Eduard Radu, ACDBR: “Parteneriatul furnizor-distribuitori poate sa capete roluri si sarcini diferite, aducand mult mai multa valoare decat astazi”

0
1281

La aproape un an de la infiintare, Asociatia Companiilor de Distributie de Bunuri din Romania numara 35 de membri, obiectivul pana la finalul lui 2016 fiind de a creste numarul acestora pana la 50. L-am provocat pe Presedintele ACDBR, Eduard Radu, la o discutie despre modul in care au primit distribuitorii din tara acest proiect, despre tendintele din piata de distributie si, nu in ultimul rand, despre parteneriatul dintre furnizorii FMCG si companiile de distributie din Romania.

Suntem in luna iulie 2016. Cat timp a trecut de la infiintarea asociatiei si ce cifre relevante ne puteti oferi cu privire la membrii actuali, acoperirea acestora, obiective pe termen scurt si mediu?
Asociatia s-a infiintat in luna noiembrie 2015, iar astazi numara 35 de membri, din care 10 sunt membri fondatori. Cele 35 de companii care au aderat la ACDBR acopera in prezent circa 30 de judete ale tarii si deservesc, impreuna, aproximativ 40.000 de puncte de vanzare din retail si HoReCa. Cumulat, aceste companii au peste 5.000 de angajati si o flota auto ce depaseste 3.500 de autovehicule. Ambitia noastra este ca pana la finalul anului sa reusim sa ajungem la 50 de membri. Pe termen mai lung, o cifra care credem ca e masa critica pentru asociatie, pentru a fi puternica si relevanta, ar fi de 100 de membri. Ne dorim sa fim prezenti in fiecare judet. Cu alte cuvinte, ne dorim ca ACDBR sa aiba o acoperire 100% la nivel national.

Ce membri noi ati atras in ultimele luni?
Sunt mai multe companii: Ancãu Company, Armaco, Barta Ati, Bill Solutions, Coliseum, Distrib, Elboris, Flor Union, Floradi, Grosbi Impex, Intercompany, Las Vegas Mi, Miruna International Impex, Pomadil Com, Potpuriu, Prexico, Pro Soft, Radical, Relu & Cris, Resco, Ro Dacia Com, Simba Invest, Spedition Transcontinental, Trendy, Univers, Zorba Company.

In cele 10 luni care au trecut de la infiintare, care au fost principalele obstacole de care v-ati lovit in atragerea de noi membri? Exista o anumita reticenta din partea acestora?
Da, exista. Cred ca unora le este teama ca aderarea lor intr-o astfel de structura nu va fi privita cu ochi buni de producatori, de partenerii cu care lucreaza. Altii nu au incredere ca e momentul potrivit, probabil au multe exemple negative, pentru ca am inteles ca au mai existat in trecut astfel de proiecte. Sunt si unii care pur si simplu nu doresc o bataie de cap suplimentara. Cei mai multi insa cred ca nu au auzit inca de noi si este o chestiune de timp.

De ce ar privi producatorii cu ochi rai existenta unei asociatii a distribuitorilor?
Pentru ca exista mentalitatea ca distribuitorii se pot intalni si pot incerca sa negocieze ceva dintr-o pozitie de forta. Pentru definirea misiunii si obiectivelor asociatei ne-am consultat la inceput cu cateva case de avocatura si avem deja un cod de conduita care previne astfel de actiuni.

Daca tot am ajuns la relatia furnizor-distribuitor, ce oportunitati vezi pentru o mai mare plus-valoare in colaborarea dintre cei doi?
Consolidarea parteneriatului dintre furnizori si distribuitori este importanta, si din ce in ce mai necesara in actualul context. Ca sa intelegem mai bine, ar trebui sa ne uitam la evolutia diverselor canale de distributie. In opinia mea, pe masura ce comertul traditional va continua sa scada, vor fi presati sa-si reduca din structura, din personal, cu consecinte negative supra rezultatelor. Este un trend care a inceput deja de cativa ani buni si continua. Iata un motiv in plus pentru producatori sa-si intareasca parteneriatele cu distribuitorii. Pentru fiecare agent de vanzari la care renunta, acesta poate gandi cu distribuitorul o strategie prin care sa isi intareasca sau sa nu piarda executia in piata. Desigur, trebuie sa vina cu ceva la masa discutiilor, sa sustina distribuitorul cu un suport financiar si un mod de lucru bazat pe parteneriat. Ca sa nu piarda, poate sa inoveze in acest sens. Asta inseamna ca parteneriatul cu distribuitorul sau poate sa capete roluri, sarcini diferite, adica sa aduca mult mai multa valoare decat astazi. Sunt tot mai multi furnizori care s-au reintors catre TT sa faca investitii si in aceasta zona, din dorinta de a creste. Si-au dat seama ca, nedand foarte multa atentie in ultimii ani acestui canal, le-a scazut mult cifra de afaceri in TT sub ceea ce am putea numi fair share. Si atunci, cu putina investitie si focus, pot sa-si creasca prezenta, recapete pozitia in piata si in TT sau chiar sa castige cota de piata.

Mai exact, cum se poate concretiza aceasta plus-valoare? Ce ar trebui sa faca si unii, si altii in acest sens?
Stim cu totii ca exista o presiune destul de mare pe cost, producatorii cautand metode cat mai inovatoare de a reduce costul operational in care se reflecta inclusiv cel cu distributia si vanzarea. O metoda de a creste profitabilitatea, pentru ca in final acesta este scopul tuturor companiilor, este de a vinde mai mult. Dar este destul de greu astazi sa vinzi mai mult, iar asta presupune multe alte investitii. O companie poate sa se uite la a vinde mai mult, a inventa noi produse, dar trebuie sa se uite si la eficienta. Tot timpul trebuie sa-si eficientizeze organizatia si modelul de business. Plecand de la acest obiectiv strategic de a-ti eficientiza operatiunile, cred ca producatorii pot sa schimbe modelul de vanzare si distributie, astfel incat distribuitorii sa evolueze de la distributie si vanzare la un model care sa includa si servicii. Ma refer aici la servicii de genul depozitare, transport, mercantizare, informatii, implementare standarde de mercantizare si de programe de trade marketing. Majoritatea acestora sunt astazi realizate de producatori.

Discutia aceasta cu privire la serviciile pe care le pot presta distribuitorii exista de ani de zile…
Da, asa este, dar trecerea de la vanzare/distributie la servicii nu s-a intamplat cu adevarat pentru ca nu a existat o presiunea mare din partea producatorilor de a se reorganiza. Acum, aceasta presiune se resimte tot mai puternic si, pe masura ce scade canalul traditional, se simte si mai mult. Multe dintre programele pe care le gandeste un producator si in care se investesc multi bani sunt ineficiente pentru ca sunt trimise in piata pe modelul acesta de business, de distributie si vanzari. Daca ar fi trimise in piata pe modelul distributie si servicii, atunci s-ar putea obtine mai multa valoare, mai multe informatii si ar exista cu adevarat o analiza return of investment care astazi nu este foarte clara.

Care este principalul mesaj pe care il transmiteti distribuitorilor pe care-i doriti alaturi de voi?
In primul rand, prin ACDBR pot avea o voce si o reprezentare in fata institutiilor de stat pentru diferite schimbari care se fac in legislatie, sau chiar proiecte legislative care apar. Apoi, este vorba de initierea si implementarea unor programe de dezvoltare ai caror beneficiari pot fi atat distribuitorii, cat si comerciantii independenti. Mai exact, distribuitorii pot initia si finanta programe prin care revanzatorii mici, mijlocii si chiar retelele locale pot sa aiba acces la diferite idei, solutii, pe care singuri ar fi dificil sa le acceseze. Asociatia poate organiza si diverse programe de formare cu tematici foarte relevante pentru ei, invitand diversi specialisti, consultanti s.a. Si, de ce nu, pe termen lung, se poate masura cum modelul de business se schimba. Se pot accesa studii si analize de piata atat din Romania cat si din afara tarii, studii care le ofera membrilor o viziune despre cum isi pot dezvolta afacerea in viitor. Contractarea canalului TT de la un 45-40% cat este astazi la 30%, sa spunem, va fi un fenomen care ii va afecta profund si pe distribuitori, iar acestia trebuie sa aiba acces la niste prognoze.

Pana in acest moment ati reusit sa dezvoltati un proiect comun in cadrul asociatiei?
In primul an de activitate suntem focusati pe crearea echipei dedicata activitatii asociatiei , promovarea acesteia, cresterea numarului de membrii si dezvoltarea unui mod de lucru si comunicare eficient cu acestia.

In incheiere as vrea sa va intreb cine este principala voce a asociatiei, cine se ocupa efectiv de cooptarea de noi membri, transmiterea mesajelor in piata s.a?
Asociatia are multe cai de comunicare si transmitere a mesajelor in piata. In primul rand fiecare membru invita noi membrii explicandu-le beneficiile. Cei mai multi membri asa au auzit si au venit. Echipa operationala este formata acum din doua persoane, un coordonator administrativ si subsemnatul. Noi invitam companiilor din industrie prin campanii de comunicare si contacte personale.