Paul Iftode, Manager Achizitii, grupul City Grill: “Goana dupa cel mai mic pret poate fi foarte riscanta, si mai ales costisitoare”

0
1927

De 11 ani, Paul Iftode coordoneaza achizitiile realizate de Grupul City Grill, companie ce detine 16 restaurante si cafenele (City Grill, Trattoria Buongiorno, Caru’ cu Bere, Hanul Berarilor, Pescarus s.a.), contribuind, din aceasta postura, la consolidarea unor branduri puternice dar si la lansarea altora noi. In 2015, din estimarile acestuia, bugetul de achizitii al companiei s-a apropiat de plafonul de 40% din cifra de afaceri a intregului grup. Trotter Prim a terminat anul trecut cu afaceri de 115 mil. lei, in crestere cu 28% fata de 2014. Intr-un scurt interviu acordat Modern Buyer, Paul Iftode vorbeste despre parteneriatele strategice dezvoltate de-a lungul timpului cu producatori romani din diverse industrii, dar si despre necesitatile grupului si deciziile de business adoptate in acesti ultimi ani, in linie cu aceste necesitati.

Dezvoltarea grupului a insemnat si o crestere constanta a bugetului alocat achizitiilor de materii prime. Estimativ, ce pondere au astazi achizitiile de materii prime in business-ul Trotter Prim?
In 2015, din estimarile mele, achizitiile de materii prime au reprezentat circa 40% din cifra de afaceri a companiei pe care o reprezint, ceea ce inseamna ca am atins un prag de circa 10 milioane de euro. Volumul de marfa achizitionat anual a crescut si el odata cu deschiderea de noi restaurante sau consolidarea celor deja existente. Astazi, grupul City Gril opereaza pe piata interna 16 locatii, sub branduri diferite, City Grill, City Café, Trattoria Buongiorno, Caru’ cu Bere, Hanul Berarilor, Pescarus, Hanu’ Lui Manuc.

Care sunt cele mai importante patru-cinci categorii de produse achizitionate in 2015, din punct de vedere valoric?
Daca ar fi sa realizez un astfel de top, as include categoria bauturilor, cu o pondere de 35% din valoarea totala a produselor achizitionate, urmata de legume-fructe (16%), produse ambientale (12%), carne de vita (8%), carne de pui (7%), lactate (7%), peste (5%).

Cum au evoluat nevoile grupului in toti acesti 11 ani de cand faci achizitii si ce decizii strategice ai implementat pentru o mai mare eficienta?
In toti acesti ani, am testat o multitudine de solutii, furnizori, am invatat enorm, am evoluat odata cu compania, am fost investit cu multa incredere, am redimensionat din mers foarte multe lucruri. Astazi, daca ar fi sa ma uit la nevoile si deciziile adoptate de noi in ultimii ani, as concluziona ca a fost extrem de important sa realizam parteneriate strategice si sa putem spune “compania x nu este doar un furnizor, ci un partener cu viziune, cu planuri de dezvoltare, care imi ofera solutii la diverse probleme, care intelege nevoile mele, este atent la calitatea produselor pe termen lung, stie sa-si faca atent calculele si imi ofera nu doar produse bune ci si servicii de calitate”. Nu a fost atat de simplu pe cat pare, dar a fost un proces natural care a inceput cu faptul ca in ultimii 5-7 ani, ne-am mutat focusul din zona de pret pe cresterea calitatii. Pe segmentul de pizzerii, utilizam mozzarella sau sos de rosii de cea mai buna calitate, am inceput o colaborare cu furnizori de carne de vita atat din Romania cat si din Olanda, care ne ofera produse excelente, iar exemplele pot continua si la alte materii prime. Simpla schimbare a brandului de mozzarella a insemnat o crestere de pret de 35-40%, cu un impact de circa 10-15% in costul final al unei pizza, dar asta nu inseamna ca noi am majorat preturile preparatelor din meniu. Incet, incet, am procedat la fel cu multe materii prime din lista noastra de achizitii, dand practic din profitul companiei. A fost o decizie strategica, cu bataie lunga, iar rezultatele nu au intarziat sa apara. Ca manager de achizitii, mi-am dat seama ca goana dupa cel mai mic pret poate fi foarte riscanta, si mai ales costisitoare. Uneori, 2-3 zile de achizitii “de oriunde” iti elimina diferenta de pret de la un furnizor stabil. Cand transportul nu vine la timp, sau cand un furnizor a dat faliment, iar restaurantul are nevoie urgenta de marfa, esti nevoit sa cauti cea mai rapida solutie si nu cea mai ieftina. Sunt lucruri care iti ingreuneaza procesele, care te blocheaza si care, in final, se dovedesc a fi costisitoare. Sigur, asta nu inseamna ca nu negociem foarte dur, ca pretul nu este important; inseamna ca atunci cand am decis sa ma asez la masa discutiilor cu un furnizor, eu mi-am facut deja lectiile, stiu ce poate sa-mi ofere din punct de vedere pret, si atunci discutiile se duc in zona logisticii, a serviciilor, a calitatii, a planurilor de dezvoltare, a schimbului de informatii s.a. Astazi lucrez cu furnizori stabili, care ne ofera calitate constanta si mai ales siguranta. Am dezvoltat parteneriate strategice cu producatori romani de carne – pui, vita, porc -, cu producatori de legume-fructe, cu furnizori de bere, ulei, lactate s.a. De cateva ori pe an, ma asez la masa discutiilor cu proprietarii acestor companii pentru a putea intelege viziunea acelui manager, proiectele sale, pentru a cauta impreuna cu ei solutii la problemele noastre si pentru a evalua capacitatea lor de a fi un bun partener pentru noi. Intorcandu-ma la intrebarea ta, asta este ceea ce am schimbat in ultimii ani. Un business stabil trebuie sa aiba alaturi furnizori la fel de stabili. Pe viitor suntem foarte interesati sa incheiem cat mai multe parteneriate cu producatori romani din diverse domenii.

Segmentul legume-fructe reprezinta o provocare pentru multi buyeri. Cum vezi aceasta piata si ce solutii ai gasit pentru grupul pe care-l reprezinti?
Pana acum, am fost ceva mai conservatori, lucrand direct cu un singur producator de legume fructe si cu un distribuitor specializat. De anul acesta, am decis sa intensificam colaborarea directa cu producatorii de legume fructe. De ce? Pentru ca trebuie sa stai in piata cumva, trebuie sa iesi din tipar, sa cauti solutii. Pe langa parteneriatul stabil pe care il avem cu un producator de la care cumparam toata productia sa de cartofi, dar si alte legume, din acest an am decis sa colaboram cu un producator care a reusit sa-si puna la punct si sistemul de distributie. In urma cu circa doi ani, am mai facut o astfel de incercare, insa am renuntat din cauza faptului ca preturile nu au ramas competitive. Reluam acest demers, scopul nostru fiind acela de a achizitiona cat mai multe produse locale, cel putin in perioada de sezon. Un element de diferentiere in achizitiile de legume fructe ar fi sa mergem efectiv in marile piete si sa ne alegem produsele, dar asta inseamna sa ne intoarcem cumva cu 10 ani in urma. Nu suntem inca pregatiti sa facem asta, pentru ca ar implica un departament dedicat, masini de transport, alte costuri.

Ce alte decizii ati adoptat pentru eficientizarea achizitiilor si pentru o buna colaborare cu furnizorii?
In ultimii ani, am pus un accent mai mare pe schimbul de informatii intre noi si furnizori. Am incercat, impreuna cu colegii din restaurante, sa estimam cat mai bine consumurile pe anumite categorii si astfel am reusit sa transmitem catre furnizori informatii de calitate care i-au ajutat si pe ei sa isi estimeze cat mai corect costurile, efortul logistic s.a. Neavand un depozit central, livrarile se fac pe fiecare locatie, si, in acest caz, a fost necesara o astfel de analiza. Incerc, la randul meu, sa fiu cat mai transparent in relatia cu furnzorii si, acest acest sens, am fost dispusi sa facem orice fel de analiza utila unui parteneriat.

In incheiere as vrea sa te intreb cum arata, in opinia ta, profilul unui profesionist in achizitii si ce sfaturi ai da celor care sunt la inceput de drum in aceasta meserie?
In achizitii nu poti sa fi bun in cateva luni. Uneori nici in 2-3 ani. E nevoie de perseverenta, de multe informatii despre piete, produse, furnizori s.a. Un profesionist trebuie sa reuseasca sa inteleaga un proces de fabricatie, costurile din spatele unui produs, sa inteleaga oportunitatile, sa caute in permanenta noi surse de achizitii, dar si sa stie cat costa un litru de lapte la poarta fermei. Nu ai cum sa inglobezi si sa procesezi un volum atat de mare de informatii in cateva luni. Uneori, in primii ani de experienta, este foarte posibil sa nu poti produce plus – valoare pentru compania pentru care lucrezi, dar este important sa existe perseverenta si viziune. Asadar, sfatul meu pentru tinerii achizitori este sa ramana deschisi la informatii noi, sa isi caute parteneri strategici si sa incerce sa construiasca ceva durabil, care sa aduca plus – valoare tuturor actorilor.