Negocierile in horeca, momentul adevarului

0
305

„Cele mai prompte și eficiente solutii au venit din partea furnizorilor externi, care au avut ca impact chiar scaderea preturilor noastre de achizitie. Strategia acestor furnizori a fost sa consolideze volume cat mai mari de produse din sistemul nostru de restaurante din intreaga Europa.”- Nicoleta Popovici /Director de aprovizionare KFC si Pizza hut Romania

Actualul context economic a adus o serie de schimbari la nivelul colaborarii dintre furnizori si departamentele de achizitii din Horeca. In timp ce buyerii cauta solutii de menținere a unui cost de achizitii constant, comportamentul la nivelul furnizorilor se manifesta diferentiat.
Pe de o parte, se constata o deschidere mai larga a acestora la nevoile achizitorilor, tendinta fiind aceea de a-si flexibiliza politica de vanzare la nivelul noilor conditii, pe de alta parte, se pune accent pe recuperarea banilor din piata.

Furnizori mai flexibili
Nicoleta Popovici, Director de Aprovizionare al lanturilor KFC & Pizza Hut Romania, remarca o colaborare mai buna cu furnizorii in ultima perioada, acestia propunand solutii si parteneriate strategice specifice nevoilor achizitorilor si venind cu solutii de diminuare sau eliminare a influentei cursului valutar.

„Majoritatea furnizorilor – atat externi, cat si interni – au inceput sa-si reevalueze costurile si sa-si reorganizeze procesele logistice, astfel incat sa identifice surse de economisire. Totodata, au incercat sa consolideze parteneriate strategice, prin identificarea problemelor specifice activitatii directorilor de achizitii si gasirea de solutii potrivite fiecarei situatii in parte. Sprijinul furnizorilor a vizat diferite strategii de diminuare sau eliminare a influentei cursului valutar euro/ron, respectiv negocierea si achizitia de produse intr-o valuta cu un curs mai bun, acolo unde a fost posibil”, explica Nicoleta Popovici.

O alta imbunatatire remarcata la nivelul colaborarii cu furnizorii o remarca Robert Anton, Purchasing Coordinator la Radis son SAS. Potrivit acestuia, in ultimul timp, furnizorii se dovedesc a fi mult mai receptivi la solicitarile care vin de la clienti, in special, in ceea ce priveste calitatea produselor oferite.

„Situatia economica actuala pare sa fi influentat si relatia client-furnizor. Am observat, in ultima vreme, ca furnizorii au o abordare mai flexibila si o orientare mai serioasa si mai atenta catre clienti. Bineinteles ca ne sprijina si ne bucuram de relatia extraordinara pe care o avem cu majoritatea furnizorilor nostri si așteptam si in continuare acelasi sprijin din partea lor. As putea mentiona o mai mare atentie la solicitarile noastre, in special la cele referitoare la calitatea produselor comandate. Noi oferim servicii si produse de 5 stele si calitatea livrata clientilor este extrem de importanta pentru a ne mentine standardele”, spune Robert Anton.

La randul sau, directorul de achizitii al lantului Snack Attack, Romica Ivascu, remarca o inconstanta la nivelul atitudinii furnizorilor, insa este de parere ca relatia cu furnizorii traditionali s-a imbunatatit.

„In ultima perioada, furnizorii pun accent pe recuperarea banilor din piata, pe posibile micsorari ale termenelor de plata si multi uita nevoile clientului. Unii au venit in sprijinul nostru, intelegandune nevoile, altii au fost foarte reticenti. Important este ca furnizorii nostri traditionali ne-au oferit sprijin si am primit solutii eficiente”, spune Romica Ivascu. Potrivit acestuia, majoritatea au propus variante mai ieftine, insa cu o calitate mai scazuta a materiilor prime.

„Aceasta varianta nu se poate aplica la noi deoarece calitatea materiei prime este lucrul cel mai important, facandu-ne un client foarte pretentios”, explica directorul de achiziti de la Snack Attack. Alte solutii eficiente au fost discounturile suplimentare acordate.

„Alti furnizori au negociat preturile cu furnizorii lor, oferindu-ne discounturi suplimentare”, mai adauga Ivascu.

Principala nemultumire, majorarile de preturi Pe de alta parte, una dintre principalele nemultumiri ale achizitorilor in contextul actual vizeaza majorarile de preturi. Achizitorii spun ca cele mai afectate sunt produsele de import, din cauza influentei cursului valutar.

„Ne confruntam si cu situatii in care furnizorii propun majorari. Este vorba cu precadere de produse de import, si de cele mai multe ori este vorba de diferentele de curs valutar”, afirma Robert Anton (Radisson). Potrivit acestuia, astfel de situatii sunt analizate dupa caz, individual, insa in principiu in aceasta perioada, nu au fost acceptate cresteri de preturi.

„Totusi, intelegem parteneriatele cu furnizorii nostri pe termen lung si incercam in permanenta sa derulam o afacere profitabila pentru ambele parti”, mai adauga coordonatorul de achizitii de la Radisson. Acesta explica insa ca o crestere de pret este intotdeauna insotita de o renegociere a celorlalte conditii contractuale, dar si de o analiza mai atenta a altor alternative, a altor furnizori. Si directorul de achizitii de la Snack Attack remarca influenta cursului valutar asupra preturilor produselor din import. Potrivit acestuia, cele mai afectate produse au fost lactatele si salatele, care au o pondere foarte mare in produsele proaspete in cadrul lantului pe care il reprezinta. Reprezentantul Snack Attack spune ca, in cazul produselor care au suferit majorari de pret, s-a trecut la masuri radicale.

„S-au facut analize de vanzari, iar daca acestea s-au dovedit a fi neprofitabile, au fost delistate. Mariri de pret nu au fost acceptate decat la anumite produse care nu ne afecteaza foarte mult”, subliniaza Romica Ivascu. Managerul The Harbour, Ioana Istrati, spune ca nu considera justificate majorarile la produsele autohtone, pe motiv ca a crescut euro.

„Din cauza crizei, noi, operatorii din Horeca suntem nevoiți sa scadem preturile in meniuri, decizie ingreunata de faptul ca furnizorii majoreaza preturile produselor”, precizeaza aceasta.

Si Nicoleta Popovici spune ca au fost furnizori care au propus majorari, insa acestea nu au afectat o anumita categorie de produse.
„Noi nu ne dorim sacrestem preturile de vanzare in aceasta perioada si incercam sa tinem sub control si sa limitam cresterea preturilor noastre de achiziție. Am cautat impreuna cu furnizorii care au solicitat cresteri de preturi sa identificam cauzele acestor cresteri. Nici un produs achizitionat de noi nu reprezinta un produs in sine – el este o suma de produse si servicii, care se adauga pe lantul aprovizionarii pana la consumatorul final si fiecare dintre acestea poate inregistra cresteri. Impreuna cu furnizorii directi, am abordat o atitudine transparenta in gasirea de solutii asupra limitarii sau chiar eliminarii sursei de crestere de pret”, explica Nicoleta Popovici.

Atat reprezentanta KFC & Pizza Hut, cat si coordonatorul de achizitii de la Radisson SAS constata o receptivitate a furnizorilor la alternativele propuse.

Masuri radicale
Pe de alta parte, majorarile de preturi, mai ales daca sunt considerate nejustificate sunt dur taxate de catre buyeri. Pe langa delistarea produselor neprofitabile, directorul de achizitii de la Snack Attack spune ca s-a trecut la inlocuirea si chiar reducerea numarului furnizorilor, fiind preferata, in schimb, majorarea cifrei de afaceri cu acei furnizori care au aratat un interes mare de colaborare si au facut oferte avantajoase. „In cazul furnizorilor directi, care nu au avut o abordare transparenta si care s-au dovedit inflexibili in negocierea cresterilor de preturi, am fost nevoiti sa cautam solutii alternative, deoarece nu dorim sa le solicitam clientilor noștri sa plateasca in plus.
Schimbarile au vizat chiar inlocuirea anumitor furnizori de pe lantul aprovizionarii, fara a afecta calitatea produsului pe care il achizitionam”, spune reprezentanta KFC & Pizza Hut Romania. Si Robert Anton (Radisson SAS) spune ca exista si cazuri – si nu putine – cand s-a renuntat la partenerii „care au incercat nejustificat, in opinia noastra, sa mareasca preturile”. Ioana Istrati (The Harbour) afirma la randul ei ca a fost nevoie sa se faca delistari din cauza majorarilor de preturi propuse de furnizori. „In actualele conditii de piata, se impune o scadere a preturilor din meniuri, insa pentru acest lucru, este necesar si sprijinul furnizorilor, care nu sunt insa intotdeaua de acord, astfel ca am trecut la delistari”, explica aceasta.

Termenele de plata – o problema delicata
In ceea ce priveste termenele de plata, furnizorii se manifesta diferentiat. O parte dintre acestia au devenit mai flexibili, acceptand chiar prelungiri, insa aceasta schimbare nu poate fi generalizata.
„A aparut in mod evident o relaxare a termenelor de plata deoarece am incercat impreuna sa ne adaptam achizitiile conditiilor actuale, gasind solutii logistice noi de aprovizionare, eficace si eficiente. Aceste solutii au influentat marimea si profilul stocului de marfuri, precum si miscarea acestuia, precum si termenele de plata”, spune reprezentanta KFC & Pizza Hut Romania. Aceeasi tendinta o constata si Ioana Istrati, manager la restaurantul The Harbour. „O parte dintre furnizori au devenit mai intelegatori si mai flexibili in ceea ce priveste termenele de plata, acceptand sa nu mai puna o presiune atat de mare pe ele”, explica Ioana Istrati.

Pe de alta parte, directorul de aprovizionare de la Snack Attack spune ca nu a resimtit nicio schimbare din acest punct de vedere. „Furnizorii nu sunt deloc relaxati cand vine vorba de termene de plata, termenele noastre de plata au ramas aceleasi. In nici un caz nu s-a pus pro blema micsorarii termenelor”, afirma Romica Ivascu. Si Robert Anton (Radisson SAS) observa aceeasi tendinta de scurtare a termenelor de plata.

„In general, in conditii de criza, fiecare furnizor incearca sa isi imbunatateasca cash flow-ul prin practicarea unor termene de plata mai scurte, insa noi, in calitate de clienti, urmarim sa negociem conditii cat ma avantajoase pentru noi. Fiind unul dintre cei mai mari consumatori din industria ospitalitatii, avem o putere de negociere destul de mare si suntem doriti ca parteneri de majoritatea funizorilor din domeniu”, explica acesta.

Asteptari In noile conditii economice, principalele asteptari ale buyerilor in relatia cu furnizorii sunt legate de adoptarea unei politici de preturi corecte, flexibilitate si produse de buna calitate. „Ne asteptam ca toti furnizorii nostri sa trateze cu maximum de profesionalism problematica costurilor, sa-si controleze costurile lor de productie, dar si cele de achizitie a materiilor prime si serviciilor. Fiecare furnizor, de pe lantul de aprovizionare al fiecarui produs, trebuie sa reprezinte o bariera impotriva ineficientei sau cresterii artificiale a preturilor. Noi, in calitate de vanzatori directi catre consumatorul final, transmitem semnalele importante privind modificarea comportamentului de cumparare, catre toti furnizorii de pe lantul de aprovizionare”, explica Nicoleta Popovici. Lantul Snack Attack mizeaza pe capacitatea furnizorilor de a dezvolta produse sanatoase. „Avem nevoie de furnizori care sa inteleaga nevoile noastre de a dezvolta produse sanatoase si sa ne sprijine in demersul nostru”, spune Romica Ivascu. La randul sau, Robert Anton (Radisson SAS) mizeaza pe „flexibilitate, flexibilitate, flexibilitate si o calitate excelenta a produselor oferite”. Directorul tehnic al lantului Wu Xing, Oana Nita, sintetizeaza foarte bine situatia actuala, considerand ca, fiecare furnizor de bunuri/ servicii „trebuie sa se bata” pentru a-si pastra clientii.

„Este lucrul pe care il facem si noi cu clientii nostri si aceeasi abordare o au cam toti furnizorii nostri cu noi. Acolo unde piata a aratat ca se pot cumpara produse identice/similare la pret mai mic, am cerut furnizorilor sa gaseasca solutii pentru a ne furniza aceeasi calitate la un pret mai mic. Nu am reusit in toate cazurile, dar in unele situatii demersul a fost un succes”, spune reprezentanta Wu Xing.

LA ZI:
KFC „taie” prețurile Incepand cu luna mai, KFC Romania a introdus o noua oferta – aripioare picante la 1,5 lei/bucata, valabila in toate restaurantele KFC, pana la sfarsitul lunii iunie. Potrivit unui comunicat de presa al operatorului de fast-food, la nici doua saptamani de la introducerea noii oferte, au fost vandute peste 450.000 de bucati, atat la meniu, cat si separat. Pentru a doua oara in istoria KFC din Romania, oferta va beneficia si de o ampla campanie media, ce va dura o luna, ale carei costuri de difuzare se ridica la peste 1 milion de euro la rate card. In primul trimestru al anului 2009, KFC Romania a inregistrat o cifra de afaceri de peste 8,4 milioane de euro. KFC opereaza pe piata locala 33 de restaurante.

Aroma noua de cafea in restaurantele din statiile OMV si PetromV

Un nou sortiment de cafea, VIVA Spezial, a fost introdus recent in restaurantele din statiile OMV si PetromV. Viva este un mix de boabe de cafea 100% Arabica, cu aroma placuta si fructata, fiind ingredientul esential in toate sortimentele de bauturi pe baza de cafea din restaurantele VIVA: espresso, espresso machiatto, espresso decofeinizat, cappuccino, ice cappuccino. In perioada 1-14 mai, noua cafea Viva a fost comercializata la pretul promotional de 3,49 lei.

STRATEGII HORECA
Furnizorii au devenit mai atenti la solicitari si mai orientati catre client. Scumpirile nejustifi cate sunt taxate dur de catre buyeri, care nu ezita sa faca delistari ale produselor si chiar ale furnizorilor. Cele mai sensibile produse la scumpirile de preturi au fost cele de importat, din cauza variatiilor cursului valutar. Furnizorii se manifesta diferentiat in ceea ce priveste termenele de plata. O parte dintre acestia au devenit mai flexibili, acceptand chiar prelungiri, altii pun accent pe recuperarea banilor din piata, incercand sa practice termene de plata cat mai scurte. Directorii de achizitii se asteapta ca furnizorii sa fi e mai flexibili, sa adopte o politica transparenta si corecta de preturi si sa ofere produse mai bune din punct de vedere calitativ.

DISTRIBUIȚI
Articolul precedentStrategii anticriza la Trident
Articolul următorProiectul anului la real,-
Modern Buyer
Modern Buyer este un pionierat in zona produselor editoriale specializate, fiind prima platforma de informare destinata specialistilor in achizitii – buyeri si oameni de vanzari - din Romania.