Daniela Sima, Segros Cash&Carry: “Am mare incredere in horeca, o piata care creste lent, dar sigur”

0
284

Horeca ramane si in 2013 un segment cu potential de dezvoltare. Aceasta piata creste lent, dar sigur. In ceea ce priveste comertul traditional, cel mai probabil vom asista la noi deschideri de magazine in franciza, in contextul in care magazinele de proximitate continua sa atraga tot mai multi cumparatori. Iata doar doua dintre provocarile anului in curs, din perspectiva Managerului de Achizitii Food al companiei Selgros Cash&Cary, Daniela Sima. Intr-un interviu acordat publicatiei Modern Buyer in luna decembrie 2012, aceasta detaliaza atat proiectele companiei din 2012 cat si cateva dintre prioritatile pentru 2013.

Remodelarile de magazine din 2012 au adus nu doar o schimbare de layout, ci si o optimizare a ofertei de produse sau a spatiilor dedicate diverselor categorii. Ce schimbari notabile puteti puncta?
Cele mai importante obiective ale procesului de remodelare au fost imbunatatirea experientei de cumparare a clientilor si crestererea importantei unor categorii cu potential pentru targetul nostru de cumparatori. Un raion care a beneficiat de un spatiu mai mare este cel de bere pentru ca noi credem in potentialul acestei categorii. Berile de import sau cele cu arome au fost foarte bine primite de clienti, motiv pentru care am decis o crestere a sortimentului, precum si a spatiului dedicat categoriei per total. Si vinurile au beneficiat de un spatiu si implicit de o sortimentatie mai mare. Vom continua sa aducem o serie de schimbari in aceasta categorie, avand in vedere focusul tot mai mare pentru segmentul horeca. Intentionam sa aducem noi vinuri din import pentru segmentul mentionat si sa oferim o paleta mai larga de vinuri romanesti de calitate superioara. Tot o categorie dinamica, careia am decis sa-i acordam o mai mare importanta, este cea de patiserie congelata, unde am crescut oferta de produse, targetul principal fiind tot operatorii horeca.
Desigur, optimizari ale ofertei au existat si in alte raioane si nu doar din perspectiva cresterii ofertei ci si din din prisma acoperirii tuturor segmentelor de pret. O mare provocare pentru noi a fost aceea de a aduce impreuna anumite categorii de produse pentru a usura decizia clientilor si pentru a da mai mult sens acestora (exemplu: ulei de masline langa paste, sosurile in apropiere s.a.). Un act de curaj a fost si includerea preparatelor din carne in raionul de lactate (vezi magazinul Berceni), decizie care-i ajuta pe clienti sa gaseasca mai multe produse proaspete in aceeazi zona, iar pe noi sa delimitam mai clar zona de fresh si ultra fresh.

In acest an ati lansat si o eticheta speciala pentru produsele provenite din carmangeria proprie. Cum a evoluat aceasta gama de produse si de ce o eticheta speciala?
Carnea este o categorie extrem de importanta pentru noi, calitatea produselor fiind recunoscuta in toata tara. Nu intamplator, cifra de afaceri inregistrata pe aceasta categorie a crescut constant de la an la an, la fel si oferta de produse. Prin aceasta eticheta am dorit sa-i ajutam pe clienti sa identifice mai usor toate produsele realizate in carmangeria proprie. Nu in ultimul rand, prin eticheta si logo-ul ales ne-am dorit sa evidentiem garantia calitatii superioare a produselor, pozitionarea acestora. Gama cuprinde astazi aproximativ 80 de articole: de la piesele transate de noi pana la semipreparatele realizate in carmangerie (mezeluri, cremwursti, mici s.a.). Carnea a atras si atrage in continuare foarte multi clienti, fiind una din zonele noastre de competenta.
sima2
In medie, ce ritm de crestere exista pentru produsele realizate in carmangeria proprie si cum a fost sustinuta categoria?
In ultimii ani, aceste produse au inregistrat o crestere a vanzarilor de circa 6-8%. Unul din cele mai importante proiecte de sustinere a vanzarilor a fost campania de comunicare dedicata gamei de produse “Grill Family Pack”. In “sezonul gratarelor” am promovat, prin rotatie, diferite produse din aceasta gama. Comunicarea a inclus si o serie de concursuri cu premii instant constand in articole complementare: carbuni, gratare, bauturi racoritoare, bere, apa s.a.

Luati in calcul o crestere a sortimentatiei de preparate din carne produse in carmangeria proprie?
Da, ne gandim la o crestere a ofertei pe termen scurt si mediu. Pe partea de mezeluri studiem oportunitatea lansarii unor retete traditionale. Apoi, categoria produselor pentru grill reprezinta pentru noi o oportunitate de crestere a sortimentatiei si incercam sa venim in continuare cu anumite noutati pe segmentul carnii de vita.

Cum arata un top trei vanzari in cazul acestei game?
Micii sunt, de departe, cel mai bine vandut articol din categoria produselor de carmangerie proprie. In acest clasament intra in general produsele din carne de porc.

In 2010, pe partea de sortimentatie, una din masuri a fost sa conturati mult mai bine o oferta de produse prim pret pe care ati grupat-o sub un singur concept: pret mic. Cum a evoluat aceasta?
Cum anuntam si la lansare, cu acest concept numit „pret mic” ne-am propus sa fim prezenti in toate grupele importante de produse existente pe rafturile Selgros Cash&Carry, obiectiv pe care am reusit sa-l atingem in cea mai mare parte. Pana in prezent am construit peste 1.000 astfel de articole. Evolutia categoriei este foarte buna, iar cataloagele bianuale dedicate i-au ajutat pe clienti sa identifice mai bine gama de produse pozitionata in segmentul prim pret. De altfel, cel mai important obiectiv al cataloagelor dedicate nu a fost acela de a comunica o promotie, un anumit pret, ci intreg conceptul, intreaga categorie de produse. Bineinteles, in dezvoltarea gamei, ne-am oprit strict asupra categoriilor in care am vazut cu adevarat necesitatea dezvoltarii unor produse prim pret. Reintorcandu-ma la evolutie, pot spune ca o categorie cu o dinamica foarte buna si in segmentul pret mic a fost si cea a preparatelor din carne. In 2012 am oferit o serie de produse (salamuri, carnati s.a) cu un raport calitate – pret foarte competitiv si care au fost foarte bine primite de catre clienti. Important de spus este ca nici pe aceasta gama sortimentala nu am facut rabat de la calitate.

Vizati o crestere a gamei de produse pret mic?

Nu pot spune ca mai putem creste foarte mult aceasta gama pentru ca pe unele categorii nu are rost sa construiesti branduri exclusive atata vreme cat marcile consacrate performeaza. Vom fi atenti la toate categoriile si vom construi strict acolo unde exista oportunitati reale.

Ce trenduri ati sesizat in evolutia comertului traditional si a pietei horeca?
Am mare incredere in horeca, o piata care creste cu pasi mici, dar siguri. Acest segment ramane si in 2013 unul cu potential de dezvoltare. De altfel, in 2013 avem un focus deosebit pe acest segment precum si foarte multe proiecte dedicate operatorilor de restaurante, hoteluri, companii de catering s.a. In ceea ce priveste comertul traditional, cel mai probabil vom asista la noi deschideri de locatii in franciza, in contextul in care magazinele de proximitate continua sa atraga tot mai multi cumparatori. Comertul traditional are in continuare un cuvant de spus in mai multe categorii de produse, lucru pe care-l sesizam si noi in vanzari.

Revenind la horeca, ce obiective aveti pentru a raspunde cat mai bine nevoilor acestui segment?
Completam in continuare oferta dedicata lor cu o serie de produse mai putin prezente pe piata romanasca. Cum spuneam, avem o serie de proiecte in categoria bauturilor, vinurile fiind una din acestea. De asemenea, plecand de la nevoile clientilor horeca, am identificat articole de nisa pe care le putem aduce in sortiment, in categorii precum conserve, ulei de masline, otet s.a. In 2013, colegii mei din departamentul Relatii cu Clientii vor continua sa dezvolte si sa imbunatateasca serviciile dedicate operatorilor horeca. Avem un Club Gastro, unde oferim beneficii si avantaje si prin care ii loializam pe clientii din aceasta categorie. Departamentul de achizitii sprijina acest club, incercand sa onoreze solicitari specifice.

In 2012 ati realizat si o serie de importuri proprii. Veti continua aceasta directie si in 2013? Catre ce categorii va orientati pe termen scurt si mediu?
In 2012 am inceput o serie de importuri proprii pentru produsele de sezon. De pilda, pentru perioada de Paste si de Craciun am introdus in sortimentatia noastra cateva articole din categoria dulciuri, importate de noi din Germania. Exista, de asemenea, o serie de alte produse cu un potential bun pe piata romaneasca, iar aici ma refer la produse alimentare de nisa, categorii mai putin dezvoltate in Romania. O parte din ele se adreseaza segmentului horeca. In concluzie, da, vom continua sa ne uitam pe pietele externe pentru a dezvolta portofoliul de produse in acord cu necesitatile revanzatorilor si segmentului horeca.

Cum a fost 2012 pentru Selgros si cum vedeti evolutia business-ului in 2013?
Anul care tocmai s-a incheiat nu a fost unul usor, cea mai importanta provocare fiind agresivitatea si presiunea foarte mare pe pret. Sigur, retailerii au avut rolul lor in crearea acestor presiuni. Noi, am incercat sa aducem mai multa plus valoare in promotii, sa intelegem mai bine nevoile clientilor, sa venim cu oferta potrivita si sa dezvoltam parteneriate strategice cu furnizorii. Si noi am avut promotii agresive, dar in general am incercat sa ne mentinem pe un drum pe care ne-am angajat, adaptandu-ne actualului context si cererilor din piata fara sa sacrificam adevarata noastra competenta. Din punct de vedere al business-ului, cred ca ne-am mentinut rezultatele din anii anteriori. Fiecare an, iar 2013 nu face exceptie, va incepe cu o evaluare a actualului context si a oportunitatilor de crestere pentru noi. Indiferent de greutatile intampinate, de actualul context economic, ne concentram pe identificarea unor solutii de dezvoltare a business-ului, iar acest lucru poate incepe chiar de la cresterea unor categorii prin largirea paletei sortimentale si prin noi proiecte pentru segmentul horeca. Nu vom sta pe loc nici cu layout-ul, nici cu sortimentatia, pentru ca dinamismul categoriilor ne obliga sa fim dinamici pe toate planurile si pentru ca cel care sta pe loc nu evolueaza.

Cum arata, in opinia dumnevoastra, profilul furnizorului castigator si ce le-ati recomanda acestora pentru 2013?
Am vazut foarte multe incercari ale unor furnizori de a intra pe piete unde nu au expertiza, competenta. Multe din aceste incercari au fost sortite esecului. Din punctul meu de vedere, furnizorii care au avut cresteri in 2012 au fost cei care au continuat sa investeasca in brandurile lor si care au construit o relatie de parteneriat cu retailerii. Tentatia unor preturi mici pe care ulterior nu le poti sustine, creandu-ti singur probleme si ajungand in impas in relatia cu retailerii, a existat si va exista si in continuare. Mai greu, dar mai eficient, este sa cresti impreuna cu partenerii tai, sa gasesti oportunitati de colaborare win-win. Desigur, fiecare furnizor trebuie sa-si pregateasca niste campanii puternice in anumite momente ale anului, insa nu cred ca mai este demult o idee buna sa oferi aceeasi promotie tuturor retailerilor. Furnizorii trebuie sa invete ca fiecare retailer are clienti diferiti si ca promotiile trebuie personalizate pe necesitatile acestora.

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here