La jumatatea anului trecut, atunci cand s-a alaturat echipei real,-Hypermarket in calitate de Senior Manager, Nicolae Danciu si-a asumat o misiune extrem de provocatoare: crearea unor punti de legatura intre comertul modern si micii producatori din Romania. Spun provocatoare pentru ca fiecare nou produs listat are in spate nu doar o negociere, ci si o munca de educatie, de convingere, de schimbare a unor mentalitati.
In ce moment v-ati alaturat companiei real,-Hypermarket si cum v-a ajutat in munca de zi cu zi experienta bogata pe care o aveti in cercetare agricola si, in acelasi timp, in segmentul agro food?
In 2011, am avut o oportunitate fenomenala si o convergenta extraordinara de idei in intalnirea cu domnul Michel Lamoot, directorul general al companiei. Lucrez de foarta multa vreme la o evaluare a potentialilor producatori din Romania, sunt si vreau sa raman in continuare foarte aproape de aceasta zona, iar proiectul demarat de real,-Hypermarket „Produceti romanese, vindem romaneste” s-a potrivit foarte bine cu ceea ce puteam eu sa aduc ca plus – valoare. Este vorba de cunoasterea foarte buna a pietei, contacte cu multi furnizori si producatori locali si o buna conlucrare cu autoritatile locale din diverse judete ale tarii. Experienta de 27 de ani in agro food imi permite sa ajung, de multe ori, cel putin la nivelul interlocutorului, si aici ma refer la specialistii din ferme si profesionistii din productie. Cand m-am alaturat companiei, departamentul de Local Suppliers Development era deja format, venirea mea fiind un suport in dinamizarea activitatii acestuia: mai mult sourcing, deplasari mai frecvente, un audit al furnizorilor, evaluarea potentialului pietei, pentru ca aceasta munca sa se concretizeze in ceea ce ne dorim cu totii, contracte si marfa in magazine.
Cum vedeti dinamica sectorului agricol din tara noastra? Mai sunt interesati producatorii de legume si fructe de soiuri noi, de imbunatatirea calitatii, a tehnologiilor de productie?
Nu cred ca producatorii romani sunt altfel decat cei europeni. Sunt foarte reactivi, extrem de deschisi la noutati, la solutii de ultima ora, pentru dezvoltarea si imbunatatirea activitatii lor. Pot sa va dau cateva exemple. De pilda, unul dintre producatorii pe care i-am vizitat testeaza in micro-sera lui cel putin 30 de noi hibrizi si soiuri de rosii. Practic, impreuna cu furnizorii lui de seminte, valideaza productia de rosii pentru el si ceilalti fermieri din zona, pentru viitorii ani. Un alt exemplu vine din zona productiei de vinete. In Romania, apreciam si cultivam foarte mult vinetele robuste, rotunde, pentru ca era ideea de „vanata pentru copt”. Astazi, daca mergem la producatorii de vinete, vom gasi cele mai noi soiuri cultivate pe plan mondial – Barcelona, Habbana s.a, ce se preteaza unor preparate moderne, cum sunt cele din categoria antipasto. Producatorii de fructe au inceput sa-si innoiasca plantatiile, port altoii si si-au schimbat densitatile de plantare. Daca o livada clasica avea intre 700 – 900 pomi/hectar, astazi, gasim in zona Reghin livezi cu 2.700 – 2.800 pomi/hectar. Desigur, mai sunt inca niste obisnuinte vechi in sistemele de cultivare, dar ele au fost usor, usor depasite. Tinerii care lucreaza astazi in ferme, in solare, in cultura de camp, incep sa se gandeasca si la alte soiuri sau hibrizi. Poate ca lucrurile nu se schimba in ritmul in care ne-am dori noi, dar se schimba, si vad asta zilnic, in toate regiunile pe care le vizitez. Intrebarea se pune si altfel: este piata pregatita sa plateasca plusul valoric adus de un mar romanesc calibrat la +70 de mm?
Si, este dispusa?
Exista o categorie de clienti care doreste o excelenta in oferta noastra, dar suntem departe de o structurare de maniera in care chiar sa ne dorim la raft doar mere golden calibru +70 mm. Un retailer isi construieste sortimentul in functie de dorintele clientilor, dar si de puterea de cumparare a acestora. Totusi, produsele sanatoase, de calitate superioara, sau cele realizate dupa retete traditionale reprezinta pentru noi o arie importanta de interes. De pilda, sper ca, in maxim doua luni, sa gasiti in magazinele noastre pate de ficat realizat in zona Maramures, cu ingredinete de origine naturala, fara aditivi. Este doar unul dintre micro-proiectele la care lucram.
Cati producatori ati reusit sa abordati in cele cateva luni de cand sunteti implicat in proiect?
Impreuna cu alti colegi, din category management, am purtat discutii cu peste 400 de producatori din mai multe regiuni ale tarii. I-am vizitat, le-am evaluat potentialul, le-am transmis planurile si viziunea real,-Hypermarket, si, cu peste 70 dintre ei, am incheiat deja contracte de colaborare, listandu-le produsele la nivel local, regional sau chiar national. Este o zona dinamica, in care se pot face foarte multe lucruri bune pentru producatori si pentru oamenii cu care ei lucreaza.
Puteti puncta cateva dintre proiectele concretizate, care v-au adus satisfactii si rezultate deosebite?
Sunt multe astfel de exemple. De pilda, a fost o satisfactie deosebita sa vedem ca un producator de paste traditionale cu ou, realizate pe baza unor retete din Transilvania, si listat initial in magazinul din Satu Mare, a reusit in trei luni sa isi listeze produsele la nivel regional, cu solicitarea de a fi listat la nivel national. Un alt exemplu este „Targul de Mere al producatorilor locali”. Merele prezente in magazinele real,- au provenit exclusiv din Romania, de la cinci producatori din judetele Bistrita-Nasaud, Sibiu si Mures, din livezi recunoscute nu doar in tara, ci si in strainatate. In total, peste 200 de tone de mere au ajuns in magazinele real,- special pentru aceasta actiune. Nu am avut nici o retinere in a da prioritate merelor romanesti in competitia cu cele din import, obiectiv care ne-a reusit din plin. Merele romanesti sunt o permanenta in magazinele real si reprezinta azi majoritatea vanzarii in aceasta categorie.
Targurile de Produse Traditionale si Ecologice ne aduc, si ele, mari satisfactii, fiind bine primite de cumparatorii din toate orasele in care le-am organizat. Asadar, se pot face lucruri interesante, avem ambitii foarte mari, un program foarte clar pentru 2012 si o planificare a directiilor de crestere pentru 2012 – 2014.
Cu ce tip de probleme va loviti in colaborarea cu producatorii locali si ce au invatat ei de la real,-Hypermarket?
Ca in orice activitate dinamica, si aici exista cateva probleme, insa pentru toate exista si solutii. Furnizorii locali incep sa inteleaga ca trebuie sa respecte calitatea, cantitatile si termenele agreate contractual si ca trebuie sa fie constanti in executia contractului. In domeniul manufacturier, o problema cheie este cresterea volumelor in concordanta cu nevoile unui lant de magazine, iar unii dintre producatori nu pot face acest lucru peste noapte. Este si motivul pentru care, micii producatori locali sunt listati initial in unul, doua magazine, apoi la nivel regional si in final -obiectivul nostru principal – la nivel national. Crestem impreuna, este mesajul pe care vrem sa-l transmitem. Mai mult, conditiile in care negociem si listam un furnizor local sunt cu certitudine foarte avantajoase pentru ei. Am dat dovada de foarte multa deschidere, flexibilitate si intelegere in raport cu ei.
In ceea ce priveste producatorii am remarcat faptul ca a crescut si numarul celor care stapanesc foarte bine tehnologiile si livreaza produse de calitate. Ei au asimilat si multe informatii, pornind de la sortarea, ambalarea si etichetarea produselor, pana la promovarea acestora in magazine. Au invatat ca pot sa-si diversifice portofoliul pe baza solicitarilor noastre specifice, ca pot creste afacerea in care activeaza, ca isi pot consolida pas cu pas volumele si pot ajunge la stabilitate cu un partener cum este real,-Hypermarket.
Un obiectiv al Local Supplier Development era crearea unui brand comercial pentru produsele traditionale si pentru produsele proaspete, in general. Ce pasi ati facut in aceasta directie?
Da, este un obiectiv important la care lucram deja si pe care dorim sa il concretizam cat mai rapid cu putinta. Compania promoveaza deja produse romanesti prin intermediul marcilor proprii real,-Quality si TIP. Exista si un proiect pentru o abordare specifica a produselor proaspete romanesti, in sensul realizarii unei game ce respecta procesele si metodele traditionale, dedicata magazinelor real,- si realizata sub controlul nostru strict.
In momentul in care creati o marca proprie pe acest segment, ideal ar fi sa aveti o distributie nationala?
Da. Dar asta nu inseamna ca un produs trebuie sa fie apanajul unui singur furnizor. Din contra, putem sa dam caracter regional unor articole, sa exploatam ceea ce francezii numesc „gout du terroir”. Cum spuneam, exista oportunitati uriase in multe categorii.
Va rugam sa creionati cateva dintre directiile strategice ale acestui departament, pentru 2012 – 2014.
Programul Local Supplier Development este una din axele prioritate ale companiei pentru urmatorii ani. O sa amplificam sourcing-ul, atat in zona de food cat si in zona produselor nealimentare pe care am neglijat-o putin in etapa de start-up. Incercam, in urmatoarele luni, sa aducem in magazine furnizori de artizanat, covoare, decoratiuni interioare, tesaturi/textile, incaltaminte, hand made s.a. In foarte scurt timp, sper sa incepem colaborarea cu un artizan, membru al Academiei Populare de Arta din New York, ce realizeaza manual ustensile de bucatarie din lemn (farfurii, tacamuri, platouri, etc.).
Un alt obiectiv al nostru este ca aprovizionarea de la producatorii locali sa se concretizeze in game permanente. Continuam ceea ce a fost deja inceput si concretizat prin forumurile cu producatorii locali din Crisana si apoi din Banat, cu alte doua evenimente similare dedicate unor regiuni la fel de importante din Romania. Obiectivul central este de a intra cat mai rapid, mai pragmatic si cu rezultate concrete in legatura cu producatorii locali din regiunile respective. Ne dorim cresterea ponderii producatorilor si articolelor locale in magazinele noastre si o integrare cat mai consistenta a acestora in viata colectivitatilor locale. Ori de cate ori este nevoie, oferim simultan si consultanta partenerilor nostri, transferand permanent tuturor, inclusiv producatorilor locali know-how-ul specific colaborarii cu un retailer de talia real,-Hypermarket: ce sa cultive, cum si ce sa produca, cum sa adapteze produsele dinamicii pietei. Mai mult, incepand cu acest an, la cele doua forumuri regionale, vom aduce alaturi de noi , de colegii nostri de la calitate, logistica, cumparari si parteneri cu expertiza in domeniul furnizarii de materii prime si material (seminte, sisteme de irigare), de tehnologie pentru cultivarea, conditionarea, prelucrarea produselor. In fine, vom aduce alaturi de noi si reprezentantii unei institutii bancare pentru a le facilita accesul acestora la informatii de ultima ora, cu privire la finantarea diverselor proiecte in domeniul agro-food. Nu in ultimul rand, vom perpetua si extinde targurile de produse traditionale si ecologice, pentru ca astfel de evenimente reprezinta concretizari ale dialogului dintre noi si producatorii locali.
Ce obiectiv v-ati propus in privinta produselor listate permanent?
Ne dorim cresterea ponderii produselor traditionale in cifra noastra de afaceri, insa este greu sa stabilesti un obiectiv in acest stadiu al proiectului, cu atat mai mult cu cat listarea permanenta este un process ce se va desfasura pe termen mediu. Intr-adevar, unele produse au un potential extraordinar de mare. De exemplu, pe partea de carne procesata, am reusit sa avem furnizori care, in zona lor de influenta, pot sa realizeze 22-25% din vanzarile categoriei, pe baza notorietatii si a increderii consumatorilor. In alte segmente, ponderea acestor produse in cifra de afaceri creste odata cu listarea de noi furnizori care completeaza gama. Dar sunt si categorii in care cred ca vom revolutiona putin modul in care am lucrat pana acum. De pilda, succesul prajiturilor traditionale ne duce la gandul ca, intr-o forma sau alta, la concluzia ca, intr-o forma sau alta, cel putin cateva dintre ele trebuie sa fie disponibile intr-un sortiment permanent. Sunt convins ca atunci cand vom gasi o solutie pentru listarea permanenta a catorva astfel de articole, categoria respectiva va creste ca impact in total cifra de afaceri. In general, nu este atat de simplu in nici o categorie, iata de ce sustinerea cu evenimente in magazine este extrem de importanta.
Luati in calcul si dezvoltarea unor centre de colectare pe segmentul legume-fructe?
Incercam sa aplicam in activitatea noastra un principiu de baza: vrem sa facem cat mai bine meseria pe care o stapanim. Astazi, daca facem un tur al Romaniei, vom gasi cateva zeci de depozite care stau mai mult sau mai putin goale, din motive ce nu tin de capacitatile tehnice ale depozitelor si nici de vointa producatorilor mici, ci de structura financiara a ciclului de legume fructe. Micii furnizori sunt in general decapitalizati, suportul financiare este in stand by si, peste toate acestea, se suprapune un TVA care a reimpins producatorul catre zona de vanzare de la marginea drumului. Trebuie sa readucem din zona gri si neagra productia uriasa de legume si fructe. Vom implementa, pentru unii producatori, un suport in zona de ambalare, in sensul ca pentru produsele foarte sensibile, cum sunt capsunile sau rosiile produse in Romania, de o calitate foarte buna, vom merge noi spre producatori cu ambalajul. Impreuna cu echipa de category manageri dorim sa dam o consistenta mai mare strategiei privind furnizorii locali, prin crearea departamentului Local Suppliers Development.
