Pentru o retrospectiva atat din prisma evolutiei afacerilor cat si a pietei, Modern Buyer a incercat sa afle de la reprezentantii mai multor companii ce activeaza in industriile retail si FMCG care au fost directiile de dezvoltare, activitatile initiate, precum si provocarile intampinate pe parcursul anului 2012. Despre cum se prefigureaza anul 2013, precum si despre asteptarile unora dintre cei mai importanti jucatori din piata, in materialul urmator.
PAWEL MUSIAL, DIRECTOR GENERAL PROFI ROM FOOD
Proiecte 2012
In 2012, strategia de dezvoltare a Profi Rom Food s-a focusat in principal pe extinderea retelei, cu peste 40 de magazine. Concomitent, am sporit gama de sku-uri, am adaugat noi produse in gama de marci proprii si am contractat o serie de importuri care pot fi gasite exclusiv in magazinele Profi. Unele dintre cele mai importante actiuni intreprinse pe parcursul acestui an au fost orientate catre domeniul marketingului, incepand inca din februarie, cand am inchis si apoi am redeschis intreaga retea de magazine. Din punct de vedere strategic, o decizie importanta a fost achizitionarea celor sase magazine Alcomsib, prin intermediul carora ne-am facut intrarea in Sibiu. Tot anul acesta, am creat si testat un nou tip de magazin de format mic (in Timisoara), care va fi implementat in mai multe locuri in anul care vine. De asemenea, ne-am continuat si in 2012 campania CSR – Profi te premiaza! In decursul a doi ani, am donat scolilor din toata tara peste 3.600 de laptopuri si 227 de videoproiectoare. Din punctul meu de vedere, scaderea puterii de cumparare a populatiei si faptul ca aceeasi lege se aplica diferit in diferite parti ale Romaniei au reprezentat cele mai mari provocari intampinate in 2012.
Perspective 2013
Pentru 2013 ne-am planificat sa deschidem inca cel putin 40 de magazine si, de asemenea, sa ne imbunatatim sistemul logistic prin inaugurarea unui nou depozit in sud-estul tarii. In ceea ce priveste evolutia pietei pe care activam, consider ca va continua sa creasca numarul de magazine de proximitate si de supermarketuri. Pe de alta parte, in 2013 consumul va fi influentat de evolutia salariilor si stabilitatea politica.
IRINA MANDOIU, DIRECTOR COMERCIAL ALBALACT
Proiecte 2012
Anul acesta ne-am mentinut afacerile in liniile bugetate. Consider ca este un rezultat bun, in conditiile econonimice actuale si tinand cont de extinderi importante de portofoliu si de lansarea unui brand nou. In ciuda crizei, Albalact a continuat sa investeasca si in 2012. Am modernizat fabrica Raraul de la Campulung Moldovenesc, am investit in dezvoltarea portofoliului si in distributie. De asemenea, am cautat sa sa ne adaptam portofoliul pentru a satisface toate nevoile de consum si toate categoriile de consumatori (in functie de varsta si de venituri), am extins brand-urile in categorii cu potential, pe care eram sau nu prezenti, pentru a le consolida pozitia. O mare provocare a fost pentru noi lansarea noului portofoliu de branza de vaci sub brandul Raraul, pentru care a trebuit sa dublam capacitatea de productie a fabricii din Campulung Moldovenesc. Am lansat o gama noua de branza proaspata de vaci sub brandul Raraul, cu opt produse diversificate si originale, atat din punct de vedere al ingredientelor si retetelor, cat si la nivel de inovatie in ambalaje. Odata cu noua gama, compania a introdus si o reteta proprie – branza de vaci Moldovita. In plus, anul acesta am lansat un produs spectaculos, sub brandul Fruzu, intrand astfel pe un nou segment de piata. Fruzu este cel mai tanar brand al companiei, deschizand o noua categorie in piata iaurturilor cu fructe din Romania. Tot in 2012, am acordat o mare atentie dezvoltarii teritoriale a retelei proprii de distributie, esentiala in contextual in care vrem sa echilibram ponderea vanzarile din comertul modern si cel traditional. Aceasta directia a presupus investitii noi si personal suplimentar.
Perspective 2013
In ultimii ani, industria a fost afectata de scaderea puterii de cumparare, de micsorarea consumului, de majorarea TVA-ului, cresterea pretului la materie prima sau fluctuatiile valutare. Anul acesta, s-a adaugat si seceta, care a scumpit si mai mult materia prima, dar si alimentele. Acesti factori vor influenta consumul si vor avea un impact asupra afacerilor si in 2013. Perioada care va urma va fi la fel de dificila pentru piata lactatelor si pentru multe piete. Consumul nu se va redresa asa cum ne asteptam, dar noi suntem optimisti pentru ca vedem in continuare oportunitati de crestere a business-ului. Chiar daca multe categorii scad in volum si valoare, sunt si categorii care au un potential bun de crestere, iar noi mizam pe ele. Vom continua sa investim, sa ne extindem portofoliul, pentru ca vrem sa ne mentinem profitabili in categoriile în care suntem lideri si sa crestem in celelalte categorii.
TATIANA SOLDEANU, DIRECTOR DE MARKETING PAMBAC
Proiecte 2012
Din perspectiva proiectelor de marketing, directiile de dezvoltare au urmarit consolidarea pozitiei si notorietatii principalelor branduri aflate in portofoliul Pambac, acoperirea cererii pentru segmentul low aflat in continua crestere, lansarea de produse noi pentru nisa, denumita de noi, “atentie la dieta” si cresterea activitatii de export. Numitorul comun pentru toate aceste directii de actiune a fost inovarea si diferentierea. In 2012, ne-am propus sa pasim putin in afara vesnicului carusel al promotiilor de pret, deruland campanii proiectate sa aduca un plus de notorietate si imagine brandurilor Pambac. Am compensat nivelul modest al bugetelor de marketing cu imaginatia si inventivitatea venita din partea echipelor mixte de marketing, vanzari si productie. O alta directie de dezvoltare a vizat acoperirea cererii pentru segmentele de piata aflate in crestere, respectiv cel de prim pret si segmentele de nisa. In februarie 2012 am lansat brandul K7- “Paste K lumea 7 zile pe saptamana” proiectat sa raspunda cerintelor segmentului de prim pret low, iar in noiembrie 2012 am lansat pastele Pambac din faina integrala, un produs special conceput pentru clientii de nisa.
Tot in 2012 am demarat activitatea de export si am pus bazele cresterii ei pentru anii urmatori, prin participarea la targuri internationale, construirea portofoliului de clienti si adaptarea ofertei Pambac la cerintele pietelor externe.
Cele mai mari provocari intampinate pe parcursul anului 2012 au fost fluctuatia preturilor si a disponibilitatii materiilor prime, identidicarea unor solutii de impact maxim cu buget restrans, analiza permanenta “la cald” a unei piete aflata intr-o continua dinamica si adaptarea ofertei Pambac in acord cu toate miscarile din piata.
Perspective 2013
Cred ca in 2013 va continua tendinta de crestere a segmentelor de piata aflate la extreme atat in ceea ce priveste pretul cat si preferintele de consum. Intre aceste doua extreme, segmentul mainstream se va ingusta, iar brandurile care vor dori sa ramane aici vor trebui sa mizeze mai mult decat pana acum pe diferentiere si creativitate. Suntem optimisti in privinta evolutiei afacerilor noastre in 2013 deoarece avem o exprienta solida data de traversarea cu bine a anilor de criza de pana acum. Suntem optimisti si pentru ca avem inca zone sigure de crestere in cadrul segmentelor de piata traditionale pentru Pambac si avem de asemenea resursele si motivatia de a exploata atat aceste zone, inca insuficient exploatate, cat si alte cateva directii aflate inca in stadiul de proiect.
CRINA ZDRAVCU, DIRECTOR COMERCIAL D’AUCY ROMANIA
Proiecte 2012
In 2012, am abordat, in paralel, mai multe canale de vanzare. Am inceput colaborarea cu Whiteland, ca distribuitor national pe segmentul de retail traditional si am invatat sa lucram impreuna. Am schimbat de cateva ori maniera de lucru pana am gasit reteta de succes. Apoi, profitand de faptul ca la nivel international suntem si un mare poducator de marci private (livram circa 35% din marca privata europeana pe segmentele pe care activam), ne-am propus sa devenim parteneri pe acest segment si pentru retailerii din Romania. Am reusit sa incheiem cateva parteneriate interesante si sper sa continuam aceasta directie.Nu in ultimul rand, am abordat segmentul HoReCa, dar inca invatam cum trebuie sa performam in aceasta directie.
Perspective 2013
Toate proiectele mentionate anterior vor ajunge la maturitate si isi vor produce efectele in 2013. Pe de alta parte, imbunatatim an de an notorietatea produselor noastre, cel putin prin campanii promotionale la raft, acolo unde este luata decizia de cumparare. O crestere a business-ului este posibila si este bugetata. Parerea mea este ca pentru brandurile premium, cum sunt d’aucy si Globus, in perioada de austeritate economica este foarte greu sau foarte costisitor sa cresti volumele intensiv, like-to-like. Ramane, logic, varianta extensiva, si asta vom face: o acoperire mai buna a pietii, prin noi clienti unde sa ne gasim locul potrivit, si noi produse care sa raspunda asteptarilor consumatorilor.
Fara doar si poate, vom continua eficientizarea costurilor, in scopul clar de a disponibiliza bugete pe care sa le folosim in promovare. Deja suntem “antrenati” pentru criza economica, nu prevad o scadere si mai dramatica a consumului, dar nici o crestere notabila. Pe de alta parte, daca ne uitam la studiile de piata, consumatorul este tot mai prudent si mai istet, deci din ce in ce mai pretentios. Clientii se asteapta sa faca cel mai bun deal pentru banii cheltuiti. In consecinta, vom fi castigatori daca vom avea o comunicare buna si corecta cu consumatorii. De cealalta parte a baricadei, ma astept sa asistam la alte cateva exituri din piata, cel putin daca exista o vointa politica pentru eradicarea evaziunii fiscale. Nu in ultimul rand, presiunile din zona IKA vor fi probabil din ce in ce mai mari. La fel si costurile colaborarii cu acestia. Adesea, marii retaileri incearca sa compenseze scaderea vanzarilor prin cresterea costurilor de colaborare, insa cu totii trebuie sa fim constienti de faptul ca riscam sa asistam la sucombarea multor afaceri. O colaborare win-win implica profesionalism si atitudine constructiva de ambele parti. In ceea ce priveste factorii care vor influenta evolutia consumului in 2013, cred ca multe raspunsuri le vom gasi in plan guvernamental. Daca vom vedea masuri esentiale pentru resusciteze economiei, vom vedea si mai mult optimism in randul consumatorilor. Evolutia consumului la nivel european va dicta trendurile si in Romania.
SORANA GEORGIA, CEO BILLA ROMANIA
Proiecte 2012
In 2012 ne-am urmat strategia de dezvoltare pe termen lung si am continuat cu deschiderea de noi unitati in intreaga tara. In plus, am demarat si lucrari de remodelare ale unor filiale mai vechi, astfel incat sa le aducem in aceeasi linie cu magazinele mai noi. Cred ca cele mai importante proiecte din 2012 sunt reprezentate deschiderile de noi magazine si, important pentru prospetimea pe care o oferim clientilor zi-de zi, platforma logistica de legume-fructe. Insa, pentru Billa si celelalte evenimente din 2012 au fost reprezentative: aniversarea celor 13 ani de existenta pe piata din Romania, numeroasele campanii de promotii si preturi speciale, extraordinar de bine primite de catre public, precum si sarbatorirea Zilelor Austriece, in colaborare cu Ambasada Austriei la Bucuresti. De asemenea, in ultimele luni ale anului am modificat substantial intreaga platforma de comunicare. Astfel, imaginea Billa este Giuseppe Daddio, un cunoscut chef italian, iar noul nostru slogan, care ne reprezinta in totalitate, este: Exact pe gustul meu! In ceea ce priveste provocarile pietei, as putea spune ca in ultimii ani, de cand societatea se tot rearanjaza din punct de vedere economic, avem de-a face cu aceeasi provocare constanta: aceea de a ne adapta din mers noilor tendinte de consum si cererilor clientilor nostri aflate in permanenta schimbare. De aceea suntem mereu atenti la dinamica pietei si ne reinventam constant pentru a veni in intampinarea clientilor nostri. Astfel, avem campanii de promotii constante, produse la preturi speciale, zile tematice si campanii de fidelizare cu premii atractive care le sunt intotdeauna la indemana. In plus, ne-am adaptat gama de produse si in majoritatea magazinelor am crescut ponderea produselor fresh, extrem de atractive pentru cei care cumpara de la Billa. Totodata, formatele de magazine sunt mai mici si cu o gama de produse exact pe gustul clientilor nostri, adecvata cumparaturilor lor zilnice.
Perspective 2013
In general suntem optimisti si increzatori in viitorul pietei din Romania. Tocmai de aceea ne implicam si investim in noi magazine in intreaga tara. Bineinteles, activam intr-un mediu profund afectat de criza economica internationala si probabil ca vom mai vedea inca repercusiunile acestor ani extrem de duri, dar ne pastram optimisti si suntem convinsi ca la fel ca pana acum ne vom putea adapta pietei si vom fi aproape de cat mai multi romani.
Piata de retail este in general in continua miscare si evolueaza constant. Nici 2013 nu va fi o exceptie, dar cred ca va fi un an in care trendul ascendent va fi mai vizibil si acest lucru va insemna efecte pozitive atat pentru consumatori, cat si pentru retaileri. Pe segmentul de supermarketuri concurenta este intr-adevar puternica, dar cred ca in final clientii sunt cei care decid daca un magazin are sau nu succes. Din acest punct de vedere pot spune ca sunt increzatoare ca cei care cumpara de la Billa vor ramane alaturi de noi si in 2013 si vom creste impreuna. Asa cum spuneam, cred ca si in 2013 ne vom confrunta cu efectele negative ale crizei care s-au simtit si se simt in viata clientilor nostri. In alt plan insa, cred ca si activitatile pe care le fac retailerii influenteaza consumul si obiceiurile de consum. Noi vom continua sa organizam activitati atragatoare pentru clientii nostri, sa le oferim preturi competitive si promotii utile care sunt convinsa ca vor fi bine primite si vor influenta consumul in mod pozitiv.
PETRONEL RUS, DIRECTOR GENERAL SAMMILS DISTRIBUTION
Proiecte 2012
Pentru noi, directiile principale de dezvoltare au fost extinderea portofoliului de produse, cresterea considerabila a distributiei numerice, imbunatatirea permanenta a relatiilor cu actualii clienti, stabilirea de noi parteneriate strategice la nivel national si nu in ultimul rand dezvoltarea profesionala a intregii echipe Sammils.
Anul 2012 a fost unul extrem de dificil si plin de surprize. Competitia din ce in ce mai acerba, aparitia unor noi jucatori intr-o piata in permanenta compresie, nu pot fi altceva decat provocari ce ne determina sa ne punem mintea la contributie si sa gasim noi solutii. Cu toate acestea, as putea spune ca am reusit sa depasim cu bine toate obstacolele aparute in timpul anului , am gasit solutiile potrivite, am fost flexibili si ne-am adaptat pietei. Am avut o evolutie pozitiva a cifrei de afaceri, inregistrand o crestere de peste 10% fata de 2011. In privinta profitabilitatii, am fost nevoiti sa fim mult mai calculati, sa ne multumim cu mai putin si sa investim destul de mult in calitatea muncii nostre si in actiuni de promovare.
Perspective 2013
In ceea ce priveste anul urmator, cred ca va fi unul si mai dificil, plin de multe oportunitati, dar si de bariere. Competitia se va intensifica si vom fi nevoiti sa punem in practica planuri de lucru din ce in ce mai bine gandite, fara sa ne putem permite nici cea mai mica gresala. Personal, nu cred ca se vor inregistra cresteri ale consumului, mediul economic nefiind deloc favorabil.
In privinta planurilor noastre pentru anul ce urmeaza, contrar celor spuse anterior suntem optimisti, punem la punct un plan de dezvoltare atent gandit pana in cel mai mic detaliu. Incercam sa ne diferentiem de competitorii directi, venind cu solutii innovative, cu linii noi de business, unice in acest areal geografic, care ne vor genera un avantaj strategic si o crestere considerabila a cifrei de afaceri.
KOSTAS FIDANAKIS, COMMERCIAL MANAGER INTERSTARCHIM
Proiecte 2012
In 2012, am urmarit doua directii principale: dezvoltarea portofoliului de produse si extinderea ariei de distributie.
Anul 2012 a fost un an in care cifra de afaceri a crescut cu 10% fata de 2011si ne-am consolidat cotele de piata in mai multe categorii precum: detergenti pentru covoare, insecticide, sapunuri pentru toaleta si detergenti pentru parchet. In conditiile in care avem o concurenta reprezentanta de companii multinationale, chiar 3-4 pe fiecare categorie de produse, trebuie sa fim tot timpul in garda, prentru a putea raspunde politicii lor comerciale destul de agresive.
Perspective 2013
Sunt de parere ca piata de retail modern se va dezvolta in continuare cu acelasi ritm ca si pana acum, dar pe formate de magazine mai mici, de tipul supermarket si discount, mai putin pe hipermarket, ca in urma cu 3-4 ani. De asemenea, si piata traditionala este intr-o schimbare continua si pozitiva. Au aparut retele noi, cum ar fi La Doi Pasi, iar operatorii retelelor locale de supermarket/minimarket devin mai profesionisti si incep sa concureze, in ceea ce priveste calitatea serviciilor, cu lanturile internationale.
Credem intr-o crestere a vanzarilor pe toate categoriile de produse de curatenie si cosmetice, categorii in care activam. Principalii factori care influenteaza evolutia consumului sunt de ordin economic: stabilitatea monedei euro fata de leu, inflatia, dar si situatia economica a zonei euro (investitii in Romania).
Suntem in continuare optimisti si speram sa ne atingem obiectivele propuse pentru 2013. Ne-am bugetat o crestere a afacerilor si speram sa o realizam. Ca si in anii anteriori, ne vom orienta catre consumatorul final, lucru care se va realiza prin promotii, reduceri de preturi, overfill-uri, cross-promo, actiuni care ne fidelizeaza clientii.
LUCIAN TROFIN, DIRECTOR GENERAL EISBERG ROMANIA
Proiecte 2012
Anul 2012 fost un an dificil, cu modificari importante atat in structura canalelor de distributie cat si in modul de cumparare si consum al pietei in ansamblu. Suntem mandri ca am reusit sa ne adaptam la aceste schimbari si avem convingerea ca o vom face si in continuare. Anul acesta am realizat o crestere reala de peste 20%, dar suntem constienti si recunoscatori ca cel putin jumatate se datoreaza extinderii si expansiunii clientilor nostri – principalele retele moderne de retail. De asemenea, tot in acest an am reusit sa intram, cu o prezenta modesta deocamdata, in Bulgaria.
Insa, am intampinat si multe provocari: continua cautare de noi furnizori locali, precum si problemele cu cei existenti datorate capriciilor vremii si ‘volatilitatii’ perioadei traditional locale in mix-ul de aprovizionare. O alta provocare a fost legata de logistica sustenabila, atat pe partea de aprovizionare (din pacate furnizorii locali mai au multe de invatat/acceptat din experienta acumulata in aproape 40 de ani de grupul Eisberg) cat si pe partea de distributie, sarcina extrem de complexa datorita volumelor relativ mici si diversificate sortimental.
Perspective 2013
Cred ca in 2013 consumul va fi influentat de factori precum stabilitatea si predictibilitatea mediului politic, nivelul venitului alocabil pentru consumul curent si evolutia schimbului de curs valutar. De asemenea, clima/temperatura este un factor extrem de important in stabilirea si mentinerea unor preturi rezonabile pentru materii prime dar si pentru alte resurse (naturale) precum apa si energia.
In general, ne asteptam la o contractie a consumului si la presiuni permanente la nivelul preturilor. Piata de fresh convenience este inca la nivelul de “inceput timid”, insa estimam in continuare cresteri de peste 10% chiar la nivelul existent de acoperire al principalelor retele de retail.
In ceea ce priveste asteptarile pentru 2013, nu ne putem permite sa fim altfel decat optimisti si in conditiile unei volatilitati rezonabile ale factorilor mentionati mai sus, vom avea in continuare cresteri conforme cu potentialul pietei romanesti, recunoscuta si apreciata in Europa, ca o piata deschisa si extrem de ‘permeabila’ la tendintele de consum. Vom depune in mod activ eforturi de crestere si consolidare a pozitiei Eisberg in Romania si, ca directii principale, vom pastra acelasi focus ca in 2012.
Attila Comsa, Director Comercial Univer
Proiecte 2012
In 2012 ne-am concentrat atentia mai mult decat anii trecuti spre comertul traditional, consideram ca pentru noi ca exista un potential urias in acest segment de piata. A fost un an greu, insa in cele din la urma am reusit sa depasim cifra de afaceri planificata. Asteptam cu nerabdare datele statistice comandate, pentru a se confirma succesele în ceea ce priveste cota de piata detinuta si valorile concrete ale acesteia atat pe segmentul ketchup, cat si pe maioneza. Univer are o echipa comerciala extraordinara. Ne mandrim cu ea si consideram ca mentinerea entuziasmului si motivatiei de a avea rezultate a reprezentat o provocare pentru noi. Pe parcursul acestui an ne-am concentrat atentia pe colaborarea dintre cele trei departamente (productie – logistica – comercial), sa se produca marfa necesara la timp astfel încat în depozite sa fie cantitatile necesare pentru onorarea ferma a comenzilor.
Perspective 2013
Din punctul meu de vedere este clar ca si in 2013 comertul modern va continua sa castige piata in Romania. Suntem optimisti pentru ca stim ce avem de facut. Ne cunoastem atuurile si experienta celor 65 de ani de pe piata din Ungaria si a celor 20 de ani de pe piata din Romania, iar asta ne obliga sa ne dorim mai mult de la an la an. O prioritate opentru noi, in 2013 este dezvoltarea segmental HoReCa, unde consideram ca putem avea rezultate bune.
