Succes: „Vrem sa ne extindem in mai multe judete ale tarii”

0
237

Cu peste 100 de magazine deschise, reteaua Succes intentioneaza sa se extinda in acest an atat in judetele in care este deja prezenta, cat si in alte zone ale tarii. Compania va continua expansiunea retelei si in mediul rural, acolo unde va deschide magazine cu vanzare asistata. Pe partea de sortimentatie exista, de asemenea, foarte multe proiecte pe care le detaliem in cele ce urmeaza cu Managerul de Achizitii, Lucia Barzageanu si Managerul de Marketing si Vanzari, Catalin Calinoiu.

Ce ne puteti spune despre businessul pe care il realizati sub brandul Succes?
Catalin Calinoiu: Avem o retea de aproximativ 120 de magazine, in care sunt incluse atat punctele en-gros, statiile peco, supermarketurile, cat si magazinele clasice, cu vanzare la tejghea. In medie, suprafata de vanzare intr-un magazin cu autoservire este de 300 metri patrati, in timp ce pentru celelalte, suprafata ajunge la cel mult 150 metri patrati. In prezent, acoperim sapte judete, ponderea cea mai mare fiind detinuta evident de Gorj, urmat de Hunedoara. In restul judetelor in care suntem prezenti – Timis, Mehedinti, Bucuresti, Constanta, Argeș exista unul, doua, cel mult cinci puncte de vanzare.

Care este targetul, anul acesta, privind dezvoltarea retelei de magazine?
C.C.: In zonele urbane, tot ceea ce vom deschide nou se va incadra in segmentul de autoservire, in timp ce in zonele rurale vom deschide in continuare magazine cu vanzare asistata. De asemenea, in orasele mari, ne vom orienta catre spatii de peste 500 metri patrati, iar pana la finele anului avem ca tinta cresterea numarului de magazine, astfel incat sa ajungem la circa sase – opt puncte in Constanta, Arges, Bucuresti, Timisoara sau Cluj. Catre a doua parte a anului, avem in plan deschiderea unui complex comercial in centrul orasului Targu Jiu, locatie la parterul careia va functiona si un supermarket cu o suprafata de 600-700 metri patrati. Va fi un magazin cu sase case de marcat, cu raioane diverse ce nu pot fi amenajate in toate celelalte locatii. Acesta nu este totusi cel mai mare din reteaua noastra, pentru ca mai avem inca doua magazine de 700 metri patrati: unul in Targu Jiu, iar celalalt in Constanta.
succes 2
De ce preferati locatiile cu autoservire in magazinele din mediul urban? Ati observat ca merg mai bine?
Lucia Barzageanu: Cred ca oamenii prefera un comert civilizat, modern, iar noi vrem sa le oferim posibilitatea de a se orienta mai usor in locatiile noastre, de a face cumparaturi rapide. Clientului ii este mult mai usor sa vada produsele, sa le compare, decat sa-i spuna vanzatoarei: „dati-mi si mie”. Si deciziile de achizitii sunt luate mai usor cand ai posibilitatea de a studia singur produsul. In alta ordine de idei, preferam astfel de locatii pentru ca suprafata de expunere este una mult mai mare, sortimentația este variata, putem lista mai multe produse si categorii. Aici putem amenaja raioane de legumefructe, de prajituri, vinuri, produse pe care nu le poti dezvolta intr-un magazin cu vanzare asistata.

In judetele in care doriti sa va extindeti exista si foarte multe retele internationale. Nu va este teama de concurenta acestora? Cu ce anume veniti in plus fata de aceste locatii?
L.B.: Intr-adevar, concurenta este foarte mare, dar noi nu incercam sa concuram cu aceste retele pe toate preturile. In alta ordine de idei, daca ar fi sa vorbim despre abordarea pietelor in orasele mari, noi nu suntem un hipermarket si nici nu targetam astfel de cumparaturi, pentru ca noi ne pozitionam ca un ma gazin de proximitate, de cartier, cu 5.000- 6.000 de repere. In aceasta categorie de magazine, concurenta nu este foarte mare, in sensul ca nu sunt foarte multe retele de proximitate bine dezvoltate. Nu stiu daca suntem chiar singura retea care functioneaza cu un numar asa de mare de puncte de vanzare, dar nici nu stiu daca mai sunt doua-trei retele romanesti de astfel de magazine. Poate ca uneori depasim suprafata standard a unui astfel de ma gazin, dar nu ne propunem sa mergem in afara oraselor si sa concuram cu hiper marketurile. Incercam sa ne impunem in orașele in care intram prin produsele de calitate si, mai ales, prin politica de pret. In Cluj, Timisoara, Constanta sau Bucuresti cautam spatii de peste 300 metri patrati, unde sa dezvoltam depo zite logistice. Deja avem astfel de proiecte in derulare in Constanta si Pitești, ceea ce inseamna ca furnizorii ne vor trimite marfa direct acolo, iar magazinele noastre se vor aproviziona din regiunea respectiva. Totodata, in acele judete, vom detasa inclusiv masini de transport. Altfel spus, vom asigura o baza logistica in fiecare zona.

Sa revenim la preturile mici despre care vorbeati. Ce oferiti furnizorilor, pentru a obtine discounturi consistente?
L.B.: Obtinem preturi bune datorita volumelor dezvoltate. Si furnizorii au observat ca noi mergem cu adaosuri foarte mici, ceea ce ii avantajeaza si pe ei, pentru ca implicit creste si volumul de vanzari ale produselor lor. Ei sunt astfel incurajati si motivati sa ne acorde preturi bune. Mai trebuie spus ca marea majoritate a furnizorilor sunt producatori.

Cu furnizorii mari cum lucrati? Direct cu ei sau prin distribuitori?
L.B.: Lucram si direct cu ei, insa, acolo unde nu este posibil, lucram cu distribuitori. Cu toate acestea, negocierea propriu-zisa se realizeaza cu producatorul. Pentru noi, ideal ar fi ca toti furnizorii sa lucreze direct cu noi si mai putin prin distribuitori, pentru ca evident sunt mult mai atenti la propriile produse, isi fac treaba mult mai bine.

Care este ponderea celor care livreaza pe depozite? Dar a celor care merg direct in magazine?
L.B.: Cred ca 50%-50%. Sunt furnizori care livreaza direct in magazine, si, cu toate acestea, noi ne aprovizionam si din depozi tele centrale pentru a evita eventualele out-of-stock-uri. Deci, alternam livrarea directa cu distributia centralizata. Depozitele functioneaza in doua schimburi, pentru a asigura in permanenta necesarul de marfa in magazine.

Per total, cu cati furnizori lucrați?
L.B.: Circa 200. Am mai facut cateva schimbari in prima parte a anului in zona furnizorilor de produse proaspete. Numarul lor era foarte mare si am facut o selectie riguroasa tinand cont de conditiile pe care ni le ofereau, de cifra de afaceri pe care o realizeaza fiecare ș.a. Am incercat sa-i pastram pe cei mai buni dintre ei. Asa s-a intamplat in categorii precum lactate – astazi lucram cu Danone, Albalact sau Napolact, si mezeluri – unde lucram cu Caroli si Cris-Tim. Avem insa si cativa furnizori locali, pentru ca suntem prezenti in mai multe regiuni ale tarii.

Care este ponderea food – non-food in sortimentatia magazinelor Succes?
L.B.: Ponderea food, adica tot ce inseamna aliment, este de 80% la noi, restul de 20% fiind reprezentat de nonfood. Ne dorim o usoara crestere a ponderii produselor nealimentare. Pe viitor, dorim sa amenajam, in unele magazine, un raion cu produse de papetarie si sa-l extindem pe cel cu produse destinate menajului. Referindu-ne tot la sortimentatia disponibila in magazine, ne uitam cu maxima atentie si la zona de amplasare a magazinului, pentru ca sunt unele diferente intre comportamentul de cumparare din mediul urban si cel din mediul rural. In plan comercial, trebuie avute in vedere chiar si traditiile si obiceiurile de consum din anumite regiuni. De exemplu, in Constanta, se consuma foarte bine baclavalele, ceea ce la noi (n.r. – Targu Jiu) niciodata nu ar merge. Ceva merge in Hunedoara, altceva in Gorj sau in Constanta.

Ce ne puteti spune despre relatia pe care o aveti cu furnizorii? Ce anume le reproșati?
L.B.: Intotdeauna sunt aspecte de imbunatatit, atat din partea lor, cat si din par tea noastra. Insa acolo unde sunt pro bleme punctuale, le rezolvam prin comunicare. Relatia cu ei este, in general, buna.

Observand ce s-a intamplat in aceasta perioada dificila, care credeti ca au fost furnizorii care au avut de castigat?
L.B.: Cei care au investit si care au luat in calcul situatia in care ne aflam. Sunt furnizorii care s-au miscat bine pentru a-si mentine pozitia in piata si pentru a atrage consumatori noi. Altfel spus, cei care si-au mentinut preturile si au mizat pe promotii in beneficiul consumatorului final au avut de castigat.

Criza economica a avut un impact direct si asupra gramajelor catre care se orienteaza consumatorii?
L.B.: In ultimul timp, avand in vedere situatia economica in care ne aflam, s-a observat tendinta consumatorilor catre gramajele mai mici sau mai mari, dar cu gratuitate. Orice beneficiu direct a fost apreciat de consumatorul final. In acelasi timp, exista o categorie de consumatori care prefera si alege in continuare produsele premium. Putem spune ca noua, retelei Succes, criza economica ne-a adus un castig, pentru ca avem magazine de proximitate, iar consumatorii evita sa mai mearga asa de des in hipermarketuri, unde tentatia de a umple cosul este foarte mare. Romanii par sa se intoarca tot mai mult spre magazinele de cartier, de unde cumpara doar ceea ce au nevoie. Acest lucru reprezinta un avantaj pentru noi. Luand ca exemplu tot Targu Jiu, pot sa va spun ca aici sunt doar doua hipermarketuri. La deschiderea lor, am fost afectati, dar apoi totul a revenit la normal. Am simtit ca oamenii merg in cele doua mari magazine mai mult in perioada Sarbatorilor, atunci cand fiecare isi aloca un buget mai mare pentru cumparaturi si prefera sa mearga intr-un singur loc. Insa tin sa remarc inca o data ca acum, pe fondul crizei economice, o mare parte dintre consumatori s-au orientat catre magazinele noastre.

In privinta preturilor, s-a simtit o orientare catre produse mai ieftine?
L.B.: Da, tendinta a fost si este in continuare aceea de a cumpara produse cu pret mediu, dar noua nu ne-au scazut vanzarile. Din contra, in ultimele luni, am observat chiar o crestere de 15% fata de aceeasi perioada a anului precedent. Mai exact, in fiecare luna, avansul a fost de 10 – 20%, comparativ cu lunile de anul trecut.

Vorbeați, la un moment dat, despre diversificarea sortimentelor pe anumite raioane. Va ganditi si la marci proprii?
C.C.: Da, vrem sa dezvoltam produse pe care sa le comercializam sub un brand propriu. In prezent, avem cateva articole din segmentul dry food – zahar, faina, orez, fasole, produse de carmangerie, produsele de panificatie si patiserie.

In total, cate produse branduri proprii aveti?
C. C.: In jur de 200 de articole, din care aproximativ o suta in panificatie si patiserie, circa 20-30 in carmangerie, si aproximativ 10 articole pe segmentul alimentelor de baza. In fiecare magazin, avem un raion de produse de panificatie bio, pe care le producem in fabrica noastra. Pe viitor, intentionam sa extindem gama de produse pe care sa le comercializam sub marca noastra undeva la 500 de articole.

Inteleg ca doriti sa dezvoltati brandul propriu si pe alte categorii. Care sunt acestea?
L.B.: Da, suntem in discutii cu furnizori din mai multe categorii. De pilda, purtam negocieri cu producatori de ulei pentru ca in acest moment nu avem un astfel de produs sub brandul propriu. Dorim sa mai dezvoltam marci proprii in categoriile conserve, malai s.a.

Cat estimati ca vor detine marcile proprii din vanzarile totale ale magazinelor?
L.B.: In acest moment, ponderea lor in vanzari este de 10, maxim 15%, dar cred ca pana la finalul anului ar putea creste pana la 20%. Zaharul, faina, uleiul, malaiul sunt produse care se vor cumpara tot timpul anului, iar criza economica ar putea favoriza marcile proprii. Dezvoltarea acestei categorii de produse este un proiect aflat in derulare si este greu sa spun exact pana cand vom reusi sa realizam cele 500 de produse si ce rezultate vom avea.

Ce beneficii oferiti producatorilor romani care colaboreaza cu reteaua Succes pentru realizarea unor marci proprii?
C.C.: In primul rand, asiguram un rulaj bun, volume interesante, un spatiu la raft dedicat marcilor proprii si promovare sustinuta.
Mai mult, etichetele acestor produse contin informatii despre producatori, ceea ce inseamna pentru ei o reclama in plus.

Cum sunt poziționate aceste branduri private la nivel de preț?
L.B.: Produsele bio sunt pozitionate in segmentul medium spre premium, iar restul in segmentul economic. Pe viitor, incercam sa extindem brandurile private in toate segmentele de piata.

Ce alte prioritati are managerul de achizitii al retelei Succes?
L.B.: In primul rand, mentinerea unei relatii de parteneriat cu furnizorii. Ne place sa credem ca majoritatea acestora sunt nu doar furnizori, ci si parteneri, cu beneficii pe masura. Avalansa de falimente din retail i-a determinat pe multi furnizori sa se indrepte catre noi, sa fie mult mai flexibili si mai atenti la situatia pietei. Nu in ultimul rand, suntem foarte atenti la consumatorul final, caruia trebuie sa-i satisfacem nevoile.

In aceasta perioada, toți retailerii se intrec in promoții pentru a-și crește vanzarile. Care este politica Succes?
L.B.: Si in reteaua noastra functioneaza foarte bine promotiile, dar nu neaparat cele de genul „3+1 gratis”, ci acelea care ofera o reducere din pretul unui articol. Putini consumatori mai sunt dispusi sa realizeze stocuri, iar daca o fac, ai toate sansele ca o perioada de timp sa nu mai intre in magazine. Acest lucru trebuie luat in calcul. Noi derulam o promotie intitulata „Cauta pretul rosu”, actiune in care avem preturi foarte bune sustinute atat de noi, cat si de furnizori. Din doua in doua saptamani schimbam produsele si pot sa va spun ca a functionat foarte bine aceasta promotie. Evident, suntem deschisi si catre alte promotii pe care furnizorii le deruleaza la nivel national.

Care sunt produsele cele mai bine vandute in magazinele Succes?
C.C.: Produsele proaspete (mezelurile, panificatia, lactatele, legumele si fructele ș.a.) dupa care produsele congelate si cele de baza, nelipsite din cosul fiecaruia. Firesc, in perioada de vara, au mers foarte bine racoritoarele, berea, tigarile, care au avut o crestere fantastica, in ciuda scumpirii.

Cum va aprovizionati cu legume și fructe? Aveti si importuri proprii?
L.B.: Am incercat sa facem si importuri, dar pierderile erau destul de mari si am renuntat pentru moment. Acum lucram doar cu distribuitori specializati. Avem insa in vedere deschiderea unui depozit de legume si fructe, avantaj care ne-ar permite sa ne gandim din nou la importuri proprii.
Prima oara nu am fost foarte bine pregatiti, dar acum ne-am facut „lectiile”. Noul depozit frigorific este deja construit si ar putea deveni functional in urmatoarele trei luni. Prin intermediul acestuia putem realiza atat achizitii interne, cat si externe.

Credeti ca vanzarile de legume si fructe ar putea creste in perioada urmatoare?
L.B.: Au un potential bun. In Targu Jiu, de pilda, au aparut foarte multe magazine mici, gen aprozar, iar daca noi nu avem in magazinele noastre raioane specializate, clientul va merge in alta parte. Incercam sa oferim un pachet complet de produse, sa acoperim consumul zilnic, astfel incat un consumator sa nu fie nevoit sa caute in alta parte ceea ce are nevoie.

Ce alte proiecte mai aveti pentru imbunatatirea ofertei si atragerea consumatorilor?
C.C.: In magazinul pe care il vom deschide pana la finalul anului in Targu Jiu, la parterul centrului comercial de care va spuneam, intentionam sa construim si un fast-food, cu acces atat din interiorul locatiei, cat si din exteriorul ei. Acolo vom servi produse preparate in carmangeria proprie, in ideea de a promova calitatea lor. Odata ce oamenii s-au convins de calitatea lor, le vor cumpara si din magazine.

Cum estimati finalul acestui an, din punct de vedere al vanzarilor?
C.C.: Nu vad scaderi, ci, din contra, prevad o usoara crestere pe reteaua noastra de magazine.

De ce sunt atat de optimist?

Pentru ca foarte multi comercianti mici vor disparea de pe piata, ceea ce inseamna ca vom incerca sa atragem noi clienti. De asemenea, suntem sustinuti de fabricile noastre pe partea de panificatie si produse din carne, ceea ce inseamna ca vom fi in continuare competitivi in aceste categorii importante. Cea mai mare parte a cifrei de afaceri este realizata de produsele alimentare, ceea ce ne face sa credem ca vom fi mai putin afectati fata de alti retaileri care au game mult mai dezvoltate pe non food, acolo unde vanzarile au scazut dramatic. Este adevarat ca masurile de austeritate se vor simti si in bugetele romanilor, dar este greu de estimat astazi ce se va intampla exact.

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here