schimbă rapid, prețul și promoțiile sunt mai dinamice și atunci este important să te afli mai aproape de partenerii tăi, să ai întâlniri mai dese.

Ați observat categorii de produse care au fost pe un trend ascendent?
Da, încep să se dezvolte produsele de impuls și to-go, începând de la produsele proaspete până la cele pe care clientul le ia și le consumă pe drum. Sectorul de convenience se dezvoltă. Comparativ cu 2017, a existat o creștere a consumului în 2018, impulsionată de creșterile de salarii. Categoriile deja menționate sunt în creștere, iar altele sunt în scădere, și mă refer la zona de alimente de bază. Oamenii nu mai gătesc așa de mult acasă și se orientează către produse gata preparate. În continuare, mă aștept să crească, mai mult decât toate celelalte, categoriile care merg spre to-go și healthy.

Ce proiecte pe fresh și ultra fresh aveți în derulare?
Ne aflăm într-o perioadă în care remodelăm magazinele, adică dezvoltăm mult mai mult raionul de fresh, îl extindem și din perspectiva spațiului alocat, dar și a sortimentului. Aici investim, fiindcă acesta este trendul în piață: se merge către produse românești și către produse proaspete. Semnalele pe care ni le-au dat clienții sunt în direcția aceasta. De altfel, într-un supermarket, share-ul produselor fresh (și ultra-fresh) se situează între 40%-50%.

Ce proiecte de mărci proprii aveți în lucru?
Noi am revizuit partea de strategie şi pe mărci proprii, iar în perioada următoare vom accelera proiectele de private label. Calendarul de lansări din 2019 începe în luna iulie cu produse din categoria pet food, continuă în perioada verii cu lactatele și conservele și din toamnă cu produse de îngrijire personală, snack-uri/gustări, produse pentru micul dejun și, pe final de toamnă, cu dulciurile.

De altfel, în termen de un an, ne-am propus să revizuim tot sortimentul, din toate categoriile. Pentru fiecare produs în parte vom decide care merge spre brand și care spre private label. Vă pot spune că în toate categoriile, produsele care au un grad mai mic de fidelitate din partea consumatorilor migrează spre private label. Să vă dau un singur exemplu: șervețelele! Consumatorii au un grad mai mic de afinitate față de brandurile din această categorie, și atunci, se justifică să faci private label.

Cum răspundeți preferinței de consum, în creștere, pentru produsele fabricate în România, dar mai ales local?
Aproape 90% dintre furnizorii-parteneri sunt din România. Nu cred să existe o altă mare rețea de retail din țară care să aibă o pondere așa de mică a importurilor. Noi nu facem parte dintr-un grup internațional, așa încât sourcingul nostru principal este în România, iar share-ul de produse din import este mic.

Când discutăm despre produs local sau regional, avem o strategie ușor diferită, în sensul că putem avea sortiment și național, și regional. Dacă în categoria mezelurilor, cineva la nivel regional are o cotă de piață mai mare, îl introducem în unitățile noastre din regiunea respectivă. Într-un magazin de-al nostru, avem o parte din sortimentul care este prezent în toată țara și o parte care este prezentă numai în zonă. În Banat, vom avea producători din Banat etc.

Care sunt totuși principalele zone de unde vă faceți aprovizionarea?
Din toată țara! Avem platforme logistice în Cluj, în Roman, în București, pentru produsele fresh avem platforme în Bolentin, Cluj, Roman și Timișoara, deci din perspectiva achizițiilor nu avem restricții, nu cumpărăm mai degrabă dintr-o anumită zonă. În categoria legume-fructe există niște bazine legumicole mai puternice. În zona de sud a țării, în zona Matca, de exemplu, unde achiziționăm în sezon, deși trebuie să precizez că este o perioadă destul de scurtă în care poți să cumperi fructe și legume din România.

Pe de altă parte, sunt branduri naționale cum sunt brandurile Albalact, pe care le achiziționăm din Cluj și le ducem în toată țara. Sunt sortimente ale unor producători locali – brandul Sim – produs de Simultan, cu care lucrăm doar pe partea de Vest a țării.

Ce ar trebui să știe furnizorii români care doresc să vă contacteze în vederea unei potențiale colaborări?
Aș vrea ca în special producătorii de legume & fructe să știe că produsele românești sunt preferate şi cerute de consumatori. Între noi și producători trebuie să se dezvolte o cooperativă sau centre de colectare. Ca să intri nu doar la Profi, ci la oricare alt retailer, trebuie să respecți un anumit standard: lăzi de o anumită formă și dimensiune, marfa să fie paletizată, etichetată, cu cod de bare. Noi nu manipulăm saci, ci paleți. Cumpărăm 500 de tone pe zi și avem la dispoziție câteva ore în care să recepționăm toată marfa. Dacă marfa vine în microbuze sau într-un autoturism Dacia Papuc, nu avem timp să recepționăm toată cantitatea.

Avem nevoie să cumpărăm cu tirul, marfă standardizată, paletizată. Nu doar noi, ci și competitorii noștri vor produse românești, ceea ce lipsește acum este acest intermediar între producătorul care cultivă legumele pe câmp și retailerul care are nevoie să cumpere marfă standardizată.

Cum se poate suplini lipsa acestui intermediar?
În toate țările există cooperative – în care se asociază câte 100-200 de producători, în anumite cazuri am văzut și 1.000 de producători care își duc produsele la același centru de colectare, unde există un tehnolog, un om dedicat de vânzări. Nu se duce fiecare producător să discute cu retialerul, ci un singur om, specializat pe vânzări, vine să îi reprezinte pe toți. În plus, micii producători asociați beneficiază și de un planning de producție, fiindcă pentru profitabilitate este important să nu producă toți, același lucru, în același timp. În felul acesta se poate evita și excedentul de producție care duce la coborârea prețului. Dacă există o organizare de tip cooperativă și o producție planificată: tu de ocupi de roșii, tu de castraveți, tu de ardei, și atunci nu mai produce toată lumea, în același timp, același soi de roșii.

În schimb, când producția nu este eșalonată, se creează vârfuri de producție sau dimpotrivă, momente în care produsele lipsesc cu desăvârșire. Așa ajungem să importăm legume și fructe – pentru că ele nu sunt disponibile pe piața din România. Asocierea în cooperative îi va face profitabili – deoarece presupune coordonare și eșalonarea producției pe o perioadă mai lungă.

Aveți exemple de colaborări cu astfel de cooperative?
Noi lucrăm bine cu cooperativele din Spania – avem acolo un singur interlocutor, care reprezintă 1.000 de producători. Cu el discutăm un planning de durată, eșalonat, și ne asigură această nevoie. Căutăm același lucru și în România, dar, din păcate, cei mai mulți producători se așteaptă ca cineva să vină să le ia marfa de pe câmp sau să le spună exact ce să producă. Retailerul însă nu își poate asuma discuții cu un număr nelimitat de producători, ar fi imposibil de gestionat.

Interesul nostru este să cumpărăm din România, pentru că este mult mai ușor, producătorii români ar putea fi mai competitivi – pentru că distanța este mică, iar costurile logistice ar fi mai mici. Când aduci roșii din Spania, de la mii de km, costul logistic este mult mai mare. Diferența dintre un producător care este singur și unul care face parte dintr-un grup este că cel care face parte din grup are o eficiență maximă! Beneficiază de discounturi de grup la cumpărarea de inputuri (semințe, insecticide, pesticide), și pe partea de ambalaje. Grupul, respectiv, cooperativa are propriile camioane, depozite, mașini de sortare și atunci prețul de cost este unul mult mai mic și acoperă diferența logistică.

La noi există companii care s-au dezvoltat puternic, câțiva producători care au o tehnologie super modernă și care cumva, se detașează de ceilalți. În rest, sunt producători foarte mici, care nu au nicio șansă dacă nu se asociază.

Chiar dacă micii producători au niște caise formidabile, să zicem, n-o să puteți lucra cu ei?
Nu, din păcate. Dacă noi lansăm comanda la 20 de mici producători, trebuie să împărțim același timp de recepție la 20. Nu avem oameni care să facă recepția mărfii la ușa magazinului, recepția se face centralizat, pe platformele existente.
Cultivatorul de caise va trebui să se asocieze cu alți proprietari de livezi de caise ca să poată să acopere o comandă de-a noastră. Dacă ne livrați necesarul zilnic, pe una dintre cele patru platforme ale noastre, atunci da, nu avem o restricție, dar nu putem lucra cu cineva care vine să aducă marfa cu o Dacia Papuc.

Dacă am un produs – la cel mai bun standard de calitate pe care îl cereți – , îl cumpărați de la mine?
Contează mult standardul de calitate a produsului, dar la fel de mult contează și standardul de calitate a ambalajului. Dacă aveți un produs foarte bun, dar care vine în saci, va trebui să acceptați că nu putem să manipulăm saci. Noi luăm marfa cu motostivuitorul, care ridică paleți. Dacă marfa nu vine pe paleți, nu putem să o recepționăm. Nu doar noi, ci nimeni, nicăieri în lume. Pentru ca produsul să poată să ajungă proaspăt în magazin, avem trei ore de recepție în timpul nopții, apoi marfa se pregătește și dimineața a plecat spre toate cele 300-400 de magazine asociate unei platforme. Timpul este scurt, nu putem să manipulăm saci, trebuie să manipulăm paleți!

În ce raioane și pentru ce categorii (food sau non-food) vom vedea inovație în viitorul apropiat?
Noi nu ne definim ca un trendsetter, sortimentul nostru este mai restrâns, iar când introducem un sortiment o facem pentru că are deja o cotă mare de piață și avem certitudinea că asta își doresc clienții noștri. Dacă noi avem 5.000 de coduri de articole într-un magazin și un competitor de-al nostru are 10.000, ne asigurăm că avem acele 5.000 de articole cu rotația cea mai mare. Spațiul la raft și suprafața magazinului nu ne permit să inovăm. Este adevărat că remodelăm magazinele și că extindem gama, dar nu inovăm. Nu listăm produse care n-au mai existat în piață, ci produse așteptate/cerute de client. Totuși, vom dezvolta zona de private label anul acesta, care se redefinește, toate categoriile vor trece prin acest proces, vom trece pe un segment calitativ superior.